銷售是一門藝術，零售經營的過程也是不斷向顧客推薦商品、提供利益，以滿足顧客特定需求的過程。當顧客已經走入店鋪中，生意好壞很大程度上取決于零售戶如何向顧客介紹、推薦自己的商品，這是非常關鍵的。為了達到銷售商品的目的，就要將自己店鋪里商品的優勢充分地展示給顧客，這就要求廣大零售戶朋友要掌握一定的推薦技巧，通過我們的推薦，引起顧客的購買興趣，讓顧客接受我們的商品。

　　零售戶于老板：熟知商品特性，有的放矢進行推銷

　　對于自己店鋪里的商品，特別是一些新上市的商品，消費者可以不了解，但是作為零售戶必須了解。因為，零售戶每天面對的是消費者對商品的不斷提問和咨詢，特別是商品的性能、使用壽命、可靠性、安全性和經濟性等方面的問題。如果連自己都不清楚，怎么去向顧客推薦？所以，對自己店鋪里銷售的商品必須要有一個全面的了解。這一點對我們卷煙零售戶來說顯得更為重要。當一款新品卷煙上架后，必須向客戶經理進行咨詢，全面掌握其特性，首先從卷煙的產地、日期到香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況進行了解，除此之外，還要對此煙在其他市場的走勢情況和消費者的信息反饋進行了解。通過這些情況的掌握，使你有足夠的把握進行推銷，才能真正給顧客以較為滿意的答復。　

　　因為不熟悉卷煙新品的特性，在銷售卷煙時我還鬧過笑話。記得有一次，一位中年男子來我店里購買卷煙。只見他推門進來后，就問我：“你店里有雪茄煙么？”見我搖頭，他又問：“有細支卷煙么？”我連忙解釋說：“細支卷煙在咱這兒不好賣，我沒訂這種煙。”中年男子又指了指我煙柜里的那款長城（醇雅奶香）說：“這是什么煙啊？我沒抽過，給我來一盒這個吧！”我趕緊取出一盒遞給了他。這款長城（醇雅奶香）是客戶經理提醒我訪煙時特意向我推薦的一款新品卷煙，并說別忘了去煙草公司去拿宣傳資料。那幾天，因為家里有點事就沒去拿，也沒研究這款新品卷煙。新品到貨后，見這款新品卷煙的包裝有些清素，并不適合當前的婚慶市場，于是，就把它擺放在了煙柜里的一個角落。沒想到第二天，中年男子一大早就興沖沖地來到我的店里，點名要買一條長城（醇雅奶香）。他說：“昨天你還說你店里沒有細支煙，可你賣給我的煙就是細支煙，我很喜歡這個味道，是不是不想賣給我呀？”這時我才注意到，我的店里這款長城（醇雅奶香）原來是細支煙。中年男子的話讓我鬧了個大紅臉。因為對店里的商品不熟悉，找上門的顧客都險些被我推了出去。從那以后，我加強了對商品知識的學習，特別是卷煙新品，我都會認真學習煙草公司發給我的宣傳資料，反復提煉新品卷煙的質量賣點、價格賣點、顏色賣點和文化賣點，有的放矢地向顧客進行推銷。別說，當我留心卷煙品牌的特性后，每當顧客來買卷煙時，我都會給他們講得頭頭是道，推介起來順當多了，卷煙銷量也有所攀升。

　　零售戶吳老板：把握顧客心理，因人而異進行推銷

　　銷售行業有句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”沒有客流量的店鋪，擁有再厲害的銷售也無濟于事。業績不好，很可能是你沒有洞悉顧客的心理。實際上，每次銷售人員從一開始找到一個客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和顧客進行心理上的交流和溝通。正所謂“知己知彼，百戰不殆”，打仗如此，開店做生意更是如此。雖然不能說顧客是敵人，但起碼要知曉顧客喜歡什么樣的商品，喜歡怎樣進行消費，也就是要掌握顧客的消費心理。

　　在把握顧客心理上，我做到兩點：一是從視線、言談、舉止上進行判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。顧客進店后，我會從顧客的言談舉止、表情流露來判斷和了解顧客的消費需求和購買動機，從中看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的顧客，其性格大多是豪爽明快的，對這類顧客可以迅速為其推銷商品，快速達成交易。在選購商品時動作緩慢、猶豫不決的顧客，獨立性較弱，屬于順從型的性格。對這類顧客，要慢慢進行引導，耐心周到地幫助其推銷商品，并適當地加以解釋，促其做出購買決定。二是根據顧客心理，改變促銷方式。過去在促銷時，大多是打折優惠，充多少數額錢就打多少折。這種方式看似好像顧客可以享受優惠，但是實際的效果并不理想，因為這就有點像多數店鋪讓顧客辦卡是一樣的，并沒有多少顧客愿意買賬。針對顧客愛沾“小便宜”的心理，我把給顧客打折的優惠，一次性返給顧客。比如，70元可以買80瓶啤酒，每次可以任意拿多少都行，拿不完的可以寄存，下次來消費還可以繼續拿。這種方式顧客都很買賬，因為顧客覺得價格很便宜，覺得賺到了。其次下次來拿啤酒時，還可以進行二次消費。這樣一來，就給門店帶來了很多的回頭客，拉動了門鋪生意。

　　在推銷手段也做到因人而異。開店做生意，我們要面對方方面面的顧客，這個時候假如以機械死板的話語應對所有顧客顯然是不行的。在推銷的時候要學會因人而異，根據不同顧客的年齡和個性選擇不同的推銷手段。對忠厚老實的顧客，推銷的時候要更加表現出誠懇的態度，急事緩做；對自大傲慢、不輕易相信他人的顧客，就必須得拿出自己“行家”的本事，讓顧客信任你；對愛炫耀的顧客，就必須謹慎顧及到他們的自尊心；對精明的顧客，就要表現出自己十分的熱情，讓他們感到受尊重。總之，只有掌握了顧客的消費心理，因人而異地進行推銷，才能贏得顧客青睞，為自己的店鋪帶來好生意。

　　零售戶李老板：注意說話技巧，把握時機進行推銷

　　在零售經營中，有時語言是有“價錢”的。同樣的商品，放在有的經營者手中，就能賣得出去，而放在其他人手中，就有可能成為滯銷貨。究其原因，主要是得注意說話技巧，用語言吸引顧客，招攬生意，所謂“貨賣一張嘴”就的就是這個道理。說話，誰都會說，但有的說得巧妙，讓顧客高興、歡心；有的說得笨拙，讓顧客厭惡、反感。所以，在經營注意說話技巧也是一門學問。

　　在向顧客推銷商品時，怎么和顧客交流呢？根據我多年的零售經驗，認為要做好兩條：

　　一是多說夸贊顧客的話。在我們的生活當中，任何一個人聽了贊美、夸獎之辭都會很開心、很高興。所以，別管顧客買不買東西，不要吝嗇你的贊美、夸獎。也許，因為你的一句由衷的贊美、夸獎的話，會潛在地留住一位顧客，給自己的店鋪帶來商機。對老年顧客，從他們對社會的貢獻、對家庭的付出上去夸贊，從他們關心的、感興趣的話題入手，多聊一些社會熱點事件、家長里短等購物以外的事情，讓他們在你的商店里感受到家的溫暖；對中年顧客，則從涵養、品位等方面去贊美，多說一些“成功人士”、“家庭頂梁柱”等贊美的話語，重點突出經驗豐富的特點；對年輕顧客，要從衣著、相貌、氣質等方面去夸贊，重點突出他們思維活躍，見多識廣的特點。只要我們針對不同的顧客，從不同角度去夸贊他們，并注意察言觀色，在他們最需要的時候恰到好處地引導消費，會收到意想不到的效果。

　　二是多說關心顧客的話。每天進店購物的顧客數不勝數，只要你能夠用真心去關心他們，他們會感受到你的真誠。開車來的顧客，囑咐對方開車慢點，注意安全；身體不適的顧客，告訴他們要注意飲食衛生；特別是對進店的中老年顧客，多關心他們的身體健康；雨雪天氣關心囑咐顧客小心路滑等等。這些關心的話語能拉近和顧客之間的關系。不是朋友，但能感受到朋友式的關懷。這樣，顧客就會增加對你的信任度，成為你店鋪里的常客。

　　結束語：

　　我們如何向顧客推銷商品，歸根結底，就是要熟知商品特性，把握好顧客心理，同時注意說話方式和技巧，選擇最能打動消費者的點去做推銷。這樣，才有助于建立品牌和消費者之間的良性溝通和互動，我們所做的推銷才能有效。相信只要在零售經營過程中，零售戶朋友掌握好推銷技巧，用自己的真誠去打動顧客，拉近與顧客之間的距離，建立融洽的客我關系，捕獲顧客的“芳”心，就能達到更快更好的銷售目的！