煙草在線專稿　　近些年來行業不斷深化改革，大力推進卷煙供給側結構性改革和營銷市場化取向改革，促進行業高質量發展。卷煙營銷市場化取向改革突出營銷創新，加快營銷轉型，取得了豐碩成就。但由于種種原因當前煙草行業依然面臨巨大壓力和嚴峻挑戰，必須持續抓好卷煙市場化價值取向改革，為此提出以下幾點思考。

　　一、要改進需求預測，優化貨源組織。

　　市場需求預測是確保貨源合理組織供應的基礎。因此要規范需求預測流程，完善需求預測方法。堅持需求預測為訂單提供導向，以消費需求為預測對象，以縣級營銷部為預測主體，不斷提高需求預測準確率。煙草企業按照“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”的模式進行推廣，加快推進工商網上配貨工作。加強工商協同，努力構建以工商網上配貨為主要形式的貨源組織模式，持續提高市場響應速度和競爭力。要加強商業庫存管理，對在銷品牌要設置合理的存銷比上下限，有效避免商品積壓或脫銷斷檔。做到暢銷品牌與一般品牌聯動、中高檔品牌有序搭配，確保品牌供應順暢，確保零售戶貨源充足。同時要引導零售戶自身積極參與市場需求預測，從而確保合理進購，經營有序。

　　零售戶孫東海說：“我認為改進需求預測，優化貨源組織，這不只是煙草企業的事情，也事關我們零售戶自身。零售戶要想真正賣好煙，就必須學會科學進行市場需求預測，從而優化貨源，杜絕盲目隨意進購，防止簡單跟風進購。因此我們零售戶也要認真學習卷煙營銷市場化取向改革方案，全面把握改革關鍵點。要通過實地走訪、問卷調查、網上學習等方式了解零售前沿動態，了解消費變化，從而做好需求判斷，優化貨源組織，進而有針對性地做好卷煙銷售。2018年冬，我就是通過這些方式對春節期間卷煙需求做了精準判斷，及時調整外煙、本地煙的進購比例，調整高中檔的比例，收到了很好的效果。因此預測精準，銷售順暢，春節后卷煙庫存同比大大減少。由此可見做好需求預測，優化貨源配置，能很好地助推卷煙經營。”

　　二、要完善客戶分檔，規范貨源投放。

　　零售客戶是卷煙經營的主體，所有卷煙都必須經過零售終端才能完成銷售。完善客戶分檔，規范貨源投放是推動卷煙銷售，確保行業高質量發展的助推器。要確立合理分檔規則，科學制訂分檔維度、指標權重、測評周期、每檔客戶數量劃分等規則。要強化分檔科學管理，在符合分檔規則的前提下，可探索以積分方式進行客戶分檔。分檔結果生效后，要加強管理防止人為隨意調整。同時在貨源投放方面：著力完善投放規則。完全滿足品牌按需投放；均衡滿足品牌按價位段投放；緊俏品牌按檔位投放。對新品和高價位卷煙，按規則制訂投放策略。對能力強、信譽度好的零售戶可依據客戶實際銷售數據開展網上配貨。著力改進貨源投放策略。本著對品牌、客戶、市場負責的原則，優化貨源投放策略，切實將主銷規格的零售價格和社會存銷比調整到位，促進市場狀態持續向好。著力優化零售客戶結構。要高度關注終端狀態，保障客戶合理利益，維護良好客我關系，促進零售終端穩定健康發展。著力規范卷煙經營行為。要堅持公平、公正、公開的原則，堅決杜絕強制銷售、搭配銷售、貨源傾斜等問題。緊俏卷煙要公平投放，確保合理庫存比例。

　　零售戶周崔斌：“作為零售戶，我最關注的就是客戶分檔的客觀性和公正性，這涉及我們自身利益問題。要杜絕人為因素干擾，防止濫用職權、人情等徇私舞弊。我卷煙營銷業績一直不錯，但是由于分檔不科學，2015年前暢銷煙、緊俏煙供應量總是得不到滿足。盡管多次提出訴求但仍不能滿足，一度影響到賣煙的積極性。2016年縣公司開展卷煙營銷市場化取向改革實驗后，對我的經營能力、資金狀況做了充分評判，檔位等級提升，緊俏煙、暢銷煙每月供應量有所增加，滿足了經營的需要。像“中華”煙現在平時每月能拿3條，春節期能拿得更多些，很好地滿足顧客需求。在此深表感謝，希望這一政策能持續堅持，并不斷改進完善，更好地激發我的激情，提升信心，賣好煙，促發展?！?/p>

　　三、要提升品牌培育，強化市場監管。

　　品牌培育是做好卷煙營銷的關鍵。為此客戶經理要引導零售戶強化品牌意識，精心做好品牌培育，要著力培育低焦優質、時尚新穎的品牌，切實提升新品市場占有率。要明確品牌培育重點，推動主要價位段形成主導規格、潛力規格有序發展的品類布局。建立健全可量化的品牌進退規則，對在銷規格進行客觀評價，實行合理的退出機制。有效發揮市場機制作用，推動重點品牌做大做強。肩負卷煙營銷重任的客戶經理要有強烈的品牌意識，圍繞國家局提出的“大市場、大企業、大品牌”的戰略重點以及“三品”戰略計劃，確立品牌培育目標。引導片區零售戶在抓好大眾化、暢銷化、適銷化品牌的同時，著力打造特色經營。確保每一零售店都有2到3個特色品牌，從而產生市場競爭力和吸引力，推動卷煙營銷。

　　客戶經理宋衛華：我從事卷煙營銷工作近10年了。我在實踐中充分認識到，強化市場監管是維護市場重要措施。嚴格規范市場專賣，維護公平、公正的市場秩序，凈化市場環境有利于維護國家和消費者利益。要切實加強市場監管，以市場狀態評價為契機，探索行之有效的信息采集途徑和狀態評價模型，為市場狀態調控提供依據。認真貫徹落實“總量控制、稍緊平衡”的方針，制訂科學調控辦法和規則，對不符合條件或者存在違規行為的要下大力氣進行整改。充分利用大數據、云服務等現代信息技術，加大市場監管力度。與工商零等部門聯動，凝聚合力，為卷煙市場形成強大的保護屏障，堅決打擊一切違法違紀行為。持續保持對卷煙違法行為的高壓狀態，鏟除制假、販假、真煙非法流動活動的根基。通過對“違法大戶”宣傳教育、違法案例展示等方式，提升市場監管效率，促進卷煙市場正常有序。我特別注重品牌培育，在片區走訪時都要引導零售戶選擇合適品牌，精心宣傳，科學陳列，合理促銷，吸引優質消費戶，提升卷煙銷量。

　　總之，卷煙營銷市場化取向改革是解決當前煙草行業面臨的困難和挑戰的重要舉措。行業上上下下都必須清楚地意識到卷煙營銷市場化取向改革的重要意義，精心謀劃，認真踐行，為推動行業高質量發展奠定堅實基礎！