煙草在線專稿　　元旦、春節(jié)的卷煙消費(fèi)旺季馬上就要到來了，卷煙新品上市也開始逐漸增多。此時(shí)，客戶經(jīng)理會(huì)向零售商戶推薦一些新上市的品牌卷煙，要求零售商戶訂購。但是，一些零售客戶因?yàn)閾?dān)心新進(jìn)卷煙賣不出去，出現(xiàn)卷煙積壓，影響資金周轉(zhuǎn)，往往會(huì)拒訂一些新品牌卷煙。那么，新品牌卷煙到底如何呢？我們零售商戶該不該訂購新品牌卷煙呢？現(xiàn)在，我邀請幾位有新品牌卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)的零售商戶朋友，談一談新品牌卷煙在日常銷售中的情況以及如何向顧客推介新品牌卷煙。

　　黑龍江省哈爾濱市依蘭縣零售商戶朱玉才

　　新上市的品牌卷煙，由于沒有知名度，面孔陌生，所以不容易被顧客接受和認(rèn)可，顧客也因此很少會(huì)買新品牌卷煙。但是，顧客很少買不代表顧客就一定不買。只要我們零售商戶推介得當(dāng)，顧客也會(huì)改變觀念樂于接受新品牌卷煙的。而且，新品牌卷煙的利潤空間比較大，若推介得當(dāng)?shù)幕?#xff0c;零售商戶是不愁不賺錢的。我每次訂煙都會(huì)訂上幾種新品牌卷煙回店里推介銷售，一是，我配合了煙草公司培育新品牌卷煙的工作，客戶經(jīng)理對我會(huì)“另眼相待”，在一些緊俏卷煙的訂量上會(huì)對我“格外開恩”；二是，我喜歡做有難度的工作，喜歡挑戰(zhàn)自己，這是我的性格，更何況推介新品牌卷煙有大利可圖。

　　當(dāng)然，新品牌卷煙不像利群、云煙、黃鶴樓等知名卷煙那樣好銷售，只要擺在柜臺(tái)里，顧客看到了就會(huì)購買，不用你吐沫橫飛花口舌去介紹和推介。而新品牌卷煙就不行了，你得先熟知新品牌卷煙的特點(diǎn)、特性等，然后把這些詳盡地介紹給顧客，就是為新品牌卷煙做口頭宣傳，顧客聽了滿意了才會(huì)購買。每次我訂購新品牌卷煙時(shí)，都會(huì)向客戶經(jīng)理要一些新品牌卷煙的資料和宣傳頁，然后回到店里認(rèn)真了解、熟悉和掌握新品牌卷煙的相關(guān)信息，將卷煙的名稱、生產(chǎn)廠家、包裝特點(diǎn)、吸味香氣、焦油含量等信息，把信息資料爛熟于胸，有顧客進(jìn)店我先給顧客推介新品牌卷煙，有棗無棗先打他一竿子，顧客如果有意向購買我就成功了，顧客不愿購買也沒關(guān)系，買別的卷煙也可以啊，我也能賺到一筆利潤嘛。對于新品牌卷煙的推介，也要講求方式和方法。一般，新品牌卷煙到貨后，我都先抽幾支，通過親口品吸、親身體驗(yàn)以增加對卷煙吸味、香氣的了解。同時(shí)，有顧客登門，我都請他們吸一支嘗嘗，然后詢問顧客對卷煙的評價(jià)，最后才向顧客倒出這支卷煙的牌子，在顧客心中留有印象。同時(shí)也讓自己在向顧客推薦時(shí)，有事實(shí)依據(jù)和具體的客觀評價(jià)。這樣，我們在向顧客推介時(shí)，就有理有據(jù)，讓顧客心悅誠服了，顧客也更容易接受和購買了。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)利民開發(fā)區(qū)零售商戶賈小旺

　　我開超市又七八年了，一開始由于不懂得卷煙營銷，訂煙時(shí)新品牌卷煙訂的比例過大，結(jié)果不僅錢沒賺多少，店里積壓了很多新品牌卷煙。后來，我請教了一些有著多年經(jīng)營銷售經(jīng)驗(yàn)的老零售商戶，他們傳授給我很多有關(guān)銷售新品牌卷煙的經(jīng)驗(yàn)，再后來，我在銷售新品牌方面有了經(jīng)驗(yàn)，一些新品牌也就銷售出去了。

　　我挺喜歡銷售新品牌卷煙的，雖然有時(shí)賣得比老牌號(hào)的卷煙要慢點(diǎn)，但因?yàn)橘u這個(gè)利潤比較可觀，同時(shí)，貨源也比較充足，不愁沒煙賣，所以每次訂煙我都會(huì)訂上一些。但是，訂新品牌卷煙不能盲目，瞎訂，應(yīng)該有選擇地訂新品牌卷煙，訂那些適合自己店鋪消費(fèi)人群的新品牌卷煙。每次訂購新品牌卷煙時(shí)，我都是自己先抽抽，看看吸味兒怎么樣，從感官上判斷這款新品牌卷煙適不適合我店消費(fèi)人群的口味，然后再?zèng)Q定訂不訂這款新品牌卷煙。其實(shí)，煙民對煙口味的需求大多都是一致的，之所以有不同的喜好，只是個(gè)人的習(xí)慣形成定勢而已。顧客之所以不愿意選擇新品牌卷煙，只是因?yàn)榱?xí)慣和對新品牌卷煙還不夠了解。這時(shí)，我們零售商戶要能耐心細(xì)致把新品牌卷煙推介給顧客，并好客地請顧客先試吸品嘗一下，讓顧客自己去感受、去體驗(yàn)，如果他們感覺還可以，下次來買煙的時(shí)候，就很容易接受新品牌卷煙。如果顧客來店里買煙，恰巧顧客要買的那種牌子的煙無貨，我會(huì)首先給顧客推薦相同價(jià)位的新品牌卷煙，然后遞上一支請顧客試吸，一般情況下都能成交。如果顧客不愿意買新品牌卷煙，我在向顧客推薦別的老品牌卷煙。

　　向顧客推薦新品牌卷煙，也不能瞎推薦，見人就推薦，要有一定的技巧性和針對性。在日常零售中，我發(fā)現(xiàn)，老年顧客一般都屬于“專一型”，他們買煙一般幾年內(nèi)甚至十幾年內(nèi)都抽固定品牌的卷煙，不喜歡換卷煙牌子。商家向他們推薦新品牌卷煙，成功率幾乎為零，有的甚至?xí)鹚麄兎锤?#xff0c;進(jìn)而失去這位顧客。因此，我從不向老年顧客推介新品牌卷煙。那么向那些消費(fèi)人群推介呢？年輕人最適于，一些中青年顧客也可以。年輕人思想不僵化，喜歡接受新鮮事物，所以，可以抓住他們“喜新厭舊”的心理，有意識(shí)地進(jìn)行重點(diǎn)推銷。中青年人具有開拓意識(shí)和創(chuàng)新精神，因此也樂于接受新事物，對新品牌卷煙在心理上易于接受。所以向他們推銷新進(jìn)卷煙比較容易成功。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)大南馬路零售商戶李軍華

　　任何品牌的卷煙都要經(jīng)過“藏在深山無人問”到“一朝聞名天下知”的過程。因此，作為一名卷煙經(jīng)營零售商戶來說，千萬不要對新品牌卷煙采取漠不關(guān)心和推拒的態(tài)度，我們要齊心合力培育一種新的卷煙品牌，讓新品牌卷煙從弱小走向強(qiáng)大。懷著這種責(zé)任感和使命感，我對新品牌卷煙有著一種來者不拒和歡迎的態(tài)度。每次訂煙，不用客戶經(jīng)理發(fā)動(dòng)，我就主動(dòng)訂購自己中意的新品牌卷煙。

　　在日常卷煙零售中，我也逐漸摸索了一些推薦新品牌卷煙的方法。為了能讓顧客第一眼看到新品牌卷煙，我總是把新品牌卷煙擺放在煙柜內(nèi)最顯眼的地方，而且擺放得很藝術(shù)性，陳列的包數(shù)也多，產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺效應(yīng)，讓消費(fèi)者一到店內(nèi)就能注意到新品牌卷煙，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。向顧客推銷卷煙，尤其是一些新進(jìn)卷煙時(shí)，一定要讓顧客看到你誠懇的態(tài)度、熱情的笑臉，這樣，顧客才可能購買，也才能給你帶來更多的回頭客。對一些購買新品牌卷煙的回頭客，我都會(huì)詳細(xì)詢問，認(rèn)真聽取顧客對新品牌卷煙的評價(jià)，以便準(zhǔn)確預(yù)計(jì)新品牌卷煙的銷售走勢，從而調(diào)整下周訂貨量。在推介新品牌卷煙之前，我都先對新品牌卷煙的產(chǎn)地、吸味、包裝、品質(zhì)等做到了如指掌。顧客來買煙時(shí)，問到剛到貨的新煙，我便能如數(shù)家珍般地詳細(xì)介紹給顧客，顧客見我說得頭頭是道，購買的幾率就大大增強(qiáng)。我還會(huì)向煙草公司的銷售人員要一些新品牌卷煙的宣傳畫，貼在店里，顧客看到后能加深對這些新品牌卷煙的印象，銷售效果很好。有些顧客受宣傳畫的影響，視線在柜臺(tái)里和貨架上掃來掃去，專門尋找畫上的卷煙牌子來買。另外，對于一些新品牌卷煙，在日常的銷售中，我都是堅(jiān)決按照煙草公司指定的零售價(jià)進(jìn)行銷售，絕不為了吸引顧客就以低價(jià)銷售，這樣既保證自己的銷售利益，又能為煙草公司培育出好的品牌。

　　結(jié)語

　　對新品牌卷煙的推介，仁智見仁、智者見智，會(huì)有很多種辦法和方式。不同的零售商戶會(huì)有不同的推介方式。每個(gè)零售商戶都有自己獨(dú)特的推銷秘籍。因此，以上三位零售商戶介紹的新品牌卷煙的推介方法，大家可以沖中借鑒和思考，但不必非要拘泥于形式，進(jìn)行完全的照搬。因此，每一個(gè)地域、每一位零售商戶都有自己的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方式和獨(dú)特的消費(fèi)群體，別人的推介方法和方式未必就適用，就是最好。我們零售商戶應(yīng)該在借鑒的基礎(chǔ)上，總結(jié)出最適合自己的新品牌卷煙的推介技巧和方法。最后，祝愿天下所有的零售同行們，店鋪的生意芝麻開花節(jié)節(jié)高，生活一天更比一天強(qiáng)！