多年以來，基層卷煙經營企業(yè)始終在不斷探索客戶經理培訓的新途徑和新舉措，以此來進一步提升客戶經理隊伍的營銷服務能力和水平，更好地適應當前卷煙零售市場出現(xiàn)的新變化、新需要和新形勢，有效解決整個卷煙零售市場出現(xiàn)的新情況和新問題，從而，推動整個卷煙營銷服務實現(xiàn)更好更快發(fā)展。從客戶經理培訓的開展情況來看，基層卷煙經營企業(yè)應當將培訓工作努力向“服務市場、立足企業(yè)、滿足需求、務求實效”的方向轉變，注重創(chuàng)新教育培訓的內容、形式和方法，確保整個培訓更加貼近卷煙經營需要和市場運行實際，切實提升卷煙營銷服務的質量和效果。

　　一、基層客戶經理隊伍培訓的短板在“哪里”？

　　對于客戶經理來說，參加基層卷煙經營企業(yè)開展的卷煙營銷業(yè)務培訓是常有的事，培訓對其開展卷煙經營服務有著不可替代的重要作用。如今教育培訓在重視程度上有所提高，但依然存在著一定的短板，比如：內容機械空洞，過于理論化，言之無物；形式單一，過于僵化呆板，參與積極性不高；可操作性不強，不能滿足實際需要等問題。這些問題的存在，極大地影響和制約了客戶經理營銷服務能力和水平的提高，無法真正取得事半功倍的教育培訓效果。

　　一是參與主體上，與客戶經理互動性不強，使其置于“冷板凳”的境地。

　　眾所周知，教育培訓其主要目的是為了進一步提升客戶經理的業(yè)務能力和水平，以滿足整個卷煙營銷服務活動的需要。然而，當前個別基層卷煙經營企業(yè)所開展的教育培訓卻不盡如人意，常常是授課人員在臺上灌輸式的進行業(yè)務理論以及相關內容的授課，客戶經理常規(guī)性地認真聽課、記好筆記，最終以參加業(yè)務考試結束教育培訓活動。就業(yè)務培育要求來看，這種授課方式本也無可厚非，但業(yè)務教育培訓旨在增強客戶經理的業(yè)務能力和水平，不能僅僅將客戶經理置于被動接受的位置，更不能采取填壓式的教學方式，應當在開展教育培訓過程中讓客戶經理積極參與到業(yè)務學習中來，增加互動性和融合性。只有這樣，才能有效激發(fā)客戶經理的參與意識和積極性，進一步明確參加學習培訓的重要意義，使其在高度重視教育培訓的基礎上，認真研究和有效消化業(yè)務教育培訓的相關內容，找出自身存在的不足與問題，通過向書本學、向老師學、向同事學以及交流經驗、學習心得等方式，不斷提高自身的業(yè)務能力和水平。

　　二是培訓內容上，與營銷服務實際需求脫節(jié)，導致具體應用存在“無用功”。

　　應當說，客戶經理參加營銷業(yè)務教育培訓為了提高能力，解決問題，增長知識，學習經驗，以滿足自身開展卷煙營銷服務的需要。這就要求企業(yè)在制定教育培訓內容上必須科學、規(guī)范、效能，真正做到“對癥下藥”、有的放矢。如果培訓缺少針對性，業(yè)務培育內容與卷煙營銷服務實際需要沒有保持高度一致性，卷煙營銷服務需要的東西沒有納入到教育培訓內容中來，而過于理論化、教條化的空洞理論對于客戶經理來說又不適用，不能很好地為零售戶提供更具效能性的指導與服務。這些問題的存在，都要求基層卷煙經營企業(yè)在確定教育培訓內容時，必須充分考慮到整個卷煙零售市場營銷服務的需要，切實把握市場運行與變化節(jié)奏，讓客戶經理學習到更加“接地氣”的內容和知識。

　　三是培訓措施上，缺少切實可行的操作，使得培訓成果轉化呈現(xiàn)“碎片化”。

　　開展客戶經理業(yè)務教育培訓的最終目的，就是讓其能夠將學到的業(yè)務技能、知識運用到具體的卷煙營銷服務中去，既要幫助卷煙零售戶提高自身的經營能力，滿足卷煙經營需要，還要切實彌補其自身在卷煙營銷服務方面存在的不足與短板。而目前從業(yè)務教育培訓的實際來看，培訓措施過于單一、培訓體系不系統(tǒng)以至于客戶經理的培訓效果并不十分理想。營銷服務技能與其所開展的營銷服務存在著不匹配、不銜接等問題。有關零售戶分類指導、品牌培育以及營銷服務策略制定等方面的內容較少。

　　二、基層客戶經理培訓應當實現(xiàn)的幾個突破

　　總體來看，對客戶經理進行的教育培訓應當隨著卷煙零售市場運行與零售戶營銷服務出現(xiàn)的新形勢而轉變，既要在思想認識的層面不斷融入創(chuàng)新理念，將強化教育培訓的焦點向滿足營銷服務聚集；還要在業(yè)務培訓的實施上力求立足當前實際，堅持以問題導向，著力破解影響和制約卷煙零售戶經營開展的難點與瓶頸；更要通過業(yè)務培訓將基層卷煙經營企業(yè)經營重點與卷煙零售市場運行實際有機結合，切實滿足卷煙經營與消費變化之間的需要。只有這樣，才能使得整個客戶經理教育培訓高質量、高效能開展，才能贏得客戶經理的歡迎和支持，才能真正對整個卷煙營銷服務起到促進作用。

　　一是整個教育培訓內容應當引進“以案促訓”等新元素，切實增強教育培訓的吸引力。

　　客戶經理在各自的營銷服務崗位上會遇到各式各樣的營銷服務案例，這些案例大多涉及營銷服務策略、卷煙品牌培育策劃、貨源以及庫存調整等方面的內容，是實實在在的、看得見、摸得著的業(yè)務活動，需要其采取更為有效的措施或者辦法來加以解決問題，化解營銷服務矛盾，這也是客戶經理較為關注和關心的內容。從這個角度來講，基層卷煙經營企業(yè)應當不斷創(chuàng)新教育培訓內容，從講求實效性和針對性入手，真正引進或者選取具有典型性、代表性的各種卷煙營銷服務案例作為培訓內容，以案例剖析和處理等為突破口，舉一反三，深入淺出，深刻闡述客戶經理在處理這些具體案例過程中容易出現(xiàn)的問題或者不足，研究解決案例的對策或者辦法，總結更為合理、科學、切合實際的有效措施。從而，讓客戶經理更加深刻地認識到教育培訓對其開展好卷煙營銷服務的意義重大。

　　二是整個教育培訓模式應當融入“角色互動”等新機制，切實增強培訓的效能性。

　　如何提升客戶經理業(yè)務培訓效果，一直都是困擾基層經營企業(yè)的一個難題，尤其是卷煙零售市場不斷出現(xiàn)新變化的當下，強化客戶經理的教育培訓更是當務之急?；鶎泳頍熃洜I企業(yè)應當不斷創(chuàng)新客戶經理教育培訓模式，實現(xiàn)從單一由授課人員講解理論知識向老師與參學人員保持互動方向轉變。這主要是因為參加業(yè)務培訓的人員都是工作在卷煙營銷服務一線的客戶經理，其對整個基層卷煙營銷服務較為了解，掌握卷煙零售戶的所想所需所求，在營銷服務方面具有一定的話語權。因此，基層卷煙經營企業(yè)可以適當安排個別客戶經理走上“講臺”，當某個方面的卷煙營銷服務業(yè)務培訓的“主講人”，為其搭建發(fā)表卷煙營銷服務方面觀點和所持態(tài)度的平臺，讓其就某一個方面的卷煙營銷服務說問題、講感受、談體會。通過角色互動與互換，可以進一步調動廣大參學人員的學習興趣，更加主動自覺地思考自身所開展的卷煙營銷服務情況，結合學習所得所感來研究或思考如何更好地解決問題和化解矛盾，從而將自身所承擔的卷煙營銷服務任務真正落實到位，取得預期的成效。

　　三是整個教育培訓形式應當實施“走出課堂”等新舉措，切實增強培訓的可操作性。

　　“學用結合”是開展客戶經理教育培訓的一個重要切入點，學習的目的是為了提高實踐質量，實踐是為了檢驗學習能否最終取得效果。從這個層面來說，可以考慮不斷創(chuàng)新教育培訓的形式，可以在校園內、課堂上，通過老師講、書本學等方式來學習卷煙營銷服務相關的業(yè)務技能和知識；還應當考慮能否將教育培訓搬出去，以現(xiàn)場實踐、活動教學、觀摩學習等更具實踐性的培訓方式來開展教育培訓活動，將理論教學與社會實踐有機結合起來，讓客戶經理最大限度地感受到理論知識是如何向具體操作進行轉變的，如何采取更為有效的辦法或者措施來解決遇到的各類難題，以此來進一步掌握和學習更多的卷煙營銷服務技能和知識。從而，在切實滿足卷煙零售戶經營需要的同時，真正為今后更好地開展卷煙營銷服務打基礎、創(chuàng)條件。

　　綜上所述，做好客戶經理教育培訓的一個首要條件是如何提高培訓的質量和效果，對整個卷煙營銷服務起到更好地促進作用。這就要求基層卷煙經營企業(yè)應當不斷轉變觀念，有效創(chuàng)新業(yè)務培訓的內容、形式、措施與方式，讓其真正學有所成，所有所獲。確?？蛻艚浝砑葘W到應知應會的各類業(yè)務知識，掌握更多的營銷服務技能，還能夠切實增強自身的能力與水平，提高自身的思考和動手能力，進一步樹立做好卷煙營銷服務的信心和決心。從而，推動整個卷煙營銷服務高質量、高效率地深入開展。