堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”的方針不動搖，是行業在積極探索符合自身特點發展道路中所積累的成功做法和寶貴經驗。江西省九江市局（公司）將落實“十六字”方針作為銷售網建工作重心，立足實現精準營銷，堅定不移調整市場狀態，提升客戶盈利和客戶滿意度，增強營銷渠道掌控力，打造良好營銷“生態圈”。

　　平臺賦能　精準施策

　　“要實現市場狀態的不斷調優，精準營銷是關鍵。我們通過持續完善市場狀態評價標準和調控機制，運用數據分析，實現‘分區分級、精準施策’，保障貨源投放公平和精準，推動經驗營銷向數據營銷轉變。”九江市局（公司）黨組書記、局長、經理王健介紹到。

　　對此，九江市局（公司）通過自行研發的九江煙草大數據智能運用平臺，建立“4D+”市場狀態評價與調控機制。把各品牌規格的需求滿足率、訂購面、訂足率、訂足面四個維度作為基礎，結合多層級的市場調研結果、客戶誠信等級評價體系、AI預測結果等開展系統分析，對市場、品牌、小組、客戶、消費者進行精準畫像，及時測算市場狀態，靈活調整供應策略和供應量。此外，平臺還建立零售戶庫存預測模型，可測算出每位零售戶訂貨周期內的庫存區間。對單品的投放策略進行‘預演’，觀察不同投放策略對市場、品牌、區域的影響，得到比較理想的稍緊平衡投放區間，為精準研判、分區分類貨源投放提供了決策基礎。

　　以市場狀態為標準，合理規劃不同縣區不同品規的訂貨滿足率區間，制定差異化貨源投放策略，有效滿足市場真實需求，從而解決各縣級局之間市場狀態、銷售水平不平衡的問題。零售戶經營毛利率由2018年初的7%提升至13%，客戶滿意度達到歷史最好水平。滿足市場需求的同時，商業庫存存銷比維持在0.57左右。

　　在今年疫情防控期間，大數據平臺更是發揮了重要作用。通過平臺獲得市場狀態測評數據、品牌狀態評價數據、零售客戶庫存預測數據，實現了對貨源的精準投放，滿足了疫情期間不同客戶的實際需求。

　　“上輪訂貨我只訂了1條卷煙，煙草公司也給我按時配送來了，真是太感謝了。”九江城區零售客戶劉建華說。由于店鋪位置原因，疫情期間他的實際需求量小，第一輪他只訂購了1條異型卷煙。而都昌縣零售客戶陳則和因為經營能力強，從2月12日至2月25日，3次共訂購卷煙819條，需求得到充分滿足。

　　“自我”管理　互幫互助

　　零售戶自律小組在保障客戶盈利、維護市場秩序和夯實營銷網建基礎等方面發揮著越來越重要的作用。九江市局（公司）把助推“幸福家”客戶自律小組建設作為持續調優市場狀態、夯實營銷基礎的有效抓手，致力于建立健全小組自管理、自運行、自提升的長效機制，提高小組建設質量。

　　著力增強小組“自管理”的能力。注重優化運作方式，通過民主選拔，產生“一組三員”小組管理人員，即組長、監督員、終端管理員、信息管理員，負責小組管理，組織小組會議和培訓學習，商定和執行小組內部制度。著力增強小組“自運行”的能力。依托企業微信號開發“幸福家”微應用，通過線上管理記錄小組活動、規范小組檔案，實現小組管理從紙質化到電子化再向智能化的轉變。小組成員互相監督出樣、明碼標價等基礎工作，小組與小組之間還自發開展價格交叉暗訪。著力增強小組“自提升”的能力。制定《誠信自律互助小組5A質量等級評定標準》，從誠信經營、店面形象、現代管理、團結互助幾個維度、多項指標對小組綜合評定。小組之間比學趕幫超，爭創“5A”小組氛圍濃厚。

　　通過小組的帶動，組內經營能力強、開店時間長的客戶“一對一”幫扶經營能力弱的新入網客戶，以強帶弱，加強經驗交流，小組內、小組之間形成了互幫互助、共同贏利的良好局面。

　　“月山‘幸福家’的萬組長真是個熱心人，看他發的視頻我就學會了操作云POS系統。”武寧縣城零售客戶鄢春蓮這樣說。原來，萬義淼是武寧縣月山村“幸福家”小組的小組長，有著多年的卷煙經營經驗，也是農村不多的現代終端戶之一。九江煙草推廣云pos現代終端系統，萬義淼在客戶經理的指導下很快掌握了操作方法和技巧。為了減輕客戶經理負擔，他自己錄制了操作視頻，一步一步地解說操作過程，事無巨細地將注意事項和可能遇到的問題一一列出，并將視頻分享給其他“幸福家”小組成員。武寧縣有70多名現代終端戶通過觀看他錄制的視頻學會了操作現代終端系統。

　　在確保小組自我管理、自我運行的基礎上，九江市局（公司）為小組成員提供法金融貸款、法律咨詢、非煙團購等增值服務，引導小組成員開展線下活動，互相分享商品陳列技巧、卷煙推薦知識和卷煙防調包方法等，進一步提升小組的凝聚力和零售戶戶滿意度。目前，全市已建立“幸福家”客戶自律小組1272個，參與零售戶17811戶，客戶覆蓋比例達到95.34%，其中城市客戶覆蓋比例100%。