煙草在線專稿　　一般說來，人在不同的環境、不同的場合、不同的角度去觀察同一件事物，在視覺上往往對該事物的大小、顏色和數量會產生一定的差別，從而直接或者間接地影響到人們對該事物的喜好和厭惡程度，刺激或者抑制人們的欲望。在心理學上稱這種現象為“視覺誤差”。人的這種視覺誤差廣泛地存在于現實之中，于是一些精明的商家巧妙地抓住這一特點，應用于日常經營中來刺激顧客，吸引顧客更好地多賺錢。下面，我們先看幾個案例，相信會給我們的零售戶啟發。

　　先看兩個案例。

　　案例1：街邊有兩個相鄰的點心店，左邊那家的生意特別好，來來往往的顧客都喜歡到他家去吃面條。右邊的老板看在眼里，氣在心中。明明兩家的面條都是3兩一份，味美湯足，為什么顧客都跑到左邊呢？于是他派了一個伙計悄悄去左邊的店里打探情況。小伙子回來報告：“他家裝面的碗又扁又淺，因此面條看上去特別多，好像都要從碗中溢出來一樣，不像咱們家的碗又高又深，加足了湯料也沒有齊到碗沿，于是顧客都以為咱們家的面條分量不足。”老板聽了伙計的話，若有所思，似乎恍然大悟。于是他也迅速改進，購買一批扁而淺的盤子來盛面條，慢慢地生意也有了加大的改變。

　　剖析：案例1中的小伙子所提到的情況，實際上就是一種視覺誤差，也可以說是一種視覺方面的錯覺。在某些情況下，我們看到的情況與事物本身有出入，如果不進行精細的推測和細致的研究，往往就會被表面的現象所迷惑。而一些聰明的商家，卻巧妙地利用了顧客的視覺誤差的原理和消費者求多求好的心理，成功地取得了不俗的經營業績。

　　案例2：據有關資料報道，美國摩根財閥的創始人摩根，落魄時曾依靠賣雞蛋維持生計，但由于他本人身材高大壯實，每天所賣出的雞蛋數量遠遠低于瘦弱矮小的妻子。經過反復觀察，摩根終于明白其中的緣由，原來是人們的眼睛視覺誤差造成的。因為摩根的手掌又寬又大，雞蛋被襯托得又瘦又小，而他妻子用嬌小玲瓏的手掌托起雞蛋時，雞蛋襯托得豐滿充盈，碩大顯眼，非常受消費者歡迎。根據人們視覺對物體體積所產生的誤差特點，聰明的摩根改用淺而小的托盤盛放雞蛋，生意很快便紅紅火火起來。

　　剖析：案例2中的摩根可以說是一個非常成功的商人。說實話，他的成功與他的精明和智慧是分不開的。當初發現自己賣雞蛋不如妻子時，不是一味自卑退卻，相反卻是善于分析思考，找出問題的癥結所在。也就是由于顧客選用的參照物不同，導致他們在觀察某些物體時其視覺存在主觀上的誤差，精明的摩根就想到要巧妙利用這一特點，做好自己的生意，從而幫助自己賺更多的錢。

　　給零售戶的幾點啟示

　　讀罷上述兩個案例，我想給我們廣大零售戶至少有以下幾點啟示。

　　（1）人們的視覺誤差是廣泛而客觀存在的。

　　實際上，每個人在觀察一些事物時，由于選取的參照物有別，所選取的角度不同，那么觀察事物的大小、形狀和顏色都會有不同的差別，這種視覺誤差是客觀存在的，不要輕易忽視。正是因為有這種現象，所以可以為我們廣大零售戶所利用。也就是根據自身超市、零售店的實際情況來思考、分析、尋找巧妙的對策。

　　（2）結合零售店特點優化零售，迎合顧客心理。

　　我們說零售戶的零售店各有千秋，不盡相同。比方說有的面積大，有的面積小；對于空間、面的大的零售店，零售戶除了擺放商品外，還可以張貼字畫、擺放裝飾物來增強店內文化氛圍，給顧客營造一種溫馨和諧的氣氛。而對于店內面積較小的零售店，零售戶一定要合理地擺放好各類商品，做到整齊有序，要給顧客留著空間，從而不給人一種狹窄窒息的感覺。有的采光條件好，有的采光差；對于采光條件好的零售戶，室內裝潢可以增加一些色彩，以刺激顧客的視覺；而對于采光條件差的零售店，則應該通過合理的使用燈光來襯托店內商品的反光性，使商品看起來特別的顯眼，從而有效吸引顧客。有的位置優越，有的位置偏僻；對于位置優越的要充分地利用優越的位置，針對眾多不同顧客的需求，保證貨源種類齊全，數量充足，注意商品陳列以吸引顧客。對于位置偏僻的，要通過適當的廣告宣傳，強調自己店內的優勢和特色所在，從而讓顧客感覺到實惠實在，進而激發購買欲望。總之，零售戶結合零售店特點，從視覺上優化零售，揚長避短，能讓顧客產生錯覺，形成正面好感，從而拉動零售戶。

　　（3）利用商品特點刺激顧客，產生購買欲望。

　　實際上零售戶還可以利用商品自身特點來刺激顧客視覺，刺激顧客消費。

　　注意商品陳列方式。

　　零售店內，凌亂的商品陳列往往給顧客一種不愉快、不放心的感覺。也就是同一種商品不同的陳列方式，往往給顧客的感覺是不一樣，對其視覺的刺激效果也是不同的。就拿卷煙來說，如果零售戶不購置專賣門的煙柜，而是將卷煙擠放于一般的柜臺里，即將其它商品混雜其中，這不僅不利于顧客觀察與選擇，而且還有可能有的商品的氣味被卷煙吸收，從而影響卷煙味道，不利于卷煙銷售。而購置專門的煙柜擺放卷煙，會讓顧客一目了然。如果能再加上設計出一些獨具匠心的巧妙的陳列方式，如對稱型、心型、金字塔型等等，那么這樣能夠很好地刺激顧客的視覺，讓他們不由自主地產生一種欲望。有專門的煙柜還有一點好處，就在于可以結合店內實際情況選擇擺放卷煙的位置，有時甚至還可以將煙柜擺在店門口，那么更能讓顧客很遠處就能看到，會情不自禁前來購買自己所需品種。因此，零售戶要想做好卷煙銷售，我認為最好要添置專門的煙柜，這有助于卷煙銷售。

　　不同商品巧搭配。

　　實際上我們有許多商品，零售戶如果能夠巧妙地搭配在一起，那么也是有助于顧客選購的。比方說，方便面如果通常與火腿腸、各種醬料擺放一起，當顧客前來購買方便面時，說不定也會順便選購一些火腿腸和醬料。再比如說，瓜子要和花生放一起；油料和調味品方一起；卷煙附近最好擺放一些小瓶裝的白酒，還有飲料和啤酒也可以緊挨著擺放。總之，零售戶要充分地想到顧客購買某種商品時，最容易激發他們還會購買哪種商品的欲望，就將這些商品擺放一起，那么我們往往會因為顧客買某種商品，而帶動其它銷售。

　　根據商品特點巧包裝。

　　我們大都吃過蝦條，蛋黃派，想必大家對那些蝦條、蛋黃派的包裝很有印象，它們的外包裝都是鼓鼓的。乍看分量不少，其實里面是充滿了空氣，這樣表面尤其是給小孩的第一印象相當的不錯。這就是商家包裝的技巧。其實零售戶也可以由此受到啟發，對有關商品進行巧包裝。比方說過年賣糖，選用那些外表精致，大小適中的塑料袋，這些顯得糖的分量充足；一些零食的包裝盒要注意適當；給顧客設計的禮品袋也要做到大小適中等等。只有這樣才能讓顧客感覺到心滿意足，開心愉快。

　　利用光線襯托。

　　買過鹵菜的人，一定都看到鹵菜櫥子里日夜都開著燈光。這是為什么呢？其目的就是通過彩色燈光的照射使那些鹵菜看起來更新鮮嬌嫩，求得好的賣相。其實零售戶也可以仿效，在店內適當裝上一些彩燈，然后根據實際情況來使用，這樣能達到對商品有效襯托的作用，提高出賣率。

　　結語

　　總之人的視覺總是存在一定的誤差。零售戶如果巧妙地結合視情況，靈活的利用顧客的視覺誤差進行有關的營銷宣傳，就可以在顧客面前發揮積極的導向作用，從而有效地激發顧客的購買欲望，刺激顧客消費，為自己多多賺錢。這值得廣大零售戶去思考、探索和實踐。