建云煙酒行，位于福建福州長(zhǎng)樂(lè)商業(yè)繁華地段沃爾瑪商場(chǎng)內(nèi)，開(kāi)業(yè)至今有15個(gè)年頭，主要經(jīng)營(yíng)煙和酒。由于沃爾瑪商圈里商務(wù)人士比較多，以中高端消費(fèi)群體為主。因此店里主銷的也是高檔的名煙名酒。平時(shí)商務(wù)用煙訂單比較多，偶而也會(huì)接洽一些酒席用煙。不缺客流量讓建云老板始終是“佛系”賣煙，但隨著檔級(jí)測(cè)評(píng)越發(fā)規(guī)范精細(xì)，新冠疫情影響商圈運(yùn)營(yíng)，他的卷煙經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難。而客戶經(jīng)理的耐心分析、細(xì)心指導(dǎo)，讓他的生意終于回了暖。

　　吃了不重視檔級(jí)的虧

　　長(zhǎng)樂(lè)沃爾瑪商場(chǎng)人流量相對(duì)較大，帶動(dòng)了卷煙零售量。近年來(lái)，煙草公司實(shí)施“市場(chǎng)化取向改革”以后，貨源總體稍緊平衡，導(dǎo)致了部分卷煙供貨緊張。由于檔級(jí)決定貨源，對(duì)零售戶來(lái)說(shuō)，如何合理規(guī)劃訂貨將直接影響檔級(jí)。

　　建云老板雖然店鋪生意不錯(cuò)，但是主觀上對(duì)檔級(jí)測(cè)評(píng)不重視，訂貨隨意性大，銷售跟著感覺(jué)走，什么煙好賣，就訂什么煙，從不研究檔級(jí)測(cè)評(píng)的門道。今年一季度，在貨源相對(duì)較多的情況下，因?yàn)殡S意訂煙，檔級(jí)不升反降，從16檔掉到了15檔，貨源一周少了幾十條，利潤(rùn)一周少了好幾百。

　　疫情讓生意雪上加霜

　　俗話說(shuō)，“屋漏偏逢連夜雨”。檔級(jí)降了，而新冠疫情就像“連夜雨”般不知何時(shí)結(jié)束，全城道路封鎖、戶戶居家隔離，社會(huì)經(jīng)濟(jì)遭到史無(wú)前例的重創(chuàng)。長(zhǎng)樂(lè)也僅有幾家商場(chǎng)超市開(kāi)門營(yíng)業(yè)，即使是規(guī)模較大的沃爾瑪也是門可羅雀，生意慘淡。而年前建云店里高檔酒水屯貨較多，加上春節(jié)卷煙加大庫(kù)存，導(dǎo)致庫(kù)存滯壓嚴(yán)重，資金無(wú)法回籠。

　　疫情期間不但沒(méi)生意，還要支付大額租金和人工費(fèi)用，苦不堪言。這突如其來(lái)的慘重打擊，讓建云店陷入前所未有的困境。

　　建云老板對(duì)客戶經(jīng)理說(shuō)：“仿佛人生一夜回到了解放前，前途一片迷茫，心情低落到谷底，感到了空前的絕望，開(kāi)店的信心蕩然無(wú)存。”客戶經(jīng)理陳青聽(tīng)到這樣的話，看在眼里，急在心里。

　　指導(dǎo)鼓勵(lì)重塑信心

　　進(jìn)入二季度，國(guó)家局出臺(tái)了一系列“復(fù)工復(fù)產(chǎn)”的政策，全國(guó)疫情也相對(duì)穩(wěn)定。小區(qū)、鄉(xiāng)村道路相繼解封，食雜店、日用品店陸續(xù)開(kāi)張，路上的行人多了，車輛也多了，可沃爾瑪商圈人流量依然寥若晨星。

　　針對(duì)建云店商務(wù)用煙滯銷的困境，客戶經(jīng)理制定了經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案，向由于疫情推遲返回外地企業(yè)的企業(yè)家制定了商務(wù)用煙1000元、1500元、2000元的套組，并鼓勵(lì)客戶開(kāi)展“買煙送茶，買茶送酒”的自主促銷活動(dòng)；鼓勵(lì)客戶線下店堂醒目陳列加上海報(bào)渲染、商場(chǎng)廣播播報(bào)，吸引顧客駐足了解，現(xiàn)場(chǎng)便促成了許多訂單；充分發(fā)揮微信朋友圈人脈關(guān)系，廣發(fā)促銷活動(dòng)訊息，吸引老顧客到店購(gòu)買，或提供送貨上門服務(wù)。在這一系列舉措下，建云店商務(wù)用煙套組推薦取得很好的成效，消化了大部分的高端煙的庫(kù)存，資金得到回籠，客戶的信心也隨著生意的回暖而堅(jiān)定起來(lái)。

　　1+2無(wú)負(fù)擔(dān)提檔級(jí)法

　　建云店生意穩(wěn)定后，客戶經(jīng)理將檔級(jí)測(cè)評(píng)表拿到客戶店里，著重講解檔級(jí)測(cè)評(píng)各項(xiàng)指標(biāo)得分情況，詳細(xì)分析失分項(xiàng)目，分析掉檔原因。原因有二，一是訂貨隨意，二是掃碼隨意。訂貨隨意，好賣的訂，不好賣的不訂，導(dǎo)致品種規(guī)格得分少。二是掃碼隨意，雖然有安裝掃碼機(jī)，但是有空的時(shí)候掃一下，沒(méi)空就不掃，導(dǎo)致掃碼得分也不高。客戶經(jīng)理陳青為客戶制定1+2無(wú)負(fù)擔(dān)掃碼法，即在疫情不占用客戶資金的情況下，一方面通過(guò)合理規(guī)劃客戶進(jìn)貨品種規(guī)格，增加客戶的品種規(guī)格數(shù)來(lái)提升測(cè)評(píng)得分；另一方面通過(guò)提升掃碼率和掃碼準(zhǔn)備率來(lái)提升客戶掃碼得分。

　　建云老板說(shuō)：“在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下我每天堅(jiān)持真實(shí)掃碼，每月測(cè)評(píng)至少能加3.75分。客戶經(jīng)理還特意囑咐我要關(guān)注每周訂煙的品牌寬度，每月訂購(gòu)總品牌數(shù)要大于95個(gè)，爭(zhēng)取滿分3分。在訂煙時(shí)，合理使用好月供貨量，多訂一些條均價(jià)高的煙，區(qū)域策略要訂足，省產(chǎn)煙要訂滿。這樣‘個(gè)性化’的指導(dǎo)讓我愰然大悟、茅塞頓開(kāi)。”功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力，使用1+2無(wú)負(fù)擔(dān)掃碼法，讓建云店成功提升到了16檔，煙能多訂了，錢也多賺了，這兩個(gè)“隨意”的影響也不復(fù)存在。

　　患難與共疫情見(jiàn)真情

　　建云老板說(shuō)：“現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)的疫情已經(jīng)得到了控制，生產(chǎn)生活井然有序。但那疫情肆虐的日子，現(xiàn)在想來(lái)還心有余悸。是長(zhǎng)樂(lè)煙草讓我在困境時(shí)看到了希望，在困難時(shí)感受到了溫暖。客戶經(jīng)理仿佛黑暗中的那一道曙光，讓我在迷茫、彷徨時(shí)，照亮我前行的路，給了我莫大的鼓勵(lì)與支持，讓我信心倍增，勇敢面對(duì)疫情期間生意慘淡和種種壓力。所以我堅(jiān)信，只要有煙草公司的幫助扶持，我們店鋪的生意會(huì)越做越紅火。生日也會(huì)越過(guò)越好！”