“守正”與“創新”，二者相輔相成、辯證統一。堅持“守正”，“創新”才能有明確的立場和指向；不斷“創新”，“守正”才能獲得活力源泉和動力根基。今年，吉林省吉林市煙草專賣局（公司）積極建立同疫情防控相適應的營銷策略，在“累計積分、按檔位投放”營銷模式框架下，對“兩表一冊”服務內容進行了二次探索，儲備了新動能、激發了新活力。

　　站在轉型風口

　　2019年，吉林市局（公司）作為全省煙草商業系統試點單位，率先探索應用“累計積分、按檔位投放”營銷模式。與“累計積分、按檔位投放”營銷模式相配套的“兩表一冊”（《檔位積分及銷售數據統計表》《卷煙經營能力分析表》以及《客戶服務手冊》），也成為加速營銷隊伍轉型升級的重要推手。

　　“疫情改變商情，地市級煙草公司作為市場經濟的直接參與者，必須要敏銳察覺市場動態，隨行就變，要更加注重供需匹配，更加注重量價均衡，更加注重效益優先，更加注重客我共贏。”吉林市局（公司）局長、經理吳曉旭說。為此，吉林市局（公司）組織團隊對“兩表”內容進行再次調整完善，確保更加簡化、更可復制、更好推廣。

　　以《卷煙經營能力分析表》為例，調整后的“新表”，在形式上刪繁就簡，將數字羅列和文字表述轉化為柱狀圖形，方便客戶直觀地對比數據變化；在功能上增加了周邊客戶和同檔位客戶經營能力對比，引導客戶主動關注同類主體市場表現；在操作上通過建立數據模型，一鍵生成表格，有效縮短了客戶經理案頭工作時長，讓他們有了更多的時間和精力服務市場、指導客戶。

　　對于新版《卷煙經營能力分析表》的應用，吉林市局（公司）市場部負責人侯作鵬深有感觸：“之前，客戶經理每天要提前一個小時做好數據準備，現在只需要10分鐘左右的時間，就能把當天要拜訪客戶的經營數據全部調取完畢，這也保證了營銷人員在每月第一周就能完成表格的制作與發放。”

　　相比《卷煙經營能力分析表》在鞏固既有優勢基礎上進行升級，《檔位積分及銷售數據統計表》則是思路上的調改。舊表側重反映當月檔位主銷規格貨源數量，客戶需要把“數據”轉化為指導經營的“信息”。新表通過模型布局，直接給出各檔位客戶分布情況、排名情況、平均訂貨金額以及客戶預計盈利情況等，為客戶提供了清晰可見的市場畫面和盈利預期，其實質是沿著客戶成長階梯建立了與之相對應的營銷評估體系。現在，檔位貨源不再通過新表進行公示，客戶可以通過“吉林同舟”訂閱號進行在線查看。

　　吉林市三亞路興盛便利店店主于大爺今年69歲，和老伴經營小店已經十余年。他表示，在客戶經理劉男的指導下，通過手機自主訂貨“已經完全沒有問題”。對于新版“兩表”，老兩口感到“比學智能手機容易多了”。十多年來，于大爺的老伴一直用煙皮進行手工記賬，自從有了“兩表一冊”，老兩口已經不再依賴舊賬本了。與興盛便利店相隔不遠的民和超市，由六個平均年齡65歲的合伙人共同經營。她們說，現在無論輪到誰當班，都能詳細說出檔位變化和當月積分情況，因為“兩表一冊”，讓她們每天交接班更加輕松。

　　找準市場脈搏

　　位于吉林大街希爾頓酒店一樓門市的吉祥禮品超市，受疫情影響，經歷了半年多的休整后，于7月正式恢復營業。進入八九月份，酒店承辦的婚禮逐漸增多，吉祥禮品超市經過兩個月的積極經營已經升檔，中秋、國慶期間，卷煙需求大增，超市負責人對卷煙市場的冷暖感知非常敏感。“近期客戶群體大多為住店客人和喜宴嘉賓，因此每次訂貨，我多以20元左右價位的中高檔煙為主，不僅能供應銷售，還能保證積分增長。”超市負責人對年底前卷煙營銷再上一個臺階很有信心。

　　依托“兩表”的數據服務和算賬功能，像吉祥禮品超市這樣的客戶，能夠對當前經營狀態有客觀的認識，還對短期市場需求有精準的預測，更對未來店鋪發展有明確的目標。

　　而為了降低零售環節不規范經營的風險，吉林市局（公司）不僅在運行指標上“埋頭拉車”，更在市場狀態上“抬頭看路”，保持了既要趕進度更要守規范的發展定力。特別是今年下半年，吉林市局（公司）認真貫徹落實省局（公司）《真煙異常流動整治專項行動方案》《清理整治虛假客戶和違規客戶專項行動實施方案》要求，全面開展真煙外流風險防控自查工作。在具體實施過程中，針對存在檔位與經營能力明顯不符的客戶，根據歷史經營數據，酌情調節月度供貨總量，在保證基本滿足客戶經營需求的基礎上，切實減少真煙外流隱患。

　　目前，吉林市卷煙市場狀態呈現“兩好兩低”，市場價格日趨好轉，重點培育品牌銷售態勢向好發展；社會庫存同比降低，銷售大戶數量和銷售占比實現歷史最低。

　　感受發展韌性

　　與城區市場相比，農村市場有著特別的成長韌性。

　　從政策角度分析，隨著脫貧攻堅工作的深入開展，農村低收入群體迅速減少，中等收入群體規模正在擴大，農村市場對中高價位的卷煙需求和高品質服務需求不斷釋放。基于對農村市場潛力的精準判斷，吉林市局（公司）依托“累計積分、按檔位投放”營銷模式對訂貨頻次、貨源投放、卷煙結構等進行策略調整。特別是疫情防控期間，吉林市局（公司）千方百計搭建綠色通道，打通了卷煙進村下鄉最后一公里，最大限度滿足農村市場消費需求。

　　從地域特點分析，吉林市有11000戶零售客戶分布在農村且大多為中小客戶。為持續提升農村零售客戶的盈利水平，吉林市局（公司）組織客戶經理依據《客戶服務工作管理規范》《客戶經理工作指導手冊》對農村客戶進行分類服務。比如，對需要重點服務的客戶，充分利用“兩表一冊”實施標準服務和個性服務，指導客戶發揮經營優勢，穩定卷煙銷量和經營結構，促進卷煙經營收入持續增長；對有增值潛力的客戶，以品牌培育為中心，重點實施增值服務，指導客戶優化柜臺陳列、提高推介技巧，增加卷煙經營收入；對老弱病殘客戶，優先實施扶貧濟困服務，幫助客戶排憂解難，做到開門一戶、拜訪一戶、幫助一戶，力爭通過經營增加生活收入。

　　“累計積分、按檔位投放”營銷模式為吉林市局（公司）提供了貼近市場的第一視角，也成為與零售客戶共同成長的難得機遇，在市場主體健康發展的同時，使吉林市局（公司）在良性循環中夯實了市場基礎。