煙草在線專稿　　有人說，開個零售店是做生意里面最輕松的活兒，一個小門面，幾百上千元的資金就能開張。還有人說，開店不易，開零售百貨店更不易，不僅要找貨源，還要服務好顧客，前后左右都有壓力。其實，選擇開店經營，就是選擇了一個吃苦受累的行當，生意好時身體累，生意差時心累，沒有個消停的時候。既然選擇，我們就要面對。那么，在這個零售業態遍布大街小巷、競爭異常激烈的時代，我們零售客戶如何提升經營能力水平呢？筆者認為，要抓好抓實“五力”。

　　一、學習力

　　有的零售客戶認為開店是個體力活，有一身力氣還愁生意做不好？其實，開店經營的過程，也是學習的過程、與時俱進的過程，沒有知識，空有一身力氣。

　　那么，零售客戶在開店經營過程中，如何進行知識的積累呢？有的人講，念書咱不是那塊料兒。學習和讀書是兩回事。這里所講的學習有兩個方面：一是向零售同行學習。俗話說“三人行必有我師”，同行的經驗和銷售技巧對零售客戶的指導性是非常大的。許多都是他們做生意多年總結出來好的做法，這些做法當然對促進銷售、搞好顧客關系管理有著很大的作用。你如果虛心地“取經”，那么，就會為你的零售經營添勁助力；其次是學習大政方針。有人會說，這些離我們太遙遠，大政方針是那些玩政治人學習的，和我們零售經營沒有關系。

　　到底有沒有關系，其實關系是很大的。筆者片區有一位零售客戶，地處政府機關的隔壁。平時都是做這些白領階層的生意，公費消費居多。去年春天，他花了重金盤下隔壁的店鋪，準備大干一場。當時就有同行指點：你悠著點兒，現在“八項規定”查的很緊。而這位零售客戶卻不以為然。他認為，是人都要消費，并且，他這兒的消費群體可都是實力很強的，不會有什么影響。

　　哪知道，反“四風”的影響是立竿見影，由于缺少政府機關這個消費陣地，該客戶的生意是一落千丈，巨大的房租壓力，冷清的生意，內外夾擊，到最后，只有關店走人。

　　咱們現在來想想看，大政方針和做生意的影響大不大？關系非常大，所以，我們不僅要關心顧客的需求，還要關心國家的政策走向。不學習行不行？當然不行。最起碼說，對生意會有影響。

　　零售客戶需要學習，不僅要學習同行經驗，學習大政方針，還要學習銷售技巧。這可是關鍵，你市口再好，人氣再旺，如果沒有一定的銷售技巧，不知道巧妙推介商品，那么，也會讓生意大打折扣。以前聽過這么一個故事說，有位水果商賣水果，一位顧客前來問，這個水果甜不甜？水果商把水果夸得比蜜還甜，而這位顧客卻說，我想買酸的，這個水果商因為沒有真正了解顧客需求，結果導致生意成交失敗；而另一位水果商卻很聰明，他說，紅的水果甜，青的水果酸，讓顧客增加了選擇余地，帶來了雙贏的結局。所以說，營銷技巧很關鍵，這些技巧，要靠零售客戶平時從學習中總結而來。

　　二、執行力

　　執行力非常重要，不僅關系到零售店的聲譽，還影響到供貨商的供應政策。執行力可以分為幾項內容：一是執行煙草公司的零售指導價；二是執行供應商的優惠政策；三是守住誠信底線。

　　執行煙草公司的零售指導價對和諧市場，穩定市場都會起到非常重要的作用。但是，有的零售客戶為了提升自己的競爭能力，會采取單方面的降價行為吸引人氣，這樣做可不可取？當然不可取。我們來看一個案例，零售客戶小李為了吸引人氣，對當地某一暢銷品牌采取降價的措施，該款卷煙就是按照煙草公司的零售指導價銷售，市場認可度也非常高。并且，煙草公司采取限量供貨的辦法，來穩定其在市場的主導地位。小李的這種行為，不僅給市場帶來負面影響，而且也讓零售同行非常受傷。于是，小李的這種不正當競爭行為被同行舉報到煙草管理部門，煙草管理部門在了解后得知其行為屬實，對小李采取了暫停供應這一品牌的做法，同時，也下降了小李的供貨等級。小李的這種做法，不僅沒有給自己店里帶來多大的人氣，而且，還影響了自己在同行間的聲譽和每月的卷煙供貨量，可以說是件得不償失的事情。

　　因此，不管市場處于旺季還是淡季，執行煙草公司的零售指導價格非常重要，這樣做不僅是保護自己合法經營利益的需要，更是保護卷煙市場穩定的需要。

　　其次，還要執行供貨商的優惠政策。在日常銷售中，許多供貨商為了擴大品牌影響度，促進商品的銷售量，會給零售商一定的優惠，這樣做的目的是能把優惠轉嫁到消費者身上，讓他們得到實惠。但是，有些零售商卻為利益所惑，他們會把這種優惠居為己有，認為這樣做神不知、鬼不覺。恕不知，天下沒有不透風的墻，一旦被上、下游得知，也是影響到自己經營聲譽之時。做生意要誠信，不僅對供貨商誠信，還要對顧客誠信。

　　做生意誠信很重要。在這個零售經營商品同質化的時代，顧客是不缺少商家和商品的選擇。零售店的聲譽、店主是否誠實守信，是顧客選擇消費的關鍵。所以，零售客戶不僅要執行價格、優惠，還要守牢誠信底線，言必行，行必果，和顧客以誠相待，才能贏得顧客信任。

　　零售經營中的執行力是否到位，是考量零售客戶經營態度的關鍵。有的人是隨行就市、水漲船高，有的人是見風使舵、左右逢源，這些做法都要不得。有許多老字號、老店鋪，能夠長久傳承，他們的經營理念值得我們現代商家去學習、去借鑒。

　　三、競爭力

　　這是零售經營最核心的能力。零售店如果沒有一定的競爭能力，就會在市場不斷前進的大潮中被湮滅。所以，零售經營的核心競爭力非常重要，特別是一些處于鬧市區的零售客戶，競爭力關系到自己能否站穩腳跟，能否在零售經營這個陣營中突出重圍的關鍵。

　　首先，要有危機感。競爭無處不在，特別是零售經營的“門檻”較低，開個小店維持生活，也是許多人的選擇，越是“門檻”低的行業，其競爭就越激烈，所以，在日常經營中，零售客戶時刻都要有一種危機感，有危機才能直面危機，想方設法地提升自己的經營形象、經營能力和參與競爭的資本。

　　有危機感才能更好地服務顧客，才能真正把顧客當成自己的衣食父母，尊重顧客、親重顧客，才能更好地換位思考，讓顧客享受到一種賓至如歸感覺。有危機感的人才能有責任感，才能把開店當成是一種事業，而不是謀生的手段。有的人說“開店經營最大的危機就是沒有危機感”。沒有危機感就不會付出努力，就不會主動尋找商機，就會墨守成規，滯步不前，自我感覺良好，最后喪失競爭優勢。

　　其次，要規范經營。村頭剛開兩家小店，一樣的店面，一樣的規模。其不同之處就是甲店卷煙擺放很有品位。不僅有卷煙專柜，而且標價簽齊全，同時，出樣橫平豎直，整齊劃一，給人一看就有一種舒服感。乙店是敞開式自選貨架，沒有卷煙專柜，卷煙都堆在貨架的一角，比較凌亂。同時，卷煙擺放的地方由于處于近門口位置，陽光照射，雖然顧客拿取方便但有的卷煙已經褪色。剛開始經營時，兩店的卷煙銷售幾乎沒有什么區別，而過一段時間后，甲店的銷售遠遠超過了乙店。原因在哪？我們用顧客的話來總結：甲店對顧客尊重，卷煙一看就給人舒服感，并且，放在柜臺里衛生條件也好，是顧客所要的服務；乙店呢？顧客說，擺在那里讓顧客翻來翻去，不規范，看著心里不舒服，當然也不想買了。

　　規范經營，不僅僅體現軟實力上，還要體現在經營上。有的零售客戶為利所惑，他們在某件商品緊張時會從一些不正當的渠道進貨，而這些渠道的商品質量卻無法保證，長此以往，顧客就會對商家失去信任，這種信任的缺失，是非常可怕的。會讓你失去競爭優勢，甚至被同行擠垮。

　　另外，要成為行家。我們還來舉個例子。某顧客到甲店購買商品。他問，這款商品適不適合老年人用？甲商家回答說，不太清楚，你自己來買這款東西能不知道？把皮球踢給了顧客。而某顧客到乙店咨詢時，乙老板很在行地說，這款商品不適合老年顧客，只適合青年顧客。而另一件老年人用起來非常有好處，然后一二三介紹出來。最后，顧客滿意而歸。

　　有的零售客戶會講，我們店里的商品成百上千件，不可能商家都熟悉的。不熟悉還真不行，顧客一方面是買你的商品，一方面買的是服務，只有把服務工作做好了，讓顧客既買了商品，又能增加他們的知識，這樣才能樹好商家良好的經營形象。

　　四、創新力

　　創新是零售店參與市場競爭的雄厚資本，沒有創新就沒有發展。商場認為，創新好比是前進列車的“助燃劑”，沒有創新的企業就缺少前進的動力。有的人認為，創新是異想天開，是另類做法，不可取。他們認為，別人做什么，我就做什么，這想才合理。這也造成了市場同質化嚴重的現象，同質化也很難讓零售店突出重圍。所以，零售賣場前進的過程，也是一個不斷創新的過程。

　　在日常的銷售過程中，為了促銷，許多商家都采取了樂隊助興、歌舞表演等形式，大多人都如此，并且認為是理所當然。雖然花錢不少，但卻讓消費者審美疲勞，前一段時間，勝利煙酒商行采取了市民卡拉OK比賽的做法，從海選、初選、十六強、八強、四強，持續時間長，起到的效果非常明顯，并且，他還請來了幾位專業的音樂人士，進行現場點評，如何唱、怎樣唱，唱的怎么樣等等。一般這種情況，我們只是在電視上看到，沒想到也深入到我們的生活中，一時參與者如潮、觀者如潮。

　　原先，進行宣傳時，許多同行還不屑一顧，認為卡拉OK這東西，家家都有，坐在家里就能唱，跑這兒來出風頭干嘛的，是個花錢不識字白費力氣的事情，但隨著活動的不斷深入，勝利煙酒商行的影響力也越來越大。卡拉OK的群體基本上都為青年人，他們是消費的主力軍。從那次活動開展以后，喜宴用品、生日用品的消費量呈現直線上升趨勢，勝利煙酒商行真正地技高一籌，取得勝利。而當