煙草在線專稿　　到張莉的副食綜合商店買東西，等了好長時間。商店里人流如織的顧客，讓張莉忙得站不下腳。她一邊和進店的顧客打著招呼，一邊麻利地給顧客結帳。張莉的副食綜合商店開在河北省吳橋縣華山道北端西側。東西南三面是幾個較大的居民小區，北面是縣城最大的集貿市場。多年來，她依靠自己吃苦耐勞的精神以及鍥而不舍的恒心，憑借著本分做人、誠實守信、價格公道、熱情服務的經營理念，克服了生活中常人難以想象的困難，使自己的零售事業從小到大、由弱變強，成為縣城零售行業的“女強人”，致富路上的“排頭兵”。

　　為了生計步入商海

　　23歲那年，張莉嫁到縣城郊區的一個村子里。由于縣城建設，丈夫家里的土地大多被征用，一家人除了每年領取微薄的租金外，便依靠僅有的二畝地養家糊口。公公婆婆體弱多病，一家四口擠在幾間低矮的小平房里，生活十分拮據。一年后，夫妻倆有了孩子。孩子的出生給原本不富裕的家庭又添了新困難。夫妻倆起早貪黑地侍弄著那二畝地，一年的收入有了買鹽的錢就沒有打醋的錢。張莉經過深思熟慮，決心拼搏一場，依靠黨的富民政策，依靠自己勤勞的雙手，使家庭盡快富裕起來，過上好日子。

　　她與丈夫商量好，拿出了婆家被征土地補償的一點征地補償款，又東拼西湊借了些錢，到全縣各個集日趕集做小買賣，主要經營各種食品、糕點和水果。經過一段時間的經營，張莉手里有了不少的積蓄，同時也積累了一些做買賣的經驗，特別是學會了和各種各樣的顧客打交道。三年后，靠著趕集做小買賣的收入，張莉夫婦在縣城的一個小區買下了一幢兩上兩下的二層樓房。趕集做買賣雖然能掙錢，但是也非常辛苦。晴天一身土，雨天一身泥，吃不上喝不上，每天就在大集上買點東西好歹吃口。更重要的是還不能照顧家。兒子很快就到了上幼兒園的年齡，需要有人定時接送，公婆年紀大了，身體又有病，接送不了孩子。為此，張莉夫婦咬牙找親戚借錢，在自己居住的小區邊上買下了三間門市。從此，張莉夫婦結束了風吹日曬的日子，開店做起了生意。剛剛開店的那段時間，張莉夫婦忙得焦頭亂額。他們把自己的門店定位為副食綜合商店，可商店里的商品仍然是張莉夫婦以前趕集擺小攤的幾樣，空蕩蕩的三間商店顯得冷冷清清。為了盡快打開這種尷尬的局面，張莉讓愛人在店里守著，自己每天都要到別人的商店或者超市里去轉轉，看看人家都有什么，什么商品銷得好。一來二去，張莉把開店做生意的門路摸清了。除了以副食水果為主打商品外，她還分門別類地進了日用商品、生活小家電、蔬菜等居民生活必需用品。

　　聽取建議經營卷煙

　　剛開始開店的時候，張莉的商店里是沒有卷煙賣的。她覺得自己過去沒有賣過卷煙，賣卷煙屬于自己的短板，不知道哪種卷煙好賣哪種不好賣，不敢貿然訂貨。讓她經營卷煙緣于一位顧客來店里買東西。一天，一位衣著整齊的男顧客來店里買水果，結帳時讓張莉給自己拿一盒香煙。張莉不好意思地說：對不起，我的店里暫時不賣煙。那位男顧客愣住了：還有不賣香煙的副食店？看了一圈后，男顧客告訴張莉，現在的卷煙市場很規范，你可以試著經營卷煙。因為卷煙是國家專賣，全國統一價格。銷售卷煙是零售戶的一大收入，大約占到店鋪總收入一大半。俗話說，無煙不成店嘛。我在咱們縣煙草公司上班，有什么事你可以和我聯系，這是我的聯系電話。說完，男顧客遞給張莉一張聯系卡，她拿過來一看原來男顧客是煙草公司的一位客戶經理王華云。張莉接過卡片，覺得和這位王經理的距離一下子拉近了。她接受了王經理的建議，去煙草公司辦理了煙草專賣零售許可證，學會了網上訂煙。

　　剛開始的時候，張莉商店的卷煙陳列非常單一，生意也一直不見起色，買煙的顧客寥寥無幾。看著煙柜里屈指可數的幾種卷煙賣不出去，張莉很著急。煙草公司的客戶經理來回訪的時候，張莉把自己的苦惱一股腦說了出來。客戶經理聽張莉訴完苦，告訴她：經營卷煙是一門學問。要想把卷煙經營好，必須做到四點：一是卷煙專柜要整潔、干凈，不能亂擺其他商品。卷煙產品擺放要不凌亂、一塵不染、井然有序。卷煙上千萬不要塵土覆蓋，每天要定時打掃擦拭，干凈、整潔的環境能刺激顧客的購買欲望。二要讓自己商店里的卷煙陳列個性化。通過不同形狀的擺設，讓煙柜靚麗、生動起來，高檔卷煙、低檔卷煙層次分明，價格表醒目、清楚。只有這樣，才能留住消費者，加深對店鋪的印象，讓消費者一眼就找到其想要購買的卷煙，使顧客一進門就有眼前一亮的感覺，增加顧客的第一感觀印象。三是卷煙品種要多樣化。俗話說，貨不全不賣錢，經營卷煙也是這個道理。要根據自己的資金情況，盡可能多訂一些卷煙品種，以滿足不同顧客的價位需求和品牌需求。品牌越多消費者的選擇余地就越大，面對的消費群體就越廣。四要多留心，平時要多注意和觀察消費者的消費心態。不同的消費者有著不同的品吸習慣和愛好，能把每個品牌和不同價位的卷煙都銷售得很好，就是一個成功的卷煙經營者。在銷售卷煙時，對固定消費一個品牌的顧客要盡量為其提供固定品牌，對于那些比較跟隨潮流接受新事物的顧客，要趁時機推薦卷煙新品，拓寬新品卷煙的市場占有率。只有這樣，才能讓自己的卷煙銷售出去。客戶經理的一番話，一下子讓張莉茅塞頓開，她對經營卷煙充滿了信心。

　　誠實守信贏得顧客

　　張莉知道，雖然商店的位置不錯，但由于自己沒有開店做生意的經驗，如果不能誠實守信，是很難吸引顧客的。為了盡快打開局面，張莉總結過去幾年自己趕集擺攤做生意的經驗，最后給自己商店的經營制定了“本分做人、誠實守信、價格公道、熱情服務”的經營理念。她想，自己只要按照這“十六字”的經營理念去做，就一定會贏得顧客的信任，生意也會越來越好。

　　用人格魅力感動顧客。張莉是個仁義厚道、待人熱情、親切的人。平時，街坊鄰居家里有個什么大事小情她都會跑在前頭。張莉的熱情大方、樂于助人在她居住的小區小有名氣。開店后首先來她的商店里購物的就是她居住的小區居民。但是，由于小區人員有限，因此生意一直不是很好。經過一段時間的觀察，張莉發現自己店鋪北面縣城最大的集貿市場，每到逢五排十的的集日上，會有很多農民來集市趕集。而他們的電動車、自行車或三輪車的存放便成了讓人頭疼的問題。存到存車處要花錢，隨便找個地方鎖起來又不放心。張莉想，能不能利用免費幫他們存車，把他們吸引到自己的商店里來呢？張莉是個想到就做的爽快人。她馬上找了一個硬紙殼，讓老公在上面寫上“免費存車”的廣告，在集貿市場上廣泛宣傳。開始的時候，人們不相信，現在哪有免費的午餐呀？他們不知道張莉的葫蘆里賣的什么藥。但是時間一長，人們都相信了張莉。每到集日，前來趕集的人們就自發地把車輛放在張莉商店門前的便道上，給張莉打聲招呼就去趕集。趕集回來，再到她的商店里買上一些集市上買不到的商品帶回家。就算不買東西，張莉也會熱情地和他們打招呼。一來二去，張莉的商店凝聚了一批農村顧客。他們一旦家里有紅白事要辦時，首先會到張莉的商店里來選購。

　　用公道的價格吸引顧客。開店之初，張莉就給自己定下了一條原則：不宰客不欺客，童叟無欺，一視同仁。商店里的商品都比其他商場超市里便宜一些。記得有一次，縣城北面的小辛村村民劉風恩的兒子結婚，準備到縣里的煙酒副食商店買15條香煙。他所購買的香煙正是當前市場上的暢銷卷煙，許多商店都不愿一次賣給他這么多，怕因為卷煙斷貨丟了生意。劉風恩只好在縣城的商店里轉悠。當轉到張莉的商店看到還有不少這種卷煙時，就決定全部買下來。在準備結帳時，他提出每條多給張莉加兩元錢時，張莉果斷地拒絕了。她說，卷煙是由煙草公司統一定的價，不能隨便漲價落價。劉風恩非常感動，兒子結婚時用的煙、酒、糖果、點心等物品，都在張莉的商店里購買。后來劉風恩成了張莉商店的固定客戶，并為她介紹了許多親戚和村民前來購物。

　　用熱情的服務打動顧客。“一分耕耘，才有一分收獲，是我的工作信條。每天以飽滿的熱情和周到的服務來迎接每一位顧客，始終設身處地為顧客著想，時常反思、改進和提高自己。作為一名零售戶，店鋪就是我展示風采的舞臺。”張莉笑著告訴筆者。她是這樣說的，也是這樣做的。日常經營中，她認真了解不同顧客的需求，向其推介適合的商品。堅持換位思考，急顧客所急，想顧客所想，讓每一位顧客看到微笑，感受到熱情。俗話說，一句好話說得笑，一句歹話說得跳。一句貼心、溫暖的話語往往會讓顧客產生好感，從而對你的店鋪產生興趣。只有顧客產生了興趣，才會在你的商店里購物。幾年來，由于張莉注意與顧客交流和溝通，推行個性化、親情化、差別化的服務，銷售收入年年攀升。每天打開商店的大門，張莉就會把微笑掛在臉上，把真誠放在心上，把熱情融入到服務中，用細心、耐心、熱心取得顧客的信任。她說，我們零售客戶要想贏取更多的顧客，使生意做得長遠、做得長久，就必須為顧客提供優質、便捷、熱情的服務。笑迎八方客，譽從信中來。只有用真心服務顧客，用真情打動顧客，才能生意興隆，財源旺盛。

　　善于動腦做大做強

　　在張莉的商店里，卷煙收入已經占據了總收入的三分之二。能取得這樣驕人的成績，是和張莉善于動腦，勤于思考分不開的。她知道，經營卷煙不同于經營其它商品。從價格上來說，卷煙的零售價格是不容隨意更改的，不像其它的商品在價格上還有商量的余地，否則就是違章經營。從進貨渠道來講，只有從當地煙草部門購進卷煙才是合法的，否則就會受到警告、處罰，甚至吊銷相關經營證照。在這種情況，張莉有自己的銷售招數。

　　一是隨機應變，根據市場變化及時調整自己的銷售策略。如看到自己周邊的消費群體有所變化時，就適當增減卷煙購進數量和品牌，盡量滿足消費需求。比如，每年春節前后，大量外出務工人員都要返鄉過春節。她根據外地在本縣打工人員所屬的省份，進一些他們當地的名煙，