煙草在線專稿　　2019年春節就悄悄離我們而去了，節前節后在卷煙經營方面會有著明顯的落差，導致不少零售戶茫然失措。因此在這特殊時期段里，需要客戶經理及時科學合理地做好高質量卷煙營銷工作，對于穩定人心、改進服務、促進銷售、推動發展具有重大的意義，發揮非凡作用。那么春節后如何抓好卷煙高質量營銷呢？下面就此談點淺見。

　　走訪調研：了解思想動態，摸清庫存情況

　　春節過后，隨著上班族的正常上班，外出務工人員漸漸離鄉以及學生陸續返校，一切又慢慢回歸正常。許多零售戶周邊逐漸恢復了昔日寧靜，少了節日的激情和喜慶，少了來來往往串門的客人，無疑生意也顯得有些清淡。此時需要客戶經理全面進行零售戶思想動態了解，摸清庫存狀況，并及時做好科學指導。因此“了解思想動態，摸清庫存情況”是春節后抓好卷煙高質量營銷工作的重要環節。

　　客戶經理周華虎：以我從事近十年卷煙營銷工作的實踐經歷來看，客戶經理要抓好春節后卷煙營銷工作，那么在節后要及時開展走訪調研活動。一方面要了解客戶思想動態。在剛剛經歷節前一段時間的緊張忙碌，不少零售戶收獲頗豐，同時可能造成精神和身心極度疲憊。但由于節后將面臨“空窗期”，于是一些零售戶思想出現了一些微妙變化，例如懶散松懈、消極茫然、被動坐等，都需要客戶經理及時做好溝通，糾正錯誤認識，轉變思想態度，對癥下藥尋找對策。另一方面要摸清庫存情況。客戶經理必須要求零售戶對店內卷煙經營清單進行核查，要搞清楚春節期各品牌卷煙銷售的具體情況，哪類卷煙暢銷，哪類一般，哪類較差做到心中有數，還要深入分析原因，進一步弄清卷煙庫存數量，指導零售戶著力消化庫存。另外客戶經理還要敦促零售戶節后做好自律守法，規范銷售。按照常規春節后會有許多家庭出現禮品煙、人情煙等，或許可能會出現親戚、熟人或者以前的顧客拿煙要求回購，零售戶要自覺拒絕這種違法行為，堅決維護國家和消費者利益，確保卷煙市場秩序正常。同時也要提醒零售大戶不能有低價回購再私自高價轉讓其它同行的現象發生。

　　精心指導：靈活開展促銷，著力挖潛增效

　　眾所周知，節后尤其是春節后卷煙零售戶會面臨許多問題。一是可能節前謀劃不周，對市場預判不準，出現節前卷煙進購存在失誤，導致一些卷煙積壓過剩，這不僅擠占資金而且也增加庫存保管難度；二是春節后將面臨零售“空窗期”，市場需求沒有節前強烈和旺盛，會使一些卷煙零售戶心理產生落差；三是面臨節前節后卷煙消費差別。一般來說因為春節是我國傳統喜慶節日，因此其卷煙消費的檔次比平時要高，而節后日趨理性，這種差異也會給一些零售戶補充貨源時帶來疑惑和茫然。這時需要客戶經理精心指導，即引導零售戶“靈活開展促銷，著力挖潛增效”。

　　客戶經理孫文強：我覺得客戶經理要想抓好春節后卷煙高質量營銷工作，那么一定要指導好零售戶在春節后做好卷煙進購和促銷安排。即該補充的要及時補充，該消化的要千方百計想辦法消化。我特別注重引導零售戶靈活開展促銷，著力挖潛增效，助力卷煙銷售。記得2018年春節后，我發現片區有位零售戶，因為諸多原因造成卷煙庫存積壓嚴重。特別是高檔的卷煙。于是我向他建議高檔煙銷售要找準對象，例如可向周邊麻將室銷售，也可向家庭條件殷實親朋好友銷售。該零售戶聽了我的建議，在很短時間內就將42條高檔煙全部銷售出去了。2019年春節期間我建議一位零售戶主動和周邊的兩個棋牌室、三家土菜館和一家摩托修理店鋪的老板進行溝通，加強合作，共同拓展顧客消費，以達到互惠互利之目的。這些客戶都同意嘗試，有的還取得了初步效果。下一步我將結合片區每位客戶的實際，提出合理建議，讓每一客戶都充分地挖掘潛力，拓展卷煙消費空間，為推動行業高質量發展做出貢獻。

　　優化服務：注重個性差異，有的放矢幫扶

　　在當前社會現實背景下，零售經營其實就是服務行業。因此零售戶的日常經營應該切實轉變思想，準確定位，即自己就是一位服務者，要全心全意為消費者服務，千方百計為他們提供優質服務。絕不能錯誤地認為顧客購物是顧客有求于自己，因而面對顧客高高在上，愛理不理。由于受諸多因素影響所致，特別是家庭因素、教育程度以及周邊人群的不同導致零售戶性格有別，個性差異大，在待人處事、經營創新和銷售服務等方面都有著明顯的不同。這需要客戶經理有針對地給予合理的指導，科學的幫扶。

　　客戶經理唐慧芳：依據我自己8年的卷煙營銷經驗，我認為春節后我們客戶經理要動真格做好優化服務工作。特別是要注重客戶個性差異，有的放矢進行幫扶。我通常這么做：一提供差異化服務。依據片區客戶性格特點，店內位置、經營狀況、卷煙庫存等實際情況，盡力為他們提供差異化服務。對于性格內向孤僻，多談心交流，引導他們熱情待客；對脾氣暴躁的通過幽默玩笑、哲理故事引導他們理智冷靜；對麻痹松懈的要告誡他們用心用情經營；對信心不足，經營迷茫的著力激烈、鼓勁，引導他們向前看，通過宣傳國家振興鄉村計劃、經濟發展戰略等政策，讓他們看到卷煙經營機遇，從而不斷增強自信。二是有針對性開展幫扶。我在節后營銷中深入了解片區個客戶的情況，尤其密切關注那些有實際困難的客戶，對這些客戶有針對性地開展幫扶。例如2018年春節后，片區一位零售戶在正月初三走親戚騎車摔倒，當時只在鄉衛生院簡單處理了一下。初八我走訪該零售戶右腿不能站立，我了解這一情況建議他去縣醫院檢查，并主動幫助他聯絡醫生，經檢查發展右腿腓骨骨裂，需要住院治療。這位顧客對此非常感激，痊愈后在卷煙經營上十分賣力，2018年全年取得較好的業績，被評為優秀零售戶。

　　我始終堅持客戶的事情就是我的事情，客戶的困難就是我的困難這一原則，無論片區哪個客戶有什么困難，只要我知曉都會第一時間給予力所能及的幫助，給予傾心支持，由此贏得了客戶的信賴和支持，使得這些年來卷煙營銷工作連年上臺階，在經濟新常態的今天確實不容易。今后我將一如既往地堅持注重個性差異，有的放矢幫扶，扎實開展卷煙營銷工作。

　　結語：節后如何抓好卷煙高質量營銷工作，是事關穩定零售客戶隊伍，事關行業高質量發展的一個重要問題。本文所談及的三點希望能引起廣大客戶經理的關注，同時三位客戶經理的經驗供大家借鑒，以期共同做好春節后卷煙高質量營銷，促進行業平穩向前發展！