煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　四川省成都市雙流區(qū)西安路望宇經(jīng)營部的店主肖木根，自去年下半年開始逐漸感受到自己店中卷煙經(jīng)營的變化，積壓庫存逐漸減少，開始盈利賺錢，算下來毛利率能夠達(dá)到12%。

　　貨源緊、價(jià)格穩(wěn)、掙錢多……在成都，和肖木根有同樣感受的零售客戶越來越多，他們普遍感受到市場不一樣了。現(xiàn)在，成都零售終端信心明顯增強(qiáng)，社會(huì)存銷比保持在0.7左右，在銷卷煙全部順價(jià)銷售，零售客戶平均毛利率達(dá)到9%，市場狀態(tài)呈現(xiàn)出多年來最好水平。

　　自去年下半年以來，成都市煙草專賣局（公司）落實(shí)煙草行業(yè)“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，主動(dòng)管好“水龍頭”控制投放總量，精心“引流”做好市場需求預(yù)測，精準(zhǔn)投放貨源，提高零售客戶盈利水平，努力保持良好市場狀態(tài)，不斷推動(dòng)成都煙草商業(yè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　在“破與立”中，打造規(guī)范有序的市場體系

　　2018年煙草行業(yè)各直屬單位主要負(fù)責(zé)同志座談會(huì)提出要著力推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　對于卷煙銷量、單箱結(jié)構(gòu)都處于高位運(yùn)行，始終保持在全國地市級煙草商業(yè)第一梯隊(duì)的成都煙草商業(yè)而言，如何把行業(yè)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的決策部署轉(zhuǎn)化為成都方案、成都行動(dòng)，在發(fā)展中搶占先機(jī)、贏得主動(dòng)？這是成都市局（公司）黨組一直在思考和謀劃的課題。

　　不破不立，破后而立。改革的過程，實(shí)質(zhì)就是“破與立”的過程。

　　“對于成都煙草商業(yè)而言，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，需要破除什么、堅(jiān)持什么？摒棄什么、弘揚(yáng)什么？就是要堅(jiān)決破除一切束縛改革創(chuàng)新的思想觀念，破除‘盆地式’的僵化思維、‘等靠要’的依賴思維、‘行政化’的慣性思維，進(jìn)一步增強(qiáng)放眼外界的意識、爭先進(jìn)位的意識、市場經(jīng)濟(jì)的意識，以思維轉(zhuǎn)變帶動(dòng)工作變革。”成都市局（公司）黨組書記、局長、經(jīng)理周德文在接受采訪時(shí)如是說。

　　自去年下半年以來，成都市局（公司）認(rèn)真落實(shí)行業(yè)“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，高度關(guān)注市場狀態(tài)和品牌動(dòng)向，主動(dòng)管好“水龍頭”控制總量，適時(shí)對存銷比偏高、價(jià)格偏低的品牌規(guī)格限供停供，并積極擴(kuò)點(diǎn)增投省內(nèi)外暢銷品牌，促進(jìn)了市場生態(tài)逐步恢復(fù)。

　　在市場上，成都市局（公司）堅(jiān)持市場導(dǎo)向，把關(guān)注點(diǎn)放到“卷煙價(jià)格是否堅(jiān)挺、社會(huì)庫存是否合理、規(guī)范管理是否到位、零售客戶是否滿意”上來，客戶滿意度明顯提高。

　　嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)發(fā)展的“生命線”。2018年，成都市局（公司）制定印發(fā)了《預(yù)警監(jiān)督問責(zé)管理辦法》，在全省系統(tǒng)率先研發(fā)運(yùn)用面向市、縣兩級的營銷業(yè)務(wù)流程監(jiān)管平臺，建立了實(shí)時(shí)監(jiān)控、周周通報(bào)監(jiān)管長效機(jī)制，做到了監(jiān)管有制度、有手段、有力度，基本杜絕了改單刪單、強(qiáng)壓強(qiáng)賣等不規(guī)范行為，切實(shí)有效地做到了尊重零售客戶自主經(jīng)營權(quán)和自主選擇權(quán)。

　　尊重市場、遵循規(guī)律，保持良好市場狀態(tài)，也得到了市場的豐厚回報(bào)。

　　2018年，成都市局（公司）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)歷史最好水平，銷量連續(xù)12年蟬聯(lián)全國省會(huì)城市榜首，稅利達(dá)到72.62億元，單箱銷售收入達(dá)到4.1萬元。在市場上，所有在銷規(guī)格全部順價(jià)銷售，零售客戶平均毛利率達(dá)到9%，尤其是本地川煙品牌零售客戶平均毛利率從2017年的1.8%增至7%，為近10年來最高水平，實(shí)現(xiàn)了工商零三方利益共贏。

　　在“供與求”中，建設(shè)精準(zhǔn)投放的供需體系

　　雙流區(qū)煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理李躍每周一都去成都雙流國際機(jī)場的卷煙專柜，了解銷售和庫存情況，然后通過應(yīng)急訂單的方式，將零售客戶提報(bào)的本周需求量上報(bào)給雙流區(qū)局（分公司）營銷科，再統(tǒng)一上報(bào)給成都市局（公司）營銷中心。

　　這是成都市局（公司）開展需求預(yù)測、精準(zhǔn)投放的一個(gè)例子。“雙流機(jī)場卷煙專柜、大型商超、寬窄巷子景區(qū)終端等，既是滿足消費(fèi)者需求的窗口，也是展示產(chǎn)品形象的重要平臺。這些終端客戶要應(yīng)對因季節(jié)、假期等因素帶來的客流量較大等情況，成都市局（公司）通過應(yīng)急訂單的方式，采取‘特殊客戶個(gè)性化’的投放策略，滿足市場需求。”成都市局（公司）營銷中心主任段鋼介紹。

　　順“市”而為，絕非無為而治。準(zhǔn)確把握市場和科學(xué)調(diào)控市場是保持良好市場狀態(tài)的根本保障，是滿足市場和消費(fèi)需求的重要基礎(chǔ)。近年來，成都市局（公司）在需求預(yù)測、科學(xué)調(diào)配、精準(zhǔn)投放上下足了功夫。

　　現(xiàn)在，成都市局（公司）正在實(shí)施的是“短期預(yù)測為主，中長期預(yù)測為輔”的“三維三層”需求預(yù)測體系，以市級公司為預(yù)測主體，以客戶經(jīng)理為主體的營銷線路和分公司、營銷中心各司其職、各有側(cè)重，關(guān)心銷售形勢、把握市場狀態(tài)、了解消費(fèi)需求，努力確保預(yù)測結(jié)果真正源自市場需求，力爭科學(xué)務(wù)實(shí)地做好需求預(yù)測、精準(zhǔn)投放。

　　“做出決策需要來自市場的信息，客戶經(jīng)理是我們的‘信息搜集員’。我們不關(guān)心絕對數(shù)的變化，而關(guān)心在建工程、樓盤入住等變化因素。集合區(qū)域市場歷史銷售數(shù)據(jù)，綜合專賣內(nèi)管信息通報(bào)和工業(yè)企業(yè)反饋信息等情況，運(yùn)用自主研發(fā)的預(yù)測模型，形成最終預(yù)測結(jié)果。”成都市局（公司）營銷中心副主任周欣華介紹。

　　在精準(zhǔn)投放過程中，成都市局（公司）開展了精準(zhǔn)投放平臺建設(shè)探索工作，按照“客戶精準(zhǔn)畫像、貨源精準(zhǔn)投放、策略精準(zhǔn)檢驗(yàn)”的思路進(jìn)行規(guī)劃，對課題進(jìn)行專項(xiàng)攻關(guān)，經(jīng)過反復(fù)討論、反復(fù)修改，已經(jīng)形成較為成熟的流程體系。

　　基于“零售客戶精準(zhǔn)畫像”，解決“客戶在哪里、是誰”的問題，確保分檔科學(xué)，點(diǎn)位精準(zhǔn)；基于投放模型，解決“貨源投到哪里、投多少”的問題，合理確定投放總量；基于自動(dòng)檢測的驗(yàn)證系統(tǒng)建設(shè)，解決“投放策略是否精準(zhǔn)高效”的問題，便于投放策略的及時(shí)優(yōu)化調(diào)整。

　　瓜熟蒂落，水到渠成。2018年，成都市局（公司）年度預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)98.5%，使貨源投放策略更貼合真實(shí)市場需求，均衡市場各檔客戶庫存，切實(shí)提升零售客戶盈利水平。去年，消化商業(yè)庫存8000多箱（含結(jié)轉(zhuǎn)），庫存同比下降11%以上；月度社會(huì)存銷比由2018年初的1.1降至0.65，市場供求關(guān)系顯著改善，有些轄區(qū)內(nèi)零售客戶平均毛利率達(dá)到13%，整個(gè)成都市零售客戶平均毛利率達(dá)到9%。

　　在“量與質(zhì)”中，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

　　“我們向各位零售客戶朋友鄭重承諾‘三個(gè)尊重、四個(gè)絕不、五個(gè)加強(qiáng)’：尊重市場規(guī)律、尊重客戶意愿、尊重消費(fèi)需求，絕不刪改訂單、絕不捆綁銷售、絕不強(qiáng)壓強(qiáng)賣、絕不以銷代罰，加強(qiáng)需求調(diào)查、加強(qiáng)消費(fèi)分析、加強(qiáng)終端引導(dǎo)、加強(qiáng)品牌維護(hù)、加強(qiáng)市場監(jiān)管……”

　　今年1月30日，雙流區(qū)局（分公司）召集轄區(qū)內(nèi)100名零售客戶舉行了規(guī)范經(jīng)營座談會(huì)，在會(huì)上宣讀了《致零售客戶的一封信》，給雙流區(qū)卷煙零售客戶吃了一顆“定心丸”。

　　接下來，成都市局（公司）將在全市各個(gè)轄區(qū)召開規(guī)范經(jīng)營零售客戶座談會(huì)，向全社會(huì)公開傳達(dá)將規(guī)范經(jīng)營堅(jiān)持到底、將保狀態(tài)進(jìn)行到底的決心和恒心。同時(shí)，他們將以零售客戶自律互助小組為平臺，引導(dǎo)其發(fā)揮在穩(wěn)定市場價(jià)格、提升客戶盈利上的積極作用。

　　“保持良好的市場狀態(tài)是大勢所趨，更是人心所向，我們必須堅(jiān)定不移，并努力為之奮斗。”成都市局（公司）副經(jīng)理尹健康說，“我們只有堅(jiān)持破除那些阻礙市場化發(fā)展的條條框框，消除地區(qū)封鎖行為、非市場手段的行政干預(yù)、不公平不公正的政策措施，才能真正構(gòu)建開放包容、競爭有序的市場供應(yīng)體系，真正構(gòu)建自主選擇、自由消費(fèi)的市場需求體系，真正獲得零售客戶的支持和消費(fèi)者的點(diǎn)贊。”

　　2月21日，成都市局（公司）召開2019年煙草工作會(huì)議，確定了新一年工作方針是穩(wěn)狀態(tài)、強(qiáng)管理、樹標(biāo)桿，再一次將“保狀態(tài)”放在首要位置，以科學(xué)舉措保障市場狀態(tài)，打造一個(gè)“公平有序、誠信規(guī)范、共贏共享”的煙草市場生態(tài)環(huán)境。

　　在考核制度上，成都市局（公司）按照“科學(xué)化考評”規(guī)則，進(jìn)一步優(yōu)化完善了與高質(zhì)量發(fā)展相匹配的方針目標(biāo)管理體系，進(jìn)一步強(qiáng)化了“輕銷量、重服務(wù)”的考核導(dǎo)向，提出“將經(jīng)營性指標(biāo)向基礎(chǔ)管理、市場狀態(tài)轉(zhuǎn)變，弱化銷量、進(jìn)度等經(jīng)營性指標(biāo)，逐步建立服務(wù)評價(jià)、品牌培育、市場狀態(tài)等考核體系”。

　　在深化客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型上，成都市局（公司）依托營銷服務(wù)系統(tǒng)，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，著力解決新形勢下客戶經(jīng)理“做什么、怎么做”的問題，弱化其銷量任務(wù)考核，突出銷售質(zhì)量考核，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把工作重心轉(zhuǎn)移到提升結(jié)構(gòu)、優(yōu)化服務(wù)上來，提升分析市場、服務(wù)市場的能力和水平。

　　與此同時(shí)，成都市局（公司）將著重樹立煙草市場“大生態(tài)”思維，統(tǒng)籌專賣、營銷、內(nèi)管、法規(guī)等部門的職能，通過執(zhí)法查緝、法治宣教、內(nèi)部監(jiān)管、經(jīng)濟(jì)手段等，進(jìn)一步改善卷煙市場整體環(huán)境，實(shí)現(xiàn)政企之間、工商之間、批零之間的兼顧平衡和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

　　“面對未來，成都煙草商業(yè)將繼續(xù)聚焦建設(shè)現(xiàn)代煙草經(jīng)濟(jì)體系、推進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)，著眼新的形勢任務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)大局意識和戰(zhàn)略眼光，以‘功成不必在我’的思想境界，真正做一些打基礎(chǔ)、利長遠(yuǎn)的事情，繼續(xù)堅(jiān)守嚴(yán)格規(guī)范，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、健康、可持續(xù)發(fā)展。”周德文表示。