煙草在線專稿　　周末的時(shí)候，筆者和幾位零售戶朋友小聚閑聊。問起他們經(jīng)營的境況，他們不時(shí)抱怨生意難做，錢財(cái)難賺。通過聊天得知，他們平日里一般都是守在店里等客上門，空閑時(shí)間也都用在上網(wǎng)玩游戲上，沒有真正把心思和精力用在如何捕捉商機(jī)上，也難怪會(huì)落個(gè)"門前冷落顧客稀"的清冷結(jié)局。筆者以為，只要你處處做個(gè)有心人，就不難找到尚未被別人占領(lǐng)的市場(chǎng)。在日常的經(jīng)營中，要用心研究市場(chǎng)，潛心揣摩顧客，專心思謀經(jīng)營。只有這樣，才能捕捉各種有價(jià)值的商業(yè)信息，才可能賺到錢。

　　用心研究市場(chǎng)需求，捕捉瞬間即逝的商機(jī)

　　市場(chǎng)需求作為零售行業(yè)乃至整個(gè)服務(wù)行業(yè)獲得發(fā)展的重要推動(dòng)力，在我們的零售經(jīng)營過程中占據(jù)著舉足輕重的作用。因此，作為一名零售客戶，一定要用心去研究市場(chǎng)需求。只有掌握了市場(chǎng)需求，才能夠做到有的放矢地改進(jìn)經(jīng)營思路，完善經(jīng)營策略，拓寬經(jīng)營渠道，取得零售經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。

　　有時(shí)候商機(jī)常常會(huì)不經(jīng)意間地來到我們的身邊，問題是我們有沒有敏銳的嗅覺，是否能夠于細(xì)微處去感知。如果不善于發(fā)現(xiàn)它，及時(shí)地抓住它，商機(jī)就會(huì)悄悄地溜走。這就要求我們每一位零售戶朋友必須做一個(gè)市場(chǎng)的有心人，要對(duì)各種市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和生活細(xì)節(jié)具有閃電般的捕捉能力，跳出事物的表象去挖掘事物的內(nèi)在本質(zhì)，從司空見慣的現(xiàn)象中、從消費(fèi)者不斷變化的需求中捕捉到商機(jī)，及時(shí)把握好賺錢的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

　　用心研究市場(chǎng)，就要從不同的角度去關(guān)注市場(chǎng)需求和顧客的所盼所愿。筆者認(rèn)為，研究市場(chǎng)要“一看、二問、三打聽”。

　　“一看”，看什么？主要看自己銷售的商品在市場(chǎng)上還有哪些同類品種，同類品種的價(jià)格、質(zhì)量、銷量等情況，有哪些可以借鑒的優(yōu)點(diǎn)。看一看賣得好的商品，為什么好，哪類人群買得多。特別是要多到大商場(chǎng)和附近的中等城市去看看，看看目前市場(chǎng)上有哪些流行、時(shí)尚的商品，這些商品在自己經(jīng)營的區(qū)域有沒有，銷售情況如何。

　　“二問”，問什么？　問零售戶同行近段時(shí)間內(nèi)什么商品，特別是哪類品牌卷煙賣得好，哪類人買的多，問消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品有什么看法，包裝、吸味好不好。如果自己經(jīng)常品吸的卷煙一時(shí)斷貨，想用什么價(jià)位、品牌的卷煙來替代等等。只要零售戶朋友用心，就能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)一些蛛絲馬跡，嗅到一些常人所未能感知到的商機(jī)，給我們的經(jīng)營帶來新的經(jīng)濟(jì)增長極。

　　“三打聽”，打聽什么？就是要多方位打聽相關(guān)信息。對(duì)看不到、問不出的問題，就要通過不同的渠道去打聽。所謂“兼聽則明，偏信則暗”，不能僅聽一家之言，大小商場(chǎng)都要兼顧到，不同行業(yè)的顧客都要了解到，只有這樣才能得到對(duì)自己有用的信息。還有一個(gè)需要打聽的方面是順應(yīng)顧客需求而生產(chǎn)出來的新商品信息。應(yīng)該說，每年都有一些新產(chǎn)品誕生。由于新產(chǎn)品容易引起大家的注意和興趣，因此也就容易被人們接受。這就是所謂的造勢(shì)不如借勢(shì)，借勢(shì)不如順勢(shì)。只有掌握了最新的商品信息，你的店鋪才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上占有一席之地。

　　閆成軍是一家煙酒副食蔬菜水果商店的老板。多年前，他下崗后開了這家商店。由于地理位置比較偏僻，生意一直不是很好。去年的一天，閆成軍的岳母來了，愛人讓他去菜市場(chǎng)買點(diǎn)韭菜和豬肉包餃子。他到菜市場(chǎng)買韭菜的時(shí)候，許多顧客抱怨說，現(xiàn)在人們比較忙碌，把菜買回家還得摘菜，真麻煩。要是能買到摘干凈的蔬菜就好了。閆成軍聽到后，腦子一動(dòng)：這是不是一個(gè)商機(jī)呢？于是回到商店里，他把想法和愛人一說，愛人也支持他。于是，他專門拿出一節(jié)柜臺(tái)經(jīng)營凈菜。把那些難摘的香菜、韭菜、茴香菜等蔬菜全部摘干凈，再一一稱好，用猴皮筋捆扎。干凈利落、品相好的凈菜一經(jīng)推出，很受工薪族的歡迎。人們來到他的超市買上一把蔬菜，回到家里洗洗就能用，省去了摘菜的時(shí)間。現(xiàn)在，閆成軍超市里的凈菜已經(jīng)成了他商店的招牌。許多時(shí)候，商機(jī)就潛伏在我們身邊，只是許多人熟視無睹而已。倘若我們用心研究市場(chǎng)，常用“市場(chǎng)眼”掃描一番，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，商機(jī)已經(jīng)降臨到你的身邊。

　　用心揣摩顧客心理，尋求細(xì)微之處的商機(jī)

　　許多零售戶朋友感嘆：為什么自己商店的東西沒人買？為什么別人的商品很暢銷，而自己的門前卻泠冷清清、顧客稀少？其實(shí)，并不是你的商品不好，也不是你的服務(wù)態(tài)度不好，而是你沒有用心去把握顧客的心理。

　　消費(fèi)者各有各的特點(diǎn)，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況，他們的購買心理也不盡相同。作為一名零售客戶要學(xué)會(huì)揣摩顧客心理，把握顧客的消費(fèi)動(dòng)向，學(xué)會(huì)換位思考，從顧客的角度去想問題、看事情。顧客為什么要到你的店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意？是店鋪經(jīng)營的商品吸引了顧客，還是你的人緣好讓讓顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘？揣摩顧客的心理，有利于店鋪有針對(duì)性的為顧客提供優(yōu)質(zhì)化的商品和個(gè)性化的服務(wù)。

　　揣摩顧客心理，要從三方面入手：

　　一是要注意觀察。顧客的心理一都非常微妙地體現(xiàn)在他們的言行舉止中，因此要注意通過顧客的行為、動(dòng)作、儀態(tài)等無聲的語言來揣摩顧客心理。通過察言觀色分析顧客的心理狀態(tài)，興趣喜好，以此來判斷他們購買趨勢(shì)。

　　二要學(xué)會(huì)傾聽。“喜歡說，不喜歡聽”是人性的弱點(diǎn)。如果零售客戶一味喋喋不休地為顧客介紹自己的商品，不讓顧客說話，恨不能讓顧客馬上掏錢買下，只能引起顧客的反感，落個(gè)事與愿違的結(jié)果。一個(gè)優(yōu)秀的零售戶會(huì)讓顧客暢所欲言，無論是稱贊、抱怨還是責(zé)難都耐心傾聽。對(duì)于顧客的意見、牢騷等不能無動(dòng)于衷，要讓顧客感覺到你重視他。不管是對(duì)待顧客，還是對(duì)待身邊的人，讓別人心里不痛快就是他在你心目中無關(guān)緊要，好像是個(gè)可有可無的角色。重視每一個(gè)顧客，重視顧客的每一句話，設(shè)身處地地為他們著想，你才能成為最后的贏家。一個(gè)精明的零售經(jīng)營者，除了時(shí)刻留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)外，還會(huì)從顧客的玩笑、閑談、牢騷等話語中捕捉商機(jī)，從而為自己開辟一條成功之路。

　　三要把顧客當(dāng)朋友。俗話說：贏得人心才能贏得市場(chǎng)，才能把生意做得風(fēng)生水起。在日常的經(jīng)營中，要堅(jiān)持與顧客交朋友、多交心，站在顧客角度誠信經(jīng)營，才能贏得顧客的信任與尊重。作為零售行業(yè)，只有貼心的理念和細(xì)致的關(guān)懷，才能夠帶給顧客真正舒心的美好體驗(yàn)，我們也會(huì)在和顧客交心中把握住商機(jī)。

　　陳鐵軍是一家煙酒副食綜合商店的老板。他的商店位置不是很好，商店的裝修也算不上華麗，卻是附近幾家人氣最旺、顧客最多的。說起經(jīng)營之道，他笑著說：我能記住每位顧客，就算不知道姓名，也能記住顧客上次來店穿的衣服、發(fā)型，或者上次來買的什么商品。見我一臉的驚訝，他又說：“顧客來一次，我都能記住。通過和他們攀談，我就有了印象。顧客再次來店里，我就主動(dòng)和他們聊幾句，還會(huì)說出他們談?wù)撨^的事情。很多顧客第二次來時(shí)很詫異我能認(rèn)識(shí)他們。能記住每位顧客，對(duì)他們來說是一種尊重，無形中帶來不少客源。

　　陳鐵軍告訴我這樣一件事。有一次，一位顧客在他的商店里買了兩條煙，由于是縣煙草公司推出的新品卷煙，當(dāng)時(shí)，陳鐵軍就和他多聊了幾句。大半年后，這位顧客又來了。看到他隔了大半年又來購物，陳鐵軍趕緊迎了上去，遞了一支煙給他，并且和他說，兄弟，你有大半年沒來了，這一段時(shí)間你忙什么哪？當(dāng)時(shí)，那位顧客很驚訝，說，哎喲老板，你還記得我？我說，怎么記不得呢，半年前，你不是在我這兒買了兩條XX煙嘛。原來，他當(dāng)時(shí)在這兒買完煙后就調(diào)到鄰縣去工作了。由于家里老人身體有病，前幾天剛調(diào)回來。臨走時(shí)，他由衷地說了句，陳老板是干大事業(yè)的人，你的生意一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)的！后來，這位顧客不僅成了陳鐵軍商店的常客，還把許多親朋友友介紹到他的商店里來，為他帶來了不菲的效益呢。

　　用心研究經(jīng)營之道，獲取意想不到的商機(jī)

　　為什么有的人能夠抓住商機(jī)，而有些人卻對(duì)從天而降的商機(jī)視而不見呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，這是由商機(jī)的特性決定的。商機(jī)是一種偶然性，可遇而不可求。商機(jī)總是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫。

　　在日常經(jīng)營中，零售戶朋友普遍關(guān)注的是有明確目標(biāo)的商機(jī)，而往往忽略了隨時(shí)而來的意想不到的商機(jī)。我們往往費(fèi)盡心血追求的商機(jī)總是在和我們捉迷藏，讓我們久等不來，卻會(huì)在一個(gè)不經(jīng)意的經(jīng)營過程中獲得意外的收獲。商機(jī)是可遇而不可求的，是永不重復(fù)的偶然，這就需要我們多用心去留意身邊的每一件小事，每一次偶然。所謂有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭正是對(duì)這類商機(jī)最傳神的描述。只有用心研究經(jīng)營的零售人才能留意到這種商機(jī)的出現(xiàn)，并及時(shí)抓住它，成就自己的夢(mèng)想。

　　在日常生活中，有很多不被大多數(shù)人注意的細(xì)節(jié)，比如一句不經(jīng)意的話、一則不起眼的消息、一個(gè)不平常的現(xiàn)象。它們經(jīng)常一閃而逝，卻往往蘊(yùn)藏著商機(jī)。如能抓住商機(jī)，便有可能創(chuàng)造財(cái)富。劉艷菊是一家煙酒副食商店的老板。由于她為人熱情、待人誠實(shí)，因此店里的生意一直不錯(cuò)。這天，一位男顧客到她的商店里來買煙。交談中，這位男顧客抱怨說：“愛人讓我出來買褲子上的掛鉤，可我轉(zhuǎn)了四五家百貨店都沒有賣的。人家說，現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)了，誰還經(jīng)營針頭線腦這些不賺錢的小玩藝呀？”隨后，男顧客半玩笑半認(rèn)真地對(duì)劉艷菊說：“老板，要是你的商店里有這些錢頭線腦的小玩藝，我想一定能吸引顧客的。”一句抱怨、玩笑的話，一下子讓劉艷菊看到了商機(jī)。她立即到鄰省德州市批發(fā)市場(chǎng)購進(jìn)了一些小商品，從針頭兒線腦兒、鞋帶兒、紐扣兒、拉鎖兒、卷尺、別針、松緊帶……小百貨到精致的墜掛件、精美的飾物樣樣俱全。凡是日用百貨中人們能想到的，她都每樣購進(jìn)了一些。她在自己的商店里專門辟出一節(jié)柜臺(tái)，寫上“針頭線腦，便民專柜”字樣。沒想到，她的這一舉措很受廣大中老年顧客的歡迎。她們來到劉艷菊的商店里，選購自己心儀的小商品，順便也買些家里的生活必需品。一個(gè)意想不到的商機(jī)，讓劉艷菊的經(jīng)營有了新的改觀，經(jīng)濟(jì)