煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　3月28日下午兩點(diǎn)，一場(chǎng)“聯(lián)考”在浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)11家地市級(jí)公司的考點(diǎn)同時(shí)開(kāi)考。隨著一陣急促的鈴聲響起，623名考生開(kāi)始全神貫注地答題，安靜的考場(chǎng)里只聽(tīng)得到筆尖在紙上發(fā)出的沙沙聲……

　　參考人員都是浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)的基層營(yíng)銷(xiāo)人員，參考的名單則由浙江省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）銷(xiāo)管處隨機(jī)抽取，抽取比例為總數(shù)的35%。同一試卷、同時(shí)開(kāi)考、同樣標(biāo)準(zhǔn)，每季抽考一次，全年覆蓋全員，這樣的“考一遍”在浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)已經(jīng)考了三年。

　　定名為“應(yīng)知應(yīng)會(huì)”的考試并非“紙上談兵”，而是突出“實(shí)操實(shí)戰(zhàn)”，題目考點(diǎn)細(xì)——細(xì)到轄區(qū)戶(hù)數(shù)、類(lèi)別、業(yè)態(tài)，理論專(zhuān)——專(zhuān)到單箱均價(jià)、重點(diǎn)品牌占比的分析與品規(guī)訂足面、訂足率的計(jì)算，內(nèi)容實(shí)——實(shí)到品牌培育、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、需求預(yù)測(cè)、異動(dòng)分析的具體做法。這樣一來(lái)，一樣的考題，轄區(qū)客戶(hù)和市場(chǎng)不同答案不同、考察時(shí)間段不同答案也不同。

　　“考你所做、做你所考，轄區(qū)情況我了如指掌，實(shí)戰(zhàn)考試并不擔(dān)心。”走出考場(chǎng)，一名來(lái)自杭州的“考生”就開(kāi)始總結(jié)，“既看數(shù)據(jù)，更用數(shù)據(jù)，是考試的一個(gè)鮮明導(dǎo)向。”

　　“用數(shù)據(jù)說(shuō)話、讓工作簡(jiǎn)化，‘考一遍’就是通過(guò)鍛煉基層營(yíng)銷(xiāo)人員用數(shù)據(jù)、善分析、懂市場(chǎng)的能力，將考場(chǎng)上的筆力轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)上的腳力。”浙江省局（公司）銷(xiāo)管處處長(zhǎng)唐建鋒道出了“聯(lián)考”的目的。

　　與“考一遍”相配套的還有“走一遍”“查一遍”“講一遍”。

　　“走一遍”，省市縣三級(jí)銷(xiāo)售部門(mén)的管理人員共同下基層，每季度一次，每半年對(duì)全省縣域市場(chǎng)覆蓋一輪，分析數(shù)據(jù)找問(wèn)題、帶著問(wèn)題走市場(chǎng)、深入市場(chǎng)找癥結(jié)，切實(shí)為營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整提供依據(jù)。值得一提的是，“走一遍”還強(qiáng)調(diào)要深入農(nóng)村，已經(jīng)覆蓋了全省85%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村客戶(hù)占30%以上。

　　“查一遍”，依托釘釘移動(dòng)平臺(tái)，按照“隨機(jī)抽取、現(xiàn)場(chǎng)拆封、在線評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋”的流程，以現(xiàn)場(chǎng)檢查、問(wèn)卷調(diào)查的方式直奔市場(chǎng)、檢驗(yàn)終端，推動(dòng)全省煙草商業(yè)系統(tǒng)基層營(yíng)銷(xiāo)人員同場(chǎng)賽馬、隔空競(jìng)技。

　　相對(duì)于“走一遍”“查一遍”，全省系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)月度大講堂通過(guò)“講一遍”讓一線業(yè)務(wù)尖兵登上“講臺(tái)”，當(dāng)上“主角”，著眼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐剖析案例、講述故事、分享經(jīng)驗(yàn)。從《客戶(hù)經(jīng)理如何做好工作匯報(bào)》到《數(shù)據(jù)讓客戶(hù)經(jīng)理賦能》再到《陳列那些事兒》，大講堂活動(dòng)臺(tái)上講得精彩、臺(tái)下做得扎實(shí)，成為一個(gè)實(shí)際、實(shí)在、實(shí)用的課堂。

　　三年來(lái)，浙江省局（公司）實(shí)現(xiàn)了對(duì)11個(gè)地市的64個(gè)縣級(jí)單位1800多名基層營(yíng)銷(xiāo)人員及其轄區(qū)“走一遍、查一遍、考一遍、講一遍”的全覆蓋。通過(guò)“四個(gè)一遍”工作機(jī)制，350多人次營(yíng)銷(xiāo)管理人員參與季度檢查，走訪零售客戶(hù)8000多戶(hù)，舉辦營(yíng)銷(xiāo)主題講堂24期，組織營(yíng)銷(xiāo)人員參考9000余人次，將客戶(hù)經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到終端基礎(chǔ)管理和素質(zhì)轉(zhuǎn)型提升上來(lái)。

　　本著給客戶(hù)經(jīng)理減負(fù)、減壓、增效的原則，浙江省局（公司）抓住客戶(hù)經(jīng)理該做好、能做好、有價(jià)值的工作環(huán)節(jié)，剔除無(wú)效勞動(dòng)，調(diào)優(yōu)工作程序，努力鍛造“服務(wù)客戶(hù)會(huì)說(shuō)、終端建設(shè)會(huì)做、營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì)寫(xiě)”的“三會(huì)”專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　“打好‘互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)’新模式全面落地這場(chǎng)硬仗，離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的‘精兵強(qiáng)將’。紙上會(huì)寫(xiě)、臺(tái)前會(huì)講、市場(chǎng)會(huì)跑，客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型提升之路不在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中、不在抽象的思維里，而是在實(shí)實(shí)在在的腳下。”浙江省局（公司）副總經(jīng)理林少華表示。