煙草在線專稿　　近年來，隨著零售業的快速發展，零售商家之間的競爭愈來愈激烈。以筆者所在城市為例，全市共有卷煙零售客戶620余家，而其中經營規模較大、在當地較為知名的大型商超就達到200余家，占到了卷煙零售終端總數的30%以上。從這些大型商超的位置布局來看，凡是商鋪集中、人口密集、商圈發達、新建社區、集貿市場等區域，均能看到這些大型商超的身影，他們的輻射力之廣、影響力之大，使得周邊眾多中小零售店陷入了經營兩難之地。在強大的競爭壓力下，一些中小零售店鋪不得不選擇退出。那么，對于資金實力不夠雄厚、經營管理基礎薄弱、競爭優勢不夠明顯的中小零售店鋪來講，應采取那些競爭營銷策略與周邊的大型商超進行抗衡，贏取屬于自己的一片天地呢？且看幾位中小零售業主的經驗和看法……

　　零售客戶：孫宏偉

　　觀點：運用特色　抓住顧客

　　盡管我們這些小店鋪與大型商超相比缺乏很大的競爭力，但只要我們開動動腦，運用特色靈活經營，就能找到店鋪的出路。我個人認為，要想在激烈的競爭中提升店盈利水平，就要從特色入手，增強店鋪的吸引力，使更多的顧客成為我們的忠誠消費者。

　　打好時間差。俗話說：早起的鳥兒有蟲吃。對于大型商超來講，他們有著固定的營業時間，特別是每天早上一般都在8至9點左右開門，這對于起早鍛煉身體以及上班族中的消費者來講，即使有需求也無法到他們那里購買。而我們就不同，每天早上可以提前開門營業，晚上也可以不限延長。要知道，一些消費者的需求是隨時隨地的，沒有固定的時間。記得前幾天早上六點多鐘，我剛剛打開店門，就有四個年輕人走了進來，并購來價值一千多元的商品。他們告訴我說，昨晚上大家在一塊喝酒，結果喝過了頭，把去外地辦事買東西的事情給忘記了。今早起來大家急忙來到樓下的一家大超市，但人家還沒有營業，后來大家來到市區中心，但這些大型商超都還沒有開門。還好，看到我的商店門打開了，這才把事情辦妥了。除早上外，晚上延長營業時間也可以撿到生意。比如，有的廠礦有夜班，一些職工半夜才下班，但此時大型商超也早就關門了。如果我們此時還在營業，自然就有生意上門。所以說，打好時間差也是我們中小店鋪與大型商超競爭的一個有效舉措。

　　拓展業務范圍。小店鋪具有靈活的特點和優勢，比如在業務方面我們可以依據自己的能力和實際來進行拓展。比如位于居民居住區的零售客戶，可以幫助居民代收信件、報刊、包裹等，也可以代理銷售電話卡、充值卡等。這些業務我的店鋪全都有，這樣就保證了客源，抓住了顧客。這是大型商超所不能比的。另外，在商品上也可進行拓寬。比如代銷一些山貨、土特產等。去年，我到一景點旅游，在通往山上的路邊，看到有許多當地農民在賣一些野核桃、野獼猴桃、野梨、野棗等平時難以見到的山貨以及純綠色、無公害的野生木耳等土特產，于是就將這些東西收購了回來。由于這些東西不太常見，而且都是純野生，營養價值極高，所以受到了消費者的青睞。再后來，我與當地幾戶農民簽訂了供貨協議，使貨源得到了充分保障。可以說，這一點大型商超也是沒有的。

　　注重做到“三精”。大型商超為什么能夠吸引那多的消費者？我想主要有四點：一是商品齊全，二是環境優美，三是服務周到，四是質量有保障。而具體到中小店鋪，在經營規模、商品種類、服務設施等硬件無法抗衡時，我們應注重做到“三精”：一是精美環境，“佛要金裝，人要衣服”，店鋪的門臉非常重要。走在街上，我們隨處可看到一些規模不大的飾品店、手機店等，他們的環境就非常優美，外觀整潔亮麗大方，室內布局合理有序，給消費者一種想進去看看的沖動。所以，我們也要注重店鋪的整潔衛生、商品陳列、環境布局等，營造“精美小屋”。二是精誠服務。盡管與超市的服務環境無法相比，但至少我們可以在服務態度、服務能力上有所提升。比如禮貌待客，對顧客一視同仁，積極幫助顧客解決問題等。“賣商品就是賣服務”，我們要懂這一道理，并結合實際不斷提升服務顧客的能力和水平。三是精品質量。就是要講求誠信，注重商品質量，堅決不賣假冒偽劣產品。要知道，我們的店鋪規模本來就小，如果再不講誠信、出售假冒偽劣產品，那么我們的生意就徹底完了。這點大家一定要謹記慎行！

　　零售客戶：胡海剛

　　觀點：運用策略　促進銷售

　　好的生意離不開好的策略。對于大型商超來講，他們有著專門號稱為“智囊團”的營銷策劃部門，營銷思維超前，營銷策略高超，加上他們有著一定的資金實力，所以營銷策略能夠很好地運用實施，且能夠收到很好的成效。而對于我們這些中小零售客戶來講，我們的營銷策略由于受資金、人員等保障措施影響，在一定程度上限制了一些策略的實施運用。盡管如此，我們仍需從自身實際出發，運用有效的營銷措施來促進商品銷售。

　　價格策略。在日常經營中我常常會聽到一些消費者說，超市雖然商品繁多、種類豐富，但商品的價格并不便宜，而且大都是明碼標價，消費者沒有討價還價的余地。從這一點來說，我們這些中小店鋪在價格上就在比較靈活。除了卷煙這一特殊商品外，其余的商品我們都可以根據經營實際進行浮動調整，這樣可以更好地滿足消費者的需求，在價格上贏得消費者的青睞。可以說這是我們的優勢所在。前幾天，一位消費者到我的店內購買啤酒，在問過價格后，他驚嘆道：比超市還便宜！本來打算要一件的他，結果一下子購買了三件。還有的消費者喜歡討價還價，這是在所難免的，我認為只要是在我們的接受范圍內，完全可以給他們價格優惠。畢竟，與大型商超競爭，我們還有很多的差距和缺陷。這個價格優勢我們應該把握好。

　　促銷策略。商品促銷策略一直都是大型商超的一個殺手锏。而對于我們中小店鋪來說，也可以把這個促銷策略運用好。今年國慶節前，我對面的一家大型超市開展了“國慶鉅惠，全城‘放’價”的促銷活動，所有商品全部降價，會員更加優惠。為了和大超市競爭，我也推出了一個名為“國慶旅游我來買單”的促銷活動，凡在本店購物的消費者均可參與抽獎，獎品為省內旅游門票，消費者可任意選擇自己想去的旅游景點，買的多抽獎機會就多，而且一二三等獎還有不同價格的旅游裝備包一套。別看我的店鋪小，但這個粗細哦啊活動卻是“不同凡響”，不但切合了國慶旅游主題，而且所有獎品內容都與旅游有關。整個國慶節日下來，店鋪的經營效益比往常翻了好幾番，就連對面的那家超市也非常地佩服。所以說，促銷策略并不是大型商超的“專利”，我們中小零售客戶在日常經營中也完全可以運用。只要我們運用得科學、運用得到位，照樣可以為我們的經營銷售助一臂之力。

　　合作策略。市場是相通的，經營也是相通的。在日常經營中，任何經營者都不開“合作”二字，如與廠家合作、與供貨商合作、與同行合作、與他們合作。我這里所說的合作有兩層意思：第一，與同行合作。面對大型商超的競爭威脅，小店鋪需要“抱團取暖”。前些日子，我和幾家同等規模的零售門市進行了合作，首先是在在進貨渠道上，我們通過集中采購節約了大量的費用，其次在銷售渠道上，我們通過“一店通”的合作模式，即消費者只要在我們任何一家店鋪購物，即可獲得一張類似會員卡的卡片，憑此卡可到我們任何一家店鋪購買自己需要的商品，并可享受打折優惠。通過合作，我們店鋪的競爭力得到了明顯提升。第二，與他人合作。比如與周邊的飯店、歌廳、夜市等合作。今年夏季我與周邊的一個夜市攤點進行了合作，他們借用我門口的位置擴大經營規模，而我給他們供應煙酒、飲料等商品，從中實現了“雙贏”。應該說，這一點也是大型商超所不具備的優勢。

　　零售客戶：劉宇飛

　　觀點：緊跟形勢　創新經營

　　隨著社會的快速發展，一些新的營銷模式不斷催生出來。作為我們零售客戶來講，要想獲得經營銷售利益的最大化，就必須緊跟形勢發展，創新經營方式，這有這樣才能保障店鋪的健康持續發展，才能不會被時代所淘汰。

　　會員制營銷。會員制營銷是大型商超一直以來都十分推崇的營銷舉措，它能有效地培養顧客的忠誠度和依賴度，特別是在分析客群構成、了解消費心理及動態、調整商品結構方面起著非常關鍵的作用，擁有的會員越多、會員的忠誠度越高對經營越有利，這可以說是商家一筆非常寶貴的財富。從我的周邊來看，許多大型商超都推行了會員制營銷。而對于我們中小零售客戶來說，這一點我們也應效仿。去年，我對店鋪進行了資源整合，并推出了會員制營銷。結合店鋪實際先是制定了一套適合的會員機制和流程、積分規則等，其次開始發展會員，凡是進店消費的顧客我都鼓勵他們加入，并為他們辦理會員卡，并告知成為會員后的一些優惠政策。在后來的經營中，我先后推出了“會員積分兌換禮品”、“會員特屬專柜”、“會員綠色通道”、“會員服務專柜”等經營活動，使更多的消費者成為了我的顧客群。盡管我的店鋪規模很小，但通過推行會員制營銷后，店鋪的人氣大幅提升，生意也一直處于穩定。

　　互聯網營銷。隨著時代的發展進步，越來越多的營銷創意被發掘，就拿當前的互聯網營銷來講，在我國電子商務中已經形成規模。對于我們零售客戶來說，我們也可以借助現代網絡的優勢來助推商品，達到創新營銷的效果。今年六月下旬，我的店內訂購了一款“黃金葉（金尚酷）”新品卷煙。為了使廣大消費者了解并購買這款新品，