社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，煙草行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)制度也在不斷創(chuàng)新及完善，卷煙銷售也從以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。同時(shí)，客戶經(jīng)理肩負(fù)著卷煙營(yíng)銷的職責(zé)，在基層一線扮演著沖鋒者的形象，由此而來的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)也在很大程度上影響著煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

　　但是，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)水平還不能完全適應(yīng)新形勢(shì)、新要求，為了更好地適應(yīng)信息化、現(xiàn)代化商業(yè)市場(chǎng)，開創(chuàng)煙草行業(yè)穩(wěn)中向好新局面，建設(shè)一支精業(yè)務(wù)、強(qiáng)能力、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍已是一項(xiàng)關(guān)鍵工作。本次調(diào)研，旨在初步了解卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)狀和存在的主要問題，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合縣局實(shí)際，提出建設(shè)好、發(fā)展好營(yíng)銷隊(duì)伍的一些具體舉措。

　　一、卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的含義及意義

　　卷煙營(yíng)銷人員作為服務(wù)卷煙零售戶的一線力量，是維持與卷煙零售戶之間的關(guān)鍵橋梁和紐帶，做好卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)關(guān)乎著煙草商業(yè)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。一位優(yōu)秀的營(yíng)銷客戶經(jīng)理是隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，是卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)的榜樣，是行業(yè)里的楷模，而一個(gè)優(yōu)秀的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的集體，則是一支擁有高超的工作能力、精湛的營(yíng)銷技巧、優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)的隊(duì)伍，一支能打勝戰(zhàn)，打攻堅(jiān)戰(zhàn)的隊(duì)伍，在卷煙經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著橋頭堡、攻城梯的關(guān)鍵作用。因此可以說建設(shè)好營(yíng)銷隊(duì)伍既是行業(yè)發(fā)展的迫切需要，也是現(xiàn)實(shí)情況的內(nèi)在需要，對(duì)于提高卷煙營(yíng)銷水平，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有非常重要的意義。

　　二、卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍存在的問題

　　煙草行業(yè)十分注重營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，并為此付諸了許多實(shí)際行動(dòng)，但現(xiàn)階段仍存在幾個(gè)方面的問題，主要表現(xiàn)在：

　　（一）工作能力有待提高。在一些煙草基層單位中，營(yíng)銷隊(duì)伍仍存在工作方法固化，學(xué)習(xí)能力不足，創(chuàng)新思維缺乏的問題，水平參差不齊，阻礙營(yíng)銷工作順暢地開展。這一方面是由于企業(yè)教育培訓(xùn)制度的不完善，對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)不到位；另一方面也是因?yàn)闋I(yíng)銷人員自身能力素質(zhì)的限制，缺乏服務(wù)意識(shí)，對(duì)營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)的不全面。

　　（二）考核激勵(lì)制度不完善。當(dāng)前基層的績(jī)效考核仍存在著“考核內(nèi)容不明確，職責(zé)不清晰，重視結(jié)果，忽視過程”的情況，為了結(jié)果而奮斗，不關(guān)注整個(gè)過程。為此，急需對(duì)當(dāng)前的考核激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行突破性、創(chuàng)新性和實(shí)效性的改革，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷工作，從始到終，由內(nèi)而外，建立一套完善的考核激勵(lì)機(jī)制，這也是建設(shè)一支好的營(yíng)銷隊(duì)伍的保證。

　　（三）思想意識(shí)不深刻。部分營(yíng)銷人員思想觀念陳舊，在辦公室大搞資歷資質(zhì)問題，甚至對(duì)“營(yíng)銷是什么”“營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的位置和作用”等基礎(chǔ)問題都不甚了解，從而導(dǎo)致卷煙營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)性，思路不明晰，舉措不到位，效果不明顯的結(jié)果出現(xiàn)。在遇到業(yè)務(wù)上的問題時(shí)，強(qiáng)調(diào)客觀因素，淡化主觀能動(dòng)性，面對(duì)工作上的矛盾時(shí)，或刻意忽視，放之任之，或大發(fā)牢騷，埋天怨地，思想墮落，意識(shí)后退。

　　三、現(xiàn)階段打造優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍的舉措及實(shí)現(xiàn)途徑

　　現(xiàn)結(jié)合煙草企業(yè)實(shí)際，探索提升營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)培養(yǎng)和能力建設(shè)、營(yíng)造良好積極的營(yíng)銷服務(wù)氛圍等有利于打造一支優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍的一些舉措及實(shí)現(xiàn)途徑。

　　（一）完善營(yíng)銷管理體制，握好獎(jiǎng)懲尺規(guī)。

　　1.公平公正考核制度。為了使?fàn)I銷工作更加有序地開展，使每個(gè)員工明確工作職責(zé)和目標(biāo)，圓滿完成各項(xiàng)工作，讓卷煙營(yíng)銷不斷進(jìn)步，應(yīng)制定工作目標(biāo)考核細(xì)則。首先要根據(jù)工作重點(diǎn)，明確考核內(nèi)容，一是要堅(jiān)持按績(jī)分配、效率優(yōu)先、公平公正的原則，注重過程管理與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合；二是要優(yōu)化營(yíng)銷人員銷售考核指標(biāo)，強(qiáng)化服務(wù)考核指標(biāo)等方面的工作內(nèi)容，突出團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核。

　　2.二次分配的激勵(lì)機(jī)制。通過一套理性化的制度，加強(qiáng)營(yíng)銷人員與企業(yè)的相互作用。一是可以通過目標(biāo)激勵(lì)，推行目標(biāo)責(zé)任制，使工作指標(biāo)層層落實(shí)，讓每個(gè)營(yíng)銷人員既有目標(biāo)又有壓力，產(chǎn)生動(dòng)力完成卷煙營(yíng)銷任務(wù)，這方面也要營(yíng)造適度壓力的工作氛圍，充分發(fā)揮效能檢查的督促作用，不定期檢查客戶拜訪、終端維護(hù)和階段性工作執(zhí)行情況，提高隊(duì)伍執(zhí)行力；二是榮譽(yù)激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)突出的營(yíng)銷人員，予以會(huì)議表彰、榮譽(yù)證書、登光榮榜等激勵(lì)措施；三是從物質(zhì)角度給予激勵(lì)，比如增加優(yōu)秀營(yíng)銷人員的工資，對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等，同時(shí)也要注意深化同崗位間的“二次分配”，適度在內(nèi)部之間拉開檔次，真正體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　（二）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，培養(yǎng)現(xiàn)代煙草人。

　　1.完善教育培訓(xùn)體系。業(yè)務(wù)技能是現(xiàn)代化營(yíng)銷人員必備的能力，要立足于提升公司現(xiàn)有條件，創(chuàng)建完善多層次、全方位的教育培訓(xùn)體系。不斷提升客戶經(jīng)理在終端建設(shè)、卷煙指導(dǎo)、交流溝通、營(yíng)銷計(jì)劃、品牌培育等多方面的技能，強(qiáng)化一線卷煙營(yíng)銷人員的政治素養(yǎng)、理想信念與作風(fēng)建設(shè)培養(yǎng)。

　　2.豐富培訓(xùn)內(nèi)容方式。針對(duì)本地營(yíng)銷實(shí)際需求，系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合各階段工作重點(diǎn)，創(chuàng)新提升培訓(xùn)項(xiàng)目；要合理安排培訓(xùn)時(shí)間分布，開展創(chuàng)新性、普及性的培訓(xùn)；豐富培訓(xùn)形式，例如戶外活動(dòng)、游戲、志愿活動(dòng)、觀看視頻等。

　　3.開展職業(yè)競(jìng)賽。合理的競(jìng)賽機(jī)制，既可以檢驗(yàn)以前工作技能的掌握程度，也可以對(duì)日后的工作產(chǎn)生鞭策激勵(lì)作用，提升專業(yè)工作水平。只有具備良好的素質(zhì)、過硬的本領(lǐng)，卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍才能更好地履行自身職能，才能把提升營(yíng)銷水平建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)之上。

　　（三）明確崗位含義，優(yōu)化工作模式。

　　1.明確崗位職責(zé)。明確客戶經(jīng)理的日常工作，比如客戶指導(dǎo)、品牌培育、終端建設(shè)等，提升客戶經(jīng)理拜訪的效率，要切實(shí)幫助客戶解決難題，做出實(shí)事，對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)層，要對(duì)階段性重點(diǎn)工作和重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，在日常組織管理中，做好溝通協(xié)調(diào)工作和員工績(jī)效跟蹤考核，同時(shí)也要結(jié)合隊(duì)伍工作中的實(shí)際情況，靈活合理安排工作內(nèi)容。

　　2.優(yōu)化工作機(jī)制。市場(chǎng)在變化，工作內(nèi)容在更新，作為一線營(yíng)銷人員，要按照靈活的分工機(jī)制和協(xié)作模式全面梳理和完善現(xiàn)代終端工作、品牌培育工作制度和流程，并針對(duì)重點(diǎn)工作推進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題，有效改進(jìn)、持續(xù)提升，時(shí)刻在實(shí)踐與理論中進(jìn)步，不斷突破自己，創(chuàng)造價(jià)值。

　　（四）發(fā)揮客戶經(jīng)理作用，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效機(jī)制。

　　1.提升服務(wù)內(nèi)涵。客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)方面要進(jìn)一步延伸服務(wù)內(nèi)涵，加強(qiáng)客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪及與客戶溝通的次數(shù)與力度，對(duì)于本轄區(qū)內(nèi)的卷煙零售戶，要因店制宜，對(duì)存在不同需求、不同情況的客戶要制定不一樣的策略，有針對(duì)性地開展客戶服務(wù)。想客戶所想，提供靈活合理的個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶合理要求，提高服務(wù)內(nèi)涵，將服務(wù)貫穿于營(yíng)銷工作全過程。同時(shí)，應(yīng)對(duì)信息化時(shí)代的各種新生的問題，也是對(duì)客戶經(jīng)理最大的挑戰(zhàn)。

　　2.應(yīng)用數(shù)據(jù)分析。21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的世紀(jì)，數(shù)據(jù)分析應(yīng)用也成為了煙草行業(yè)面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。通過建立統(tǒng)一的網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，同時(shí)還有v6營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支撐，營(yíng)銷客戶經(jīng)理的工作越來越離不開數(shù)據(jù)分析的支撐，營(yíng)銷信息化、數(shù)據(jù)化是每位客戶經(jīng)理必須面對(duì)的實(shí)際問題。加強(qiáng)客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)平臺(tái)使用技能，及時(shí)掌握卷煙零售戶的的訂貨情況，對(duì)平臺(tái)信息分類分析，從而對(duì)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)掌握，對(duì)日常工作有著極強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值。

　　3.建立長(zhǎng)效機(jī)制。在對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃中，要根據(jù)隊(duì)伍的能力素質(zhì)、職業(yè)技能、知識(shí)涵養(yǎng)等多方面，合理設(shè)計(jì)體系制度，形成良好的營(yíng)銷氛圍，引入良性適度的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，統(tǒng)一合理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)，統(tǒng)籌發(fā)展，長(zhǎng)效作用，將營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)做成常態(tài)化工作，不斷發(fā)展完善。

　　（五）拓寬職業(yè)發(fā)展通道，選拔優(yōu)秀人才。

　　1.打造良好的評(píng)價(jià)體系。通過員工互評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)留言等多維度評(píng)議評(píng)價(jià)，挖掘員工的閃光點(diǎn)，真正把恪盡職守、銳意進(jìn)取、誠(chéng)實(shí)守信，作風(fēng)扎實(shí)、業(yè)績(jī)突出，起到模范帶頭作用的優(yōu)秀營(yíng)銷人才選拔出來。要想進(jìn)一步優(yōu)化卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，就要堅(jiān)決打破論資排輩、用人唯親、濫竽充數(shù)等營(yíng)銷人員選拔使用機(jī)制。

　　2.加強(qiáng)技能鑒定工作。行業(yè)已經(jīng)建立了從初級(jí)購銷員到高級(jí)購銷員的一至五級(jí)營(yíng)銷技能鑒定體系，提倡持證上崗，將職業(yè)技能鑒定結(jié)果與員工晉升、薪酬等有效掛鉤，開展生產(chǎn)操作類、業(yè)務(wù)類崗位職業(yè)資格評(píng)聘工作，督促營(yíng)銷人員技能學(xué)習(xí)，提供良好學(xué)習(xí)環(huán)境，加強(qiáng)高等級(jí)技能營(yíng)銷人員的選拔與任用，促進(jìn)營(yíng)銷人員技能學(xué)習(xí)，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)技能結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步打通員工技能晉升渠道。