社會庫存同比減少2.6萬箱，降幅21.4%；單箱銷售額同比增加1636元，卷煙市場價格指數接近100；行業重點品牌占銷量比重94.79%，高于全國平均水平5.23個百分點。

　　這是廣西1~5月的卷煙銷售成績。這份成績，折射出廣西壯族自治區煙草專賣局（公司）正在卷煙營銷高質量發展的道路上穩步前行。

　　實現高質量發展需要功力，在廣西煙草商業鍛煉功力的過程中，卷煙營銷管理平臺和零售客戶自律互助小組兩個平臺發揮了積極作用。

　　建營銷平臺促規范舒筋活血

　　工作日，秦岑經常登錄省級卷煙營銷平臺查看信息。她是廣西區局（公司）銷售處專門負責維護這個平臺信息的工作人員，需要時常觀測統計平臺預警情況，對一些重要預警信息，及時對接地市局（公司）相關人員進行處理。每個季度末和年終，她要全面匯總分析預警信息，形成分析報告并在全區通報。

　　在廣西，每個地市局（公司）都設置了專人負責平臺監控。“專人布控”，對不符合要求的情況全面監控、深入分析、及時改進，廣西區局（公司）多管齊下，不斷強化省級卷煙營銷平臺管控，構建起了卷煙營銷監管常態化機制，為卷煙銷售體系疏通經絡、暢通血脈。

　　省級卷煙營銷平臺，是行業推進卷煙營銷市場化取向改革的重要載體。通過全區各類營銷會議，廣西區局（公司）反復強調市場化取向改革的戰略意義，并組織營銷人員進行專題培訓，2018年就組織了14批次914人次參加培訓。同時，把營銷平臺預警情況列入地市級局（公司）領導班子的考核。一系列措施，增強了營銷隊伍的市場意識和規則意識。

　　對于平臺上的預警信息，廣西區局（公司）追根溯源，深度分析各單位營銷工作中存在的問題，掌握各單位在營銷管理、流程執行、營銷技能中的薄弱環節，針對操作類和非操作類預警，督促其分別制定有效整改措施正本清源。

　　根據平臺發現的異常訂單線索，廣西區局（公司）采取電話溝通、發函督辦、公文通報、專題約談四類處置措施，切實加大對違規經營問題的監管和糾正力度，有效防范和化解了系統內部經營風險。2018年，對6個市局（公司）發出正式函詢，督導其加強規范經營。

　　2018年底，結合實際，廣西區局（公司）出臺了《全區卷煙規范經營運行評價標準》，針對客戶分檔、緊俏貨源投放等十個關鍵環節，提出了高于行業標準的要求。內管和銷售部門對各地市局（公司）進行每年至少兩次的全面或專項檢查。各地市局（公司）對照區局（公司）的要求，不斷規范優化營銷流程。

　　南寧市局（公司）通過梳理完善，初步做到了市場導向、消費驅動，營銷規則不斷健全。借助營銷平臺的預警管理功能，對客戶分檔分類、貨源投放規范等核心業務加強分析通報，徹底清查疑似代訂客戶，強化規范運作到位，促進營銷工作更加尊重市場、遵循規律、遵守規則，預警次數從2018年平均每季度283次下降為今年一季度的165次。

　　“現在全區的預警總次數大幅下降。”秦岑告訴記者，2019年一季度，全區共發生預警1258次，較2018年每季度平均預警次數減少了2474次，降幅達到66.3%，其中客戶分檔、品牌管理兩個環節實現了零預警。

　　借小組平臺育品牌提質增效

　　在3月召開的全區卷煙銷售物流工作會議上，廣西區局（公司）副總經理席亮文強調：各單位要以持續深化供給側結構性改革為契機，堅定實施“大品牌、大市場、大企業”發展戰略，增強品牌發展動能，為卷煙營銷高質量發展提供強大支撐。

　　品牌培育能力，是廣西區局（公司）衡量地市局（公司）營銷水平的重要指標。廣西區局（公司）繪制了14個單位四象限圖，對各單位進行“一市一策”分類指導，推動重點品牌在全區更加均衡、更有質量的發展。各地市局（公司）積極動作，聚焦行業重點品牌，深入把控市場、科學規劃布局、合理配置資源，促進了重點品牌的價值提升，品牌持續發展的動能明顯增強。

　　頂層設計的落地，需要適宜的載體。四處開花、運行順暢的零售客戶自律互助小組，為品牌培育提供了很好的舞臺。

　　在百色市德保縣吉星路上，所有的卷煙零售店煙柜的C位都突出擺放著同一款煙，店老板會向顧客重點介紹這一規格。這些店都是夢幻自律互助小組組員店。幾天前，小組召開會議，大家對客戶經理根據商圈市場情況推薦的幾款產品比較探討后，選擇了近段時間的重點培育對象，并確定了統一的介紹語。客戶經理和工業公司的市場人員圍繞產品特點和銷售技巧對大家進行了培訓。

　　依托小組平臺，一組一品，實行小組“五統一”（統一商定品牌、培訓、上柜、陳列、推介）、客戶“三主動”（主動陳列、推介、教消費者掃碼）的集群式培育品牌模式。

　　“我們在小組內進行‘戶戶對標’，帶領大家向做得好的零售店學習，還在煙草部門的幫助下實行‘組組對標’，向品牌培育有經驗的小組取經看齊。”夢幻小組長黃彩霞告訴記者。

　　百色市煙草專賣局（公司）圍繞銷量、單條值、盈利額三大對標指標的提升，利用小組會議、月度總量商定推動“組組對標”扎實落地。在認真分析小組經營情況的基礎上，引導落后小組向先進小組看齊，確定是以增銷量為主還是以提結構為主，抑或是銷量和結構齊頭并進，明確工作重點后再幫助小組確定需要共同培育的規格及措施。

　　玉林市煙草專賣局（公司）幫客戶算細賬，讓客戶感知培育品牌的優勢和價值，將品牌上柜、重點品牌增長等情況納入“組組對標”指標，每周推出“品牌培育牛人”，評選出品牌培育示范小組。

　　大力開展小組購進、陳列、主推競賽，營造氛圍激勵客戶主動向消費者開口推介；構建“組組對標、戶戶對標”的管理機制，通過樹立標桿，在小組內、小組間展開競賽，實現小組成員提升品牌培育能力的自我鞭策；客戶經理通過網上指導、實地走訪“線上+線下”的方式，請客戶現身說法講好品牌培育故事，構建起“理論+實踐”的客戶培訓機制……各地市局（公司）不斷強化自律互助小組在品牌培育方面的合力，品牌培育效能得到有效提升。