煙草在線專稿　　凡是開過超市的人都知道，卷煙銷售是超市經營中的重中之重。一家超市經營效益的好壞，取決于這家超市卷煙銷量的高低。可見，在日常經營中，如何促進卷煙銷售提高卷煙銷量，是多么的重要。筆者根據多年經營超市銷售卷煙的經驗，在卷煙銷售方面總結出以下幾點銷售高招。

　　牢抓節日消費商機，促進卷煙銷售

　　我國是個傳統的多民族國家，人們歷來對端午、中秋、國慶、春節、元宵等重大節日非常重視，在傳統節日期間，人們相互走親訪友。禮尚往來。因此，每到端午、中秋、國慶、春節、元宵等傳統佳節，也通常都是卷煙銷售的黃金時期。對于一個卷煙經營零售商戶來講，是決不會讓這個黃金機會白白溜掉了。以前，我對節日卷煙銷售的敏感度不高，總認為自己店鋪地段一般，前來購買中高檔卷煙的顧客不多，所以對節日的卷煙銷售市場一直不太重視。但在前年的春節，一位在外打工返鄉的顧客進店購買白酒時，又買走了兩條黃鶴樓，說是要去看他的老丈人。這件事讓我立刻頓悟——消費者在節期進店購買白酒，對香煙需求的概率要比平時大許多。思維一旦得到啟發，收效就會立竿見影，第二天中高檔卷煙有銷售出了八條。有了這樣的成功經歷，我對節日的卷煙銷售又有了新的認識和動力。那以后，在每個節日來臨前期，我都系統地對店內的卷煙品種進行認真的統計和對周圍的消費人群做調查，按照周圍消費群體的消費習慣和需求，提前訂購一些俏銷的卷煙品牌，并合理安排卷煙訂購數量，在節日期間不但要有煙賣而且還不至于造成節后的卷煙積壓。在節日來臨的前一段時間內，除運用一些宣傳促銷手段營造節日氣氛外，我還要調整營銷思路，針對顧客群的消費特點，合理地進行貨源儲備工作。同時積極對顧客進行走訪調查，做好卷煙庫存和儲備。

　　重大喜慶活動機遇，促進卷煙銷售

　　在我們店鋪的住地，在我們生活的周圍，經常會有一些重大活動或喜慶活動發生。比如，村民委員會的選舉、鄉鎮人代會的召開、哪家兒子娶媳婦嫁閨女、哪家老人過大壽等等。重大喜慶活動，必然孕育著無限的卷煙銷售商機。重大活動的時間一般都很短暫，我們要想辦法及時捕獲信息，稍不留意就有可能與之失之交臂。在日常的零售經營中，我除了時刻關注轄區內其他的商業性及非商業性的重大活動，及時拿出卷煙銷售方案，在重大活動來臨之前及時與主辦方的工作人員取得聯系，洽談卷煙生意為提高卷煙銷售量做好準備。我還在個村屯設立信息員，每當村里有重大活動或紅白喜事活動，打電話提前通知我，我再及時地與主辦方或事主聯系洽談卷煙生意，并按銷售額的一定比例給信息員提成。另外，在婚慶用煙上，我以本地消費特點及消費能力為導向，根據實際情況來向用戶推介婚慶用煙：一是向有婚慶用煙需求的消費者開展諸如“買一送一”之類的活動，為顧客提供一些小贈品。二是與客戶建立信任關系。及時了解周邊客戶的需求，提前備貨；對于需求量較大又信得過的客戶，可以采取先送煙、再付煙款的方式。三是向顧客提供貼心服務。幫助顧客計算婚慶用煙支出，給出不同的用煙方案，讓顧客根據自己的情況量體裁衣地選擇合適的婚慶用煙品牌。

　　因地制宜做推介，促進卷煙銷售

　　在日常經營零售中，大多數零售商戶都是采取被動型銷售。顧客想買什么牌子的卷煙，店主就拿什么牌子的卷煙。其實，這種被動型銷售方法，限制了卷煙銷售。我們零售商戶應該通過適當的方式進行有效的宣傳，促進店內卷煙的銷售。對進店購煙的顧客，不論是老顧客還是流動顧客，我們都應抓住每次短暫的溝通機會進行口頭宣傳。例如，顧客購買零售價7　元/包左右香煙的顧客，我們就建議顧客嘗試購買零售價10元/包左右的香煙；購買零售價15元/包左右的香煙的顧客，我們就嘗試建議顧客購買零售價20元/包左右的香煙。雖然顧客未必就會聽從我們的建議和口頭宣傳，但只要我們零售商戶有消費升級的潛意識，并且在平時經營中持之以恒地多加宣傳推介新品經營，不僅對自己店鋪的生意有著良性循環的作用，對自己的經營能力也將會是很大的提升。另外，在銷售卷煙產品時要與當地的需求、習俗相結合，銷售的幾率就能夠大大提高。比如，大多數人家中辦喜事時，喜歡用紅色為基調的卷煙包裝，或是以喜字開頭的卷煙，這時，我們零售商戶就不妨向他們推薦紅“七匹狼”、紅“石獅”、“喜獅”、“紅雙喜”等卷煙。而遇到辦喪事的客戶時，人們多用顏色較為沉悶的卷煙，這時我們零售商就不妨向他們推薦白“七匹狼”、藍“石獅”等卷煙，這樣有助于推動卷煙的銷售。

　　調整卷煙經營結構，促進卷煙銷售

　　近幾年，隨著國家的發展，人民生活水平的日益提高，老百姓對卷煙的需求開始發生了變化，腰包鼓起來的居民開始追求中高檔卷煙。超市卷煙的銷售，也開始呈向上層層遞進的趨勢。我也逐漸意識到卷煙結構向中高檔卷煙發展已是大勢所趨。只有提高中高檔卷煙的銷售能力，才能增強竟爭實力，提升自己的盈利空間。為此，我在閑暇時，抽出一定的時間關注時事新聞、關注卷煙行業的新聞資訊，從宏觀信息的收集卷煙銷售的方向和現今卷煙消費群體的特點，再結合品牌培育的重點，新品上市的趨勢，把脈卷煙市場發展的大方向，從而及時規劃自己卷煙銷售的重點向哪些品牌規格、哪些價位段卷煙的慢慢調整和轉變，實現店鋪發展與盈利增長的雙豐收。我還在服務態度上有了很大的改進，同時也加大了對購買中高檔卷煙消費群體在品牌喜好上的極大關注。對經常上網或是留下手機號碼的顧客，我通過QQ或是短信及時與他們溝通，一來把消費者的需求信息及時轉化為合理的庫存，二來對到貨的香煙和新上市的卷煙也讓顧客及時知道，讓消費者感受到在別家買煙不一樣的服務。漸漸的，我店銷售中高檔卷煙的群體越來越寬，盈利也得到穩步的增長。

　　以上關于卷煙銷售的幾個方面，是我在卷煙銷售經營中積累的心得和體會。無論哪一個環節，只要我們做好了，對提高卷煙的經營和銷售，收獲更大的利潤都是很有裨益的。