煙草在線專稿　　最近我的店里出現一件特別尷尬的事情，某種卷煙不夠賣，我備足了它的替代品，希望緩解一下這種供需矛盾，有些顧客很好說話，一聽說沒有想買的煙，我推薦這兩種替代品也能接受。可有些顧客卻很難溝通。

　　這不，11月29日，進來兩個顧客，一開口要兩條硬中華，我說硬中華沒了，軟中華、45的蘇煙、還有35的藍芙蓉王這些都有，并且這三種煙無論送人還是自己抽都可以，他們不行，堅持要硬中華，我有點尷尬，自己還有幾條硬中華，不給吧，到手的生意沒了，給吧，一開始說沒有現在怎么圓場，我硬著頭皮說，我再給你們找找，看有沒有壓在底下的，翻出兩條硬中華，成交了這筆生意，但顧客出門時的一句話，讓我大傷腦筋，你這是有煙不買，推銷你賣不出去的其它卷煙。

　　供需失衡，惡性循環

　　每年一到年底和面臨春節這段時間，有些緊俏煙就供不應求，煙草公司經過這兩年多調整，品牌經理將高價卷煙測評明細進行匯總，月度依據目標品牌可供貨源量，同價位市場競爭情況確定高價位目標品牌投放戶數，投放量依據測評自上而下選擇目標客戶進行投放。合理定量供貨雖然比過去優越得多，但零售戶合理定量的基數卻難以把握，只能以歷史同期的銷售數據為依據。經營大戶歷史基數高，貨源定量必定多，那么它所得的緊俏卷煙品牌也自然比小戶多得多。而經營大戶的銷售對象大部份是零售小戶，由于緊俏卷煙不夠賣，許多中小零售戶又向經營大戶求購，繼而又擴大了經營大戶的定量基數，大戶能分得的緊俏卷煙數量就比小戶多更多，從而使緊俏卷煙“余缺失衡”陷入了惡性循環的怪圈。

　　孫建明：突出陳列，銷售卷煙替代品、新品卷煙

　　卷煙銷售也是一門大學問，懂銷售和不懂銷售的零售戶的卷煙銷量是有著顯著差別的，尤其是緊俏品牌卷煙緊張的大環境，如何讓緊俏煙“俏”而不“緊”，讓普通煙成為緊俏煙，就能充分顯現出零售客戶的營銷功底了。平羅縣小胡超市孫建明說卷煙的擺放，其實就和人的穿著一樣，印象非常重要。消費者進店購買香煙，或許不會太過在意店內環境怎樣，香煙的擺放如何整齊，只要有他需要的香煙就行，但是如果在同樣條件下，卷煙的擺放更專業、更有針對性，消費者往往就會在心里有一個比較，顯然擺放的印象分就有優勢了。對于新品上市，我的做法其實很簡單，新品到貨后，我就把煙擺到最中間，讓人最容易看得到的位置，然后插上新品的標示貼，他能自覺的抓住一些場合的機會，介紹自己增加自己的人脈關系，從而擴大自己的生意圈子。有著這樣經營意識強，善于分析和把握機會的孫建明，新品的銷售只會是為其帶來更多利潤的又一次機會。

　　葉紅軍：推陳出新有新招

　　平羅開心超市的葉紅軍，就有自己的一套銷售策略，他始終認為，要想銷售好卷煙，推薦好新品，眼光不能僅僅是盯在香煙本身，或者是心情好時臨時抱佛腳突擊一下，而是要有較全面的購、銷、存各個細節的思考，把自己店內的特色服務和個性化服務，在這些環節里長久的堅持下來，形成自己經營卷煙的風格，這樣能很好的起到吸引消費者，成功推薦新品的作用，也不至于有新品面市的時候，像很多零售戶都懷著忐忑和敬畏的心情來看待新品，愁于新品的動銷未知，而一味的在等待中度過銷售新品的黃金時期。隨著經營時間和經營經驗的積累，葉紅軍在對待新品規格的態度上，還有卷煙替代品的推銷上正在發生著潛移默化的變化，從中可以明顯的感受到，他在對待新品規格的看法時，都不再僅僅局限于新品規格的本身，而是會從中聯想到自己的人脈關系、消費圈子、會員群體，哪些人群更適合新品消費，更值得在新品的初期階段進行推薦。

　　小結：

　　不把眼光都盯在緊俏品牌上，購進符合本地消費的價位和口味的卷煙，搶占先機，引導消費。讓零售客戶明白市場是創新的，只賣老品牌，會讓煙店失去吸引力，推陳出新，種類齊全，緊俏常銷，多管齊下，才能立于不敗之地。