煙草在線據《東方煙草報》報道　　作者：黃璐培、朱滌虎、楊超、徐妍、鐘盛剛、黃歡

　　舟山市局（公司）客戶經理（右）利用“釘釘”軟件指導零售客戶開展經營?！↑S璐培攝

　　舟山市局（公司）聯合公安部門加大市場監管力度，嚴防假私非卷煙對轄區市場的沖擊和真煙外流案件的發生，確保卷煙市場穩定?！∮岬そ軘z

　　舟山市局（公司）以創新驅動為引領，在推動客戶服務轉型、增強營銷網絡掌控力上邁出了堅實一步?！∈嫒A杰攝

　　舟山市局（公司）工作人員正在修訂完善“標簽化精準供貨”項目?！」迻|攝

　　浙江舟山西堠門大橋。

　　舟山市局（公司）供圖　

　　近年來，面對當前行業網建工作的新形勢、新挑戰，浙江省舟山市煙草專賣局（公司）堅持市場導向、狀態為先，突出規范經營抓網建，應用大數據思維探索構建智能化市場運行監測機制，通過數據監管、精準調控進一步鞏固良好市場狀態，打造規范有序的市場環境，增強終端掌控力，全力推動卷煙營銷高質量發展。

　　市場運行，規范為基。

　　如何檢驗市場健康狀況，特別是規范情況，并及時做出應對調整？在推進浙江省煙草專賣局（公司）“131”戰略的過程中，舟山市煙草專賣局（公司）聚焦規范經營，以數據為探測儀，為市場運行精準把脈、深度會診，為終端高質量運行開良方、想良策，進一步夯實了卷煙市場有序運行的基礎。

　　一份易讀易懂的“體檢報告”

　　“2018年5月13日，‘利群’（軟長嘴）健康指數為90，亞健康，黃色二級預警……”舟山市局（公司）營銷中心品牌管理員施宏偉上班的第一件事就是查看當日的卷煙市場“體檢報告”。醒目的數據、直觀的線條、簡潔的圖表，這份由智能化報表平臺呈現的可視化動態報表無聲卻有力。施宏偉立馬通過“釘釘”移動工作平臺向經營監督管理員徐妍推送了相關數據。

　　為了客觀準確把脈卷煙市場狀態，高效反饋各價位、品牌、規格的健康狀況，2018年年初，舟山市局（公司）著手構建卷煙市場狀態及流動防控評價體系。通過對在銷卷煙歷史數據進行清洗、分類與轉換，選取了“終端銷量、終端庫存、存銷比、訂足率、市場價格”五個核心指標，并運用相關性分析和層次分析法，構建市場狀態評價指數，也就是健康指數。

　　“如果指數高于95分，顯示為綠色信號，代表健康；處于85～95分，顯示為黃色信號，代表亞健康，預示有些苗頭風險；如果低于85分，就是紅色了，表示存在外流風險，需要立即引起高度關注?！笔┖陚ソ忉屨f，“目前‘利群’（軟長嘴）的指數已經處于黃色預警區間，我們將按照預警層級采取減少和控制貨源投放的策略?！?/p>

　　“體檢報告”只有薄薄的一張紙，背后卻是全方位的數據支撐，用指標為品牌“畫像”，從人工定性的“描述”進階為智能定量的“描摹”，使品牌狀態看得更清、市場趨勢看得更透、外流風險判得更準。

　　2018年，舟山地區被查外流卷煙同比下降48.44%，位居全省前列。“我們以數據為標尺，實時監測，算好市場的健康狀態，預判卷煙的外流風險，讓市場環境始終規范有序?！敝凵绞芯?#xff08;公司）副局長陸健華表示。

　　一次精準高效的“深度診斷”

　　2017年1月，全省市場銷售數據監測顯示，舟山地區零售客戶進貨集中度比較突出。通報沒有指名道姓，卻讓歲末年初焦頭爛額的專賣、銷售部門倍感壓力——7100余位零售客戶，該從哪里入手排查呢？

　　看病就醫，問診是必不可少的入口環節，只有不斷搜集線索、層層篩查，才能直擊“病灶”，對癥下藥。

　　“我們想到了案件數據，并將其與經營數據進行對比和關聯分析，抽絲剝繭，層層細挖，終于找到數據之間的隱性聯系。”舟山市局（公司）專賣處副處長潘申鑫口中的“隱性聯系”被他命名為“游離數據分析”，當體現品牌、客戶狀態的各類數據較平均水平或固有水平偏差越大時，其違規風險發生的概率也越大，“這些偏離正常軌道的數據就是關鍵線索，也就是我們的目標排查范圍。”

　　初步診斷后，目標范圍大幅縮小，接下來就需要深度檢測，通過“漏斗式”精細排查，進一步鎖定“病灶”。

　　32個預警、17項數據，專賣、銷售部門從海量數據中層層篩選，重點對“訂單總量、訂單結構、供貨狀態、外流情況”四個維度的游離數據進行了深度關聯分析，發現了六個與異動客戶強相關的指標。“我們鎖定了銷量異常訂單、類別異常訂單、結構異常訂單‘三異’，供貨匹配度、供貨集中度、外流集中度‘三度’，并設定可量化的預警標準，形成了異常客戶識別規則?！毙戾f。

　　通過“三異三度監測法”，異常客戶名單一鍵生成，工作人員確認違規經營行為，并實施供貨調整，以經濟手段控制上游，進而實現源頭治理的目標。

　　一種監測方法，一項監管機制，一次深度診斷，在數據這個“顯微鏡”下，游離于正常經營的蛛絲馬跡都無處藏身。

　　“截至2018年年底，舟山地區月均訂貨量超平均量5倍以上的零售客戶數量同比下降28.48%，月均訂貨量超千條零售客戶數量同比減少37%，客戶進貨集中度明顯下降?！敝凵绞芯?#xff08;公司）副經理宋曉峰欣慰地說。

　　一張量身定制的“營養處方”

　　“老板，來兩條‘創客’?！?018年5月1日，一名上海籍游客在舟山市老林煙酒店柜臺前，指著背柜上展陳醒目的“玉溪”（創客）說?！昂玫?#xff0c;您拿好，這個‘創客’作為伴手禮送人是不錯的！”老板林建笑呵呵地說。

　　“今年旅游旺季，前來購買定制卷煙的顧客特別多，客戶經理根據我的歷史銷售情況，不僅給我賦上了旅游需求客戶的標簽，還在旺季來臨前就幫我算好了進貨情況，哪些煙動銷快、哪些煙庫存偏多、哪些煙該多訂點……都不用我操心。現在貨源備得更科學，回頭客也更多了，生意當然也是越來越好?！绷纸▽ψ约旱目蛻艚浝碣澆唤^口。

　　在舟山，像林建這樣受旅游消費、漁工需消費、商務團購等影響較大的零售客戶不在少數。由于不同細分市場在時間節奏、空間區域、品規價類等方面千差萬別，按客戶類別供貨的單一模式已不能適應實際需要。

　　要想滿足個性化需求，提升客戶盈利能力，就得開好一份量身定制的“營養處方”，做好精準化的營養補給。

　　2018年，舟山市局（公司）啟動了“精準供貨”項目，為零售客戶定制訂貨攻略，不僅包括近期訂貨的具體品種、進貨量、卷煙動銷與庫存等情況，還提供“私人定制”的進貨建議，幫助客戶更精準地對接消費需求。

　　“我們按照‘標簽+數據+場景’的思路，盡可能考慮個體差異，在按客戶類別保障供應的基礎上，利用‘標簽管理’運算疊加，讓卷煙供應與市場需求、終端屬性和客戶貢獻更匹配，為品牌找到了合適的渠道，為客戶提供了適銷的規格，客戶的經營信心更強了?！逼胀訁^煙草專賣局（分公司）業務科科長江帥說。

　　從“按類別投放”到“按標簽供給”，貨源投放告別了“霧里看花”，不僅解決了差異性貨源供給誰、供多少的問題，還斬斷了區域內客戶間卷煙二次流動的鏈條。2018年年底，全市貨源供應滿意度位居全省系統首位。

　　找準癥結才能對癥下藥，定制良方才能精準補給。“我們將繼續深化數據思維，用好數據，管好市場，努力打造‘看得見’的市場狀態，用生態底色增強轉型底氣，走出一條更高質量、更高效率、更可持續的轉型發展之路?！泵鎸ξ磥?#xff0c;舟山市局（公司）局長、經理林勇剛充滿信心。

　　大家說

　　我是做漁需生意的，顧客主要以遠洋漁船為主，每筆訂單里既有卷煙又有副食生活用品。以前每到出海捕魚旺季，漁需煙總不夠賣，連帶著副食日用品的銷量也下滑不少，利潤一并損失了。現在客戶經理根據我的以往銷售情況，給我賦上了漁需客戶的標簽，幫我提前做好訂單，漁需煙備得更足了，回頭客更多了，盈利也節節攀高。

　　——零售客戶　朱滌虎

　　以前我們為零售客戶提供卷煙銷售指導，主要關注卷煙批發數據，維度比較單一、過程度量也比較粗略，統一的定量很難