煙草在線專稿　　

　　“張老板，給我定五條軟中華。”

　　“老張，重九還有沒有，給我留幾條。”

　　“過幾天我兒子結(jié)婚，軟玉溪一定我給留到起。”

　　……

　　在張輝店里呆了短短十分鐘，應(yīng)接不暇的電話響徹在整個(gè)店鋪里。眼前這個(gè)中年男人的笑容深深的觸到了客戶經(jīng)理?xiàng)畲荷膬?nèi)心，不經(jīng)意間他腦海里浮現(xiàn)出五個(gè)字——名片的力量。

　　為什么讓楊春生有如此的感嘆？時(shí)間要推回到半年前，當(dāng)他頂著烈日走進(jìn)明輝煙酒商店時(shí)候，以往笑容滿面的張輝老板，一如反常的坐在那陰暗的角落里黯然神傷，手中的半支香煙心領(lǐng)神會(huì)的搭聳著煙蒂。“怎么呢？”楊春生帶著疑問快步走進(jìn)店里，試探性的寒暄以后，慢慢得了解事情的前因后果，原來在炳草崗新區(qū)這一帶，明輝煙酒商店一直以寬大敞亮的店面形象、美觀規(guī)范的卷煙陳列以及煙酒合營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)領(lǐng)一方，但最近一年，隨著新區(qū)開發(fā)進(jìn)度的推進(jìn)，陸續(xù)開了幾家有實(shí)力的煙酒店，由于同質(zhì)化嚴(yán)重，明輝煙酒商店的大量客源被市場(chǎng)無情的分流，看著一天不如一天的營(yíng)業(yè)額，巨大的心理落差使得張輝茶飯不思，焦慮不安。

　　“怎么辦？”客戶經(jīng)理?xiàng)畲荷`機(jī)一動(dòng)，想到了終端建設(shè)這項(xiàng)重點(diǎn)工作，鮮明的“現(xiàn)代終端卷煙零售示范店”名片不正是解決同質(zhì)化的神器。但當(dāng)楊春生將終端建設(shè)的內(nèi)容滔滔不絕的介紹給張輝時(shí)，張輝卻并不買賬，“不做、不做，麻煩、沒勁”。“怎么會(huì)麻煩？沒勁？這可是為客戶做的一項(xiàng)增值服務(wù)”被潑了冷水的楊春生一臉茫然，回到辦公室后，靜下心來的楊春生仔細(xì)尋找著答案，他發(fā)現(xiàn)之所以讓張輝提不起勁來的原因在于一是缺乏生動(dòng)全面的案例講解，讓卷煙零售戶無法感同身受，二是缺乏完備發(fā)展規(guī)劃，讓卷煙零售戶無法全心投入，三是缺乏完善的制度流程，讓卷煙零售戶無法真心以對(duì)。帶著困惑，楊春生將這“三個(gè)缺乏”反饋給發(fā)市局（公司）卷煙營(yíng)銷中心，很快得到了卷煙營(yíng)銷中心的回應(yīng)。

　　至此，市局（公司）確定了“三突出、三提升”現(xiàn)代終端建設(shè)指導(dǎo)原則，提出了“三個(gè)一”的工作內(nèi)容，即：一份宣傳資料、一套發(fā)展規(guī)劃、一種制度流程，得到市局（公司）的指導(dǎo)后，楊春生立即制定了針對(duì)明輝煙酒商店的個(gè)性化發(fā)展方案，再一次走進(jìn)了明輝煙酒商店的大門。

　　這次，他不再著急，不再疑惑，在店內(nèi)他從國(guó)內(nèi)外煙草終端建設(shè)實(shí)例、講到其它行業(yè)終端建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從大眾化的終端特色談到煙草行業(yè)終端建設(shè)的獨(dú)特之處，從短期規(guī)劃講到長(zhǎng)遠(yuǎn)藍(lán)圖，從解讀申報(bào)流程到介紹維護(hù)流程，楊春生以授發(fā)“現(xiàn)代終端卷煙零售示范店”招牌為切入點(diǎn)，結(jié)合明輝煙酒商店的卷煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，抓住客戶迫切期望解決同質(zhì)化的心理，全面剖析現(xiàn)代終端建設(shè)示范店帶給客戶的直接和間接利益，抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)，聲色結(jié)合的宣傳資料，實(shí)事求是的準(zhǔn)確分析，使張輝心里起了波瀾。終于他起身舉起右手與楊春生緊緊一握，“行，我一定要參與到現(xiàn)代零售戶終端建設(shè)中來，到時(shí)，別忘了一定要給我授牌啊！”

　　如今，明輝煙酒商店的生意又紅火了起來，那個(gè)笑容滿面的張輝老板又回來了，只不過每天早上他又多了一項(xiàng)例行動(dòng)作——用清水將他那塊“現(xiàn)代終端卷煙零售示范店”名片擦得越來越亮，他說：“我一定要讓它始終如新，因?yàn)樗褪俏颐?#xff0c;是他讓我的生活越來越美好”。