煙草在線專稿　　最近，筆者聽說到這樣一個有趣的小故事：

　　一天，路邊一小商販在使勁地高聲叫賣牛奶。“賣牛奶咯，賣牛奶咯。新鮮牛奶。”吸引了許多人圍觀，紛紛詢問怎么賣。小商販笑著說：“新鮮好牛奶便宜，便宜。1瓶3元，3瓶10元。”一小伙立馬算了一下，覺得很搞笑，心里暗想莫非這小商販腦子有問題不成？于是立即大大方方地掏出3元錢買了1瓶；接著又掏出3元錢買了1瓶；過了一會，再掏出3元錢又買了1瓶。然后舉起手中的3瓶牛對小商販說：“哈哈，看到沒有，我現在只花9元錢就買了3瓶。誰會上當一次花10元錢買你3瓶呢？”真是一語驚醒夢中人，在他的帶動下，許多人紛紛掏出錢來購買。待這些人提著3瓶奶樂滋滋地離開后，那小商販對身邊的朋友說：“哈哈，自從我這么‘傻’后，每次都能一下子賣掉3瓶！而且賣得好快哦。”原來如此裝傻，其實是小商販促銷之計謀。這個看似平凡而普通的小商販，不愧為營銷高手，名副其實的營銷家！

　　很顯然在這買奶過程中，分開3次買，1次1瓶共買3瓶，比一次性捆綁買3瓶牛奶要便宜1元錢。這在我們正常人看來，是一個再簡單不過的明白賬，為什么小商販卻這么“傻”呢？實際上從小商販的言語中，我們不難知道這其實是他的一個裝“傻”策略，他實行的卻是一個促銷妙計。在平時零售經營中，大多數零售戶總是習慣使用定式思維考慮問題，他們的營銷策略也相差無幾，基本統一模式，沒有什么特色。一般說來，他們對顧客實行的是買的越多越便宜的優惠政策，目的是希望顧客買的越多越好，以此達到促銷之目的。而這個小商販卻反其道而行之，買得越多越貴，分開買反而更便宜，正是因為這個打破常規的新穎賣點，才有效地刺激了顧客的好奇心和購買欲，使得他們紛紛使用“良策”購買，以求得實惠，買得便宜，而且還有人不由自主地還要在商販面前顯擺一下，彰顯自己所謂的“高智商”。殊不知，我們顧客不知不覺就中了商販的圈套。“小樣！買吧！使勁買吧！”樂得商販中心中笑呵呵。

　　實際上，這種裝“傻”的營銷策略無獨有偶。據有關報道：現在英國14號女褲平均要比1970年的14號腰圍多出4英寸，臀圍多出3英寸。也就是說，今天14號相當于以期“18號”　這是為什么呢？是時裝公司出現了設計差錯，還是裁量工具出現了問題？其實都不是。時裝公司暗自增加服裝尺寸，加量加料，卻保持號碼不變，裝聾作啞賣傻，目的就是為了促銷。廠商的一番好意，是出于一個善意的謊言，或者說是利用人性的弱點（女性愛美之心理）：周所周知，愛美之心人皆有之，特別對于女性而言，保持苗條的身材，彰顯美的永恒，是她們苦苦追求終極目標。若女性能將發福身體依然能順利“塞進”老號碼時，他們會虛榮心爆棚，會心情一爽，更會得意忘形，忘乎所以，于是就會愉快地買下衣服。大家都知道，再快也快不過愉快，人在愉快的時候，就會超常規辦事，比方說購物時，心情愉快的話就最大方最爽快的，二話懶得說，圖的就是一個好心情。

　　以上兩個故事，我想給零售戶朋友應該有很好的啟發。原來裝傻也是營銷的一個妙計！對于精明的商人而言，經營巧裝“傻”，促銷效果大。那么對于零售戶而言在實際零售中，應該怎么裝著賣點傻呢？用傻來促銷呢？下面談點個人淺見：

　　準確把握顧客心理

　　首先作為零售戶，要學會準確地把握顧客的心理，才可以針對適當的情況荬傻。一般說來顧客的心理是多樣而復雜的，比方說大多數顧客購物時，總是希望價廉物美，實用實惠，性價比高，這樣心理才覺得稱心如意。這類顧客購物時會左比較右比較，反反復復猶豫不決，同時還喜歡討價還價。對于這類顧客，零售戶要適當“舍得。”以便順著他們的意愿；還有的顧客講究的是面子，是氣派。這類顧客購物時一般不是很在乎價格，關鍵是品牌，是質量，出手闊綽。比方說買卷煙吧，他們會挑那些高檔的品牌，中華、蘇煙、利群、黃鶴樓。零售戶從他們的穿著、談吐中判斷出來后，盡量裝點傻向他們極力推薦高檔的，不要害怕啥，因為礙于面子，推薦之后一般也會高興出手購買的。還有顧客有一種攀比心理，看到別人買什么自己也就跟著買什么。對于這類顧客，零售戶也可以適當買一點傻，多用激將法，往往就能激起他們的購買欲望。

　　零售戶孫朝東說：“我經營超市已經12年了。為了搞好零售經營，我花了大量時間研究過成人心理學，目的就是想學會通過察言觀色，來準確判斷人們的心理。而且在實際零售中，我也注意理論與實際相結合，靈活地運用。經過多年的積累，感覺積累了大量的經驗，現在一般我憑著顧客進店的穿著、神態，語言和表情，我就能大致判斷此人的經濟狀況和心理狀態。有時顧客賣點傻，以激發他們的購買欲望。記得2013年冬，有個穿著和得體的小伙子進店對我說：‘老板來幾條金皖吧。’我看他那樣子好像屬于很要面子類型的，于是笑著說：‘老板，在哪兒發財啊。看你也像見過世面的人，而且應該也是有一定地位的。我的覺抽金皖有點不適宜，這樣吧，拿包中華給你，提提檔次，保準不一樣。至于價格呢，適當優惠點，零售45元/包，你就給43元吧（一般鄉下買整條煙也便宜不了多少，心想43我也能賺錢）。”誰知這個小伙子立馬打圓場：“你這里也買中華？我還不知道，好，那就來一條中華吧。45元就是45元，怎么要你虧本啊！’我也連忙接道：‘一條就給430元吧。’小伙子愛面子，堅持給450元，于是我就隨手拿了幾瓶紅牛飲料遞給他。后來了解到他老家是離我們這里10多了里遠，在武漢某大學工作。這次回家探親，按照老家水平，本來只想買金皖，當時經過我這么一傻，他果斷出手。另外給了他幾瓶飲料，讓感覺很高興。后來，幾次回家都會在我店購物。想想當時的傻，還真發揮了極大的作用。”

　　選擇適當時機賣“傻”

　　零售戶在零售經營中何時賣“傻”，也是值得講究的問題，我以為要選擇合適的時機。在基本把握顧客心理的情況下，零售戶還有注意選擇合適時機。一是趁顧客高興之時。有的顧客很高興，說實話我們把有些商品價格報的稍微低一些，顧客心里會認為撿了大便宜，一時興起會大買特買；二是趁顧客猶豫之際。比方說有的顧客討價還價之后，還沒有達到心中所想，他往往會選擇離開。這是零售戶也不妨傻一下，適當做一些讓步，還是完全能夠挽住顧客的。三是覺得自己本身有賺頭之機。比方說，我們在給顧客最后結賬時，說實話算賬我們零售戶心里其實也很清楚，哪種商品賺了多少錢，大概一共賺了多少錢等等，這時不失時機地賣“傻”，舍去部分零頭又何妨呢？我認為，這表面看暫時是失去了一點眼前之利，但實際上從長遠的眼光看，可能會賺了多倍的利潤。因為我們這一傻，可能會給顧客留下好印象，自己成為我們的回頭客不說，說不準在他的宣傳和影響下，會帶來新的顧客光臨。

　　賣“傻”應該自然而然。

　　還有一點應該提醒零售戶的是，在零售經營中賣傻應該自然而然，最好要讓顧客看不到半點被逼的痕跡，看不是“假熱情”，要讓顧客感到我們是實實在在地為為他們著想，想他們所想，這樣天衣無縫的“傻”才會給顧客留下好印象。有時是我自己主動裝“傻”，在明處讓利于顧客，討得顧客歡心。還是那卷煙銷售來說，有的零售戶就會想主意，買一包煙多少錢，而買一條煙心里不想優惠，還是想賣零售一樣的價錢，但又怕顧客說話。于是他就采用贈獎品的方式，刺激消費者的欲望。當然這里的獎品要選擇好，一般可以選擇煙民喜愛的煙（可以高檔點）、或者酒等等，這樣往往比降價更要刺激作用。

　　結束語

　　總之零售是一個看似簡單實則不簡單的活動，特別是要想把零售活動經營好，經營出特色，促使零售活動紅紅火火地發展，那么零售戶一定要多想一些奇方妙法來促銷。我想有時裝點“傻”，不是為一種較好的促銷手段，值得零售戶探討、摸索、總結、運用。