作為一名客戶經理，日常開展的主要工作都是以如何穩固提升零售客戶盈利水平為主線，以自律互助小組和互聯網技術兩個平臺為依托開展工作職能轉型和工作模式轉變，助力卷煙高質量發展。

　　結合近期廣西壯族自治區崇左市扶綏轄區開展的現代卷煙零售終端現場會，筆者向客戶經理了解了他們在前期的重點服務工作，分享如下：

　　共建終端：

　　一是全員聯動，共建終端。將營銷的“3+2”與專賣的“3+1+1”工作模式充分結合，按照計劃、實施、評估、改進來詳細制定每周工作計劃，明確分工、落實責任、嚴格跟蹤考核，確保各項計劃措施穩步推進。同時，小組內黨員同志以身作則、勇于擔當，發揮先鋒模范帶頭作用，凝聚廣大員工群眾合力，共同推進現代終端建設工作。截止9月底，共動員整改63戶硬件未達標客戶完成升級；14戶現代終端升級整店打造；二是互幫互助，共建終端。就以2014年打造的示范小組——福隆小組為例，該小組建設前只有現代終端戶2戶，其中整店打造只有1戶，其他普通終端成員對升級為現代終端并不“感冒”。為了引導大家轉型升級，小組組長桂艷香主動作為，承擔起終端建設指導員、宣講員的任務，組織普通終端成員到她自己的店面實地參觀，現身說法讓大家知道店面形象升級帶來的好處；同時還組織組委對組內其他普通成員進行卷煙家族式陳列和非煙商品陳列指導。本組組員自發組織開展經驗交流會，探討卷煙銷售心得、終端建設經驗等。通過開展這些互幫互助活動，組內的其他普通成員逐漸轉變了經營意識，福隆小組由原來的2戶現代終端、1戶整店打造升級為現在的全組7位成員都是現代終端，其中2戶是整店打造；卷煙上柜規格從原來的戶均51個提升現在的54個；卷煙單條值從91提升到93元，卷煙盈利水平也有了質的提升。

　　共育品牌：　

　　品牌培育工作，是我們一直“在路上”的一個重點工作之一。在貨源投放越來越精準的的情況下，為了讓客戶改變長期存在的“等、靠、要”思想，引導客戶向“自主經營、自主訂購、自我發展”轉變，我們作了如下努力：主要從下面幾個方面開來開展：一是分類+指導，拓寬品牌上柜寬度。依托自律互助小組平臺，按照不同的客戶類型（即普通客戶、現代終端客戶、整店打造）來分類，針對不同類型的客戶進行短中細爆等特色卷煙的個性化指導。二是改變經營思維方式。通過“上柜+陳列”指導、主動開口推薦、組委巡訪等面對面的指導和分享方式，改變客戶依賴珍品、白塔、甲天下等早銷規格，在暢銷卷煙沒有貨源投放的情況下也不會考慮增加其他同價位卷煙的現狀，推動零售客戶從坐商向營業主推方向轉變。三是以小組形式共育品牌。通過有針對性的對小組商圈進行分析了解，選準合理的品牌對該小組進行培育；通過實景演示，找亮點，尋突破，多管齊下共育品牌，提升客戶經營水平。

　　客戶服務：

　　在“總量控制、稍緊平衡”的大環境下，如何做好零售客戶的基礎服務工作并穩固提升客戶盈利水平，是我們當下的工作重點。我們主要是從以下幾個方面來開展：一是加強個性化經營指導。今年自推行集群式組組商定工作以來，我們每月的商定總量工作從以前的10-12天時間才能完成，到現在推行組組商定總量以后，每月的商定工作僅需7天就已經全部協商完畢，工作效率提升了一倍。工作效率的提升，使我們能抽出更多的時間有針對性的對一些綜合能力較差的客戶到店開展個性化服務，從而有效提升客戶服務的整體水平。二是優化庫存結構，釋放客戶資金壓力。三月份以來，零售客戶訂貨已逐步從追求卷煙數量到追求卷煙質量的轉變。我們在開展每月組組商定工作時，除了依據零售前三月的購進情況和銷售環境外，還重點關注了零售客戶卷煙動銷情況，指導其合理把握進、銷、存，堅持科學訂貨，適當調整庫存，確保零售客戶的庫存保持在0.7以下。三是組組對標，攜手共贏。通過開展了重點品牌上柜、總量協商吻合度指標等對標活動，在自律互助小組中樹立標桿，在小組內、小組間展開競賽，實現小組成員自主提升品牌培育能力、按進度執行吻合度的自我鞭策，讓落后的小組向有經驗的小組取經看齊，營造比學趕幫的氛圍，強化小組成員的體驗與感知，增加零售客戶的幸福感與獲得感！零售終端建設永遠在路上，我們將繼續堅持“11236”工作模式，找準問題，抓好落實，不斷探索和創新工作模式，共同譜寫零售終端建設新篇章，為崇左煙草高質量發展做出更大的貢獻。