作為一名客戶經理，如何通過自律互助小組這個平臺，加強客戶服務，深化客我關系，讓零售客戶收益更大，讓我們的工作更高效、營銷指標能順利地落實一直是筆者探索的目標。

　　盈利是客戶生存之本，自律互助小組推行的目的就是聚焦客戶盈利，客戶盈利除市場環境、貨源供應外，主要還取決于客戶經營能力。通過自律小組的誠信建設、能力建設、形象建設，進一步提高品牌推介能力、優化購銷能力、培育消費能力，為保障盈利提供支撐。

　　首先，提升客戶盈利有三種方法：

　　一、細化經營指導，提升客戶經營能力。結合現有的貨源政策對小組下一個月的整體銷售情況、盈利情況、終端建設情況、營銷服務情況制作出客戶盈利能力提升建議書，小組成員根據經營指導書，結合自身情況，去改善店面經營，進一步提升店面盈利，通過盈利數據的提升來加強我們小組成員的凝聚力。

　　二、提高店面形象，吸引更多消費者。愛美之心，人皆有之。良好的店鋪形象，能增加消費者進店消費、再消費的幾率。所以本人在與市管員以及轄區的小組組長談論組織開展小組之間參觀交流學習，讓各小組成員去參觀整店打造的店面，讓整店打造客戶談談自己的經營理念，談談為什么想去做整店打造，談談打造前后變化的對比，從視覺上、聽覺上讓各小組成員更深地感受到形象變化對整店生意帶來的提升，由小組成員現身說法，一個個鮮活的例子比我們去講更有觸動。

　　結合商圈特點，合理規劃并大力推進終端梯次布局，發揮終端布局的整體效應，實現終端形象亮化提升，強化視覺沖擊，營造良好消費環境，樹立標桿引領效應在自律互助小組商圈內初步形成了良好的終端生態。

　　三、內外培訓，提升客戶素質。通過自律互助小組這一平臺開展各項培訓，會議，小組成員間的經驗交流、標桿客戶技能競賽，小組活動評比，完善現行客戶培訓體系，為零售客戶搭建橫向交流學習的平臺。對新增零售戶有針對性進行經營能力的培訓，同時邀請部分經營能力強的零售戶到模擬商店進行現場教學，增強零售戶經營信心；對經營能力較弱的零售戶采取一對一強化培訓，全方位提高綜合素質。

　　其次：充分利用小組平臺，開展總量商定工作，實現營銷指標順利落實?？偭繀f商一直是營銷工作的難點，如何高效，快捷的進行總量商定一直是我們客戶經理思考的問題。所以我們依托小組平臺，創新開展組組商定模式，先按歷史數據幫小組成員測算出可供量，再開小組會宣傳貨源投放政策后，公布各成員的可供貨量進行協商，允許小組成員增減調配，但增加幅度控制上限。這樣總量資源就得到了合理分配，又同時能讓大家了解貨源走向，提前做好訂貨準備，更省時高效。以前單個走訪協商，一個小組要用兩天時間，現在小組商定，一個小時就搞定了，而且商定質量和商定執行率都比以前有了很大的提升。

　　最后加強服務，深化客我關系：滿足客戶需求是自律互助小組存在的前提，客戶經理圍繞標準化、個性化、增值化、親情式服務，努力提升自律互助小組成員的經營能力和盈利水平?？蛻艚浝砻總€季度開展一次問卷調查，根據自律互助小組客戶的實際需要進行問卷征詢。針對客戶最為關心的誠信經營、價格自律“公不公平”“長不長久”“有無效果”，每月召開一次培訓會通報自律互助小組的銷售情況、盈利情況、終端建設情況、營銷服務情況。同時選取優秀客戶做卷煙經營專題培訓，強化客戶體驗和感知。為加強小組成員的交流，每個季度煙草公司區都會開展區域自律互助小組競賽，從店面形象、卷煙陳列、品牌推介等技能競賽，推動客我互動，客戶互動。

　　自律互助小組工作不單是專賣的事，我們營銷用好這個平臺，更能提高我們的工作效率，更能融洽客我關系。