煙草在線專稿　　按照行業關于加強現代卷煙零售終端建設的要求，寧夏自治區煙草專賣局（公司）結合實際，于2012年2月制訂了《寧夏區煙草公司關于推進現代卷煙零售終端建設的意見》和《寧夏煙草系統現代卷煙零售終端建設規劃（2011年至2015年）》（以下簡稱《意見》和《規劃》），為全區現代卷煙零售終端建設工作明確了思路、方向和措施。《意見》中明確了全區現代卷煙零售終端建設的指導思想、基本原則、工作目標、建設方式、工作措施和工作要求，以全區統一規劃、管理為前提，劃分為“功能終端、直營終端、普通終端”三種類型，對三種類型終端的建設標準進行了具體說明，重點從提升卷煙零售終端形象、開發卷煙零售終端信息資源、優化卷煙零售終端服務、挖掘卷煙零售終端價值四個方面出發，分階段、分步驟穩步推行，有效實現現代卷煙零售終端建設的目標任務。《規劃》以充分發揮卷煙零售終端培育知名品牌的功能為核心，圍繞功能終端、直營終端和普通終端三種建設方式，對各年度的具體目標、任務進行分解、明確。

　　思想僵化，拒絕加入現代零售終端

　　作為一個信息員，說起來慚愧，我的現代終端零售卻不是第一批，因為商行的兩邊有律師事務所，我的電腦、復印機在一起連接，還要投資買一臺電腦，再加上我自己還有一種憑著傳統經驗來經營的觀念，當市局領導檢查工作時，和我說起現代零售終端，他們說現在大型超市、便利店越來越多，競爭也越來越激烈，像我們這種中型的食雜店如何獲得成功，那就是加入現代卷煙零售終端，努力把自己打造成為一個現代經營者，在吸引顧客和留住顧客上下功夫，用會員積分把顧客緊緊抓住。從政策、品牌、經營三個維度入手，搭建品牌培育機制。突出經營觀念、培育品牌、消費引導、營銷技巧等方面的經營指導，全面提升零售客戶的卷煙經營和品牌推介能力，推進精準營銷向零售終端延伸，記得當時我說了各種理由搪塞了過去。

　　搭建終端建設機制，深入開展亮麗終端建設

　　看著同行們相繼加入現代卷煙零售的行列，看著市局市場主管王猛每天在群里分享著現代零售終端的卷煙陳列照片，終端陳列位置明顯、整體展示美觀大方的視覺效果，充分發揮零售終端引導消費、提升品牌形象的作用。并開展零售終端營銷培訓，加強零售客戶的卷煙經營培訓，通過專題培訓會，經驗交流會、網上宣傳，客戶經理上門指導、到功能終端學習體驗等多種形式，轉變客戶經營觀念，開展經營理念、電子商務、品牌知識、營銷知識、貨源供應政策、指導客戶自覺改善店堂環境，學習現代經營知識等培訓內容，引導客戶建立進銷存臺賬，生動化陳列卷煙，提升零售客戶的經營能力，提高獲利能力。利用短信群發平臺和“QQ群”網絡平臺及“新商盟”網上訂貨等媒介發揮其快速反應市場，終端培育品牌和代表客戶訴求的窗口作用，探索網上互動與網下互動相結合、業務互動與情感互動相結合的客我互動方式，進一步貼近客戶、貼近需求，促進工作。以優秀卷煙陳列戶為典范觀摩學習、經驗介紹、并通過他們介紹優化形象的經驗，對我改善終端形象、經營能力產生積極影響，潛移默化了我思想僵化的經營理念。

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　　轉變思想，加入現代卷煙零售行列

　　我動心了，思想有了轉變，看著我們平羅兩個一級零售終端短短不到一年的時間會員達到200多個，每天顧客盈門。客戶經理劉春燕發現我的思想動態，及時和我溝通，督促我上電腦，配置掃碼槍，做進銷存系統，采集客戶銷售記錄和進、銷、存數據報表。指導我建立顧客消費檔案管理、卷煙消費信息采集等功能。為研究消費者購買規律和行為偏好，選取一定數量、具有代表性的消費者，當消費者購買卷煙時，通過終端設備，動態記錄購買行為，實時傳輸消費信息；利用終端信息管理系統直接了解到消費者行為和消費趨勢，為開展精準營銷提供了科學依據。以“講授式”的方法，向我講解卷煙經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高了我面向消費者的知名品牌終端推介能力。過去沒裝進銷存系統，我的店是一本糊涂賬，每月卷煙利潤是多少根本不清楚，現在的我每月利潤一目了然，才知道原來銷售卷煙的利潤空間很大，不像以前想的卷煙只是搭配走酒的附屬品，大大提升了我主動推銷重點品牌、新品卷煙的積極性。

　　縣局級領導走訪、詢問安裝進銷存系統的使用情況

　　系統裝好后，客戶經理劉春燕指導我店容店貌設計、店內空間的利用、店內衛生保持等，構建易于消費者識別、吸引顧客進入、便于消費者挑選的舒適購物環境，并確保卷煙陳列整潔衛生、生動有序、重點突出，便于消費者發現目標品牌和新品牌，從而大幅優化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價值。

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　　為了提高我的經營能力，增強品牌宣傳推介水平，終端信息設施設備操作能力以及文化素養，客戶經理劉春燕，專管員張浩通過專業性分析、個性化培訓、針對性指導等形式，綜合提升了我的經營水平，使我不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。以提高利潤的現實利益和提升終端等級的長遠利益，激勵我不斷提升自身的品牌培育能力。按照“獲知方案—促銷布置—進店提醒—目標消費者推薦—促銷物資登記發放”五個步驟實施促銷，充分利用條模、包模、pop展架、臺牌、促銷工具等物品裝飾店堂，配合開展面向消費者促銷活動、營銷策劃的宣傳造勢工作。利用門店柜臺、廣告圖片、LED顯示屏、布置促銷工具等形式，與工業共同開展終端宣傳合作，展示知名品牌的文化和品牌價值。通過購買贈禮、集盒換物、問卷發放等多種形式的促銷活動，提升重點培育品牌卷煙動銷率；做好市場分析，總結經驗，提出建議，不斷提高促銷效果。

　　縣局級領導白濤局長走訪、詢問我卷煙銷售情況，安裝進銷存使用情況和變化、感受。鼓勵我精準營銷，加強卷煙品牌分析，通過重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習慣，來確定我的目標顧客群，以提高卷煙銷售的最大利益化。

　　通過這次現代零售終端的前后經歷，使我深刻認識到，社會在進步，市場也在千變萬化，作為零售終端，只有順應市場變化，緊密配合煙草公司，使供需雙方達到雙贏，才能真正走出自己的一片天。