煙草在線專稿　　日升月落，斗轉(zhuǎn)星移，在店門開(kāi)開(kāi)合合的輪回之中，時(shí)間又走到了一年的尾巴上。

　　即將過(guò)去的2014年，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響下，卷煙銷售出現(xiàn)了前所未有的“拐點(diǎn)”：市場(chǎng)消費(fèi)趨于理性、銷量結(jié)構(gòu)增幅緩慢、市場(chǎng)開(kāi)拓步履艱難、資金周轉(zhuǎn)頗有壓力……盡管如此，我們廣大零售客戶不拋棄不放棄，在充滿困惑與硝煙的零售戰(zhàn)場(chǎng)中，依然堅(jiān)守，奮力前行，收獲著別樣的人生精彩！

　　為全面系統(tǒng)地總結(jié)2014年卷煙零售經(jīng)營(yíng)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，近日，筆者深入市場(chǎng)走訪幾位處于零售一線的終端客戶，聽(tīng)聽(tīng)他們是如何走過(guò)這充滿坎坷與希望的2014…

　　零售客戶：王建業(yè)

　　年終心語(yǔ)：在困境中收獲喜悅

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　　2014這一年對(duì)我來(lái)說(shuō)，可謂是困境重重：首先，經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)困境。我是去年年底新入網(wǎng)的卷煙零售客戶，本想著利用退休之際，做點(diǎn)生意把孩子的婚事抓緊辦了，結(jié)果卻趕上了經(jīng)濟(jì)下滑。要知道，我的店鋪處于煤礦區(qū)附近，平日里的生意全指望煤礦的職工。經(jīng)濟(jì)下滑后，當(dāng)?shù)氐拿禾啃б嬉渤霈F(xiàn)了不好的形勢(shì)，效益下降，老礦關(guān)停，職工分流，讓我的生意頓時(shí)跌入了低谷，高檔煙賣不動(dòng)，低檔煙不賺錢，一時(shí)間我不知所措！其次，消費(fèi)環(huán)境帶來(lái)困境。我的店鋪位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，附近除了煤礦企業(yè)外，還有幾個(gè)人口集中的村子。但沒(méi)想到的是，隨著城鄉(xiāng)一體化的快速推進(jìn)，農(nóng)民集中居住程度越越高，附近的村民大都搬到遠(yuǎn)離村子的地方去住了。消費(fèi)群體的減少，導(dǎo)致我的生意越來(lái)越差，若不是自家的門面房，恐怕就難以支撐下去了。

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境的變化，我有點(diǎn)灰心和氣餒，但考慮到周邊的同行們也面臨如此的境地，我決定和大家一起拼一把，力爭(zhēng)挽回不良的局面。靜下心之后，我開(kāi)始實(shí)施了我的“三步走”計(jì)劃：

　　第一，重環(huán)境造氛圍。我的店鋪位于310國(guó)道邊，雖然開(kāi)店時(shí)間很短，但由于風(fēng)吹日曬，加上過(guò)路車輛多、灰塵大，嶄新的門頭沒(méi)多久就破爛不堪，臟兮兮、亂糟糟，別說(shuō)顧客心里看著不舒服，就連我看著也別扭。記得有一次，煤礦的一位采購(gòu)員到我的店內(nèi)買煙，進(jìn)門第一句話就是：“這門面不上檔次啊！咱今后合作，你還得在門臉上下下功夫。”說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)也想整理一下，但資金缺乏呀！如今店鋪生意遇到困境，看來(lái)還得把這塊重視起來(lái)，用好的門臉吸納客源。說(shuō)干就干，我拿出兩個(gè)月的退休工資，找人把店面從里到外搗飾了一番，“臟、亂、差”很快變成了“高、大、上”，看起來(lái)非常惹眼，成為周邊最靚麗的一個(gè)店鋪。店鋪的“面貌”改變后，經(jīng)營(yíng)氛圍逐漸凸顯出來(lái)，流動(dòng)的客源也慢慢多了起來(lái)。雖說(shuō)還沒(méi)有達(dá)到最佳理想狀態(tài)，但在當(dāng)前的困境下能有這樣的局面也是讓我滿意的。

　　第二，跑市場(chǎng)挖潛力。雖然煤礦經(jīng)濟(jì)效益不佳，但周邊的幾個(gè)大煤礦還在正常運(yùn)營(yíng)。盡管采購(gòu)沒(méi)有以前頻繁，檔次沒(méi)以前高大，但卷煙作為業(yè)務(wù)接待的一種必需品，企業(yè)仍然離不開(kāi)。為了擴(kuò)大客源，抓住更多的大客戶，我把跑市場(chǎng)、挖潛力作為重點(diǎn)。首先，我用相機(jī)把店內(nèi)的每一款卷煙都拍成照片，拿到市區(qū)一家廣告門市，印制成精美的彩色宣傳頁(yè)。每款卷煙的生產(chǎn)地、口味、價(jià)格等信息我一一標(biāo)注清楚。在深入周邊企事業(yè)單位走訪時(shí)，我會(huì)帶上這些宣傳紙，這樣既可以讓消費(fèi)方一目了然，節(jié)省大量的介紹時(shí)間，而且也可以讓消費(fèi)方看到咱的用心和真誠(chéng)。發(fā)放宣傳紙的目的，主要是讓消費(fèi)者了解我店鋪經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌和品種，為日后采購(gòu)提供參考。其次，我針對(duì)轄區(qū)每個(gè)企事業(yè)單位的實(shí)際，因地而異，量體裁衣，為他們制作卷煙采購(gòu)計(jì)劃。比如：針對(duì)經(jīng)營(yíng)效益較好的單位，我會(huì)為他們推選價(jià)格較高、檔次較高的知名品牌卷煙；效益不好的單位，則會(huì)推薦他們使用價(jià)格較低但看上去很上檔次又不失去身份的卷煙品牌，盡量做到使推介的品牌在他們的接受范圍之內(nèi)。在我的用心和努力下，團(tuán)購(gòu)生意也開(kāi)始有了轉(zhuǎn)機(jī)。雖不如以往那么頻繁，但隔三岔五總能見(jiàn)到一筆訂單。這讓我非常欣慰。

　　第三，提服務(wù)增能力。在提服務(wù)方面，我主要是從完善硬件設(shè)施入手。店面亮化后，我在店內(nèi)擺放了一張小桌子和一套沙發(fā)，上面擺上卷煙、煙灰缸、茶水，一方面為顧客提供休息的地方，一方面作為卷煙的品吸區(qū)。在門外醒目處，我掛上了“免費(fèi)加水”的服務(wù)牌，免費(fèi)為過(guò)往的長(zhǎng)途貨車供水，這一舉措留住了不少的過(guò)路客。在增能力方面，主要是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，畢竟自己是新客戶，對(duì)卷煙零售不太熟悉，所以，沒(méi)事的時(shí)候我就騎著電動(dòng)車到市區(qū)的終端形象店中參觀學(xué)習(xí)，看他們?nèi)绾侮惲芯頍煛⑷绾瓮扑]品牌、如何服務(wù)顧客等。服務(wù)設(shè)施的完備、營(yíng)銷技能的提升，都為我在困境中提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)打下了基礎(chǔ)。

　　總之，2014年對(duì)我來(lái)說(shuō)是不平凡的一年。我大致算了一筆賬：除去日常的經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用，本年度的卷煙毛利率達(dá)到了12%，與剛開(kāi)店時(shí)增長(zhǎng)了近1個(gè)百分點(diǎn)。盡管增幅不大，但能夠在困境中取得這么好的成績(jī)，我還是十分開(kāi)心的。

　　零售客戶：張寧

　　年終心語(yǔ)：立足品牌尋求增長(zhǎng)

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　　2014年，對(duì)我來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的一年。盡管外部環(huán)境影響很大，特別是大客戶業(yè)務(wù)量下滑明顯，但通過(guò)自己的努力，全年的“收成”還是比較可觀的。這一點(diǎn)我還真的感謝煙草公司，如果不是煙草部門大力推進(jìn)終端建設(shè)，我不會(huì)取得這么好的業(yè)績(jī)。

　　今年3月份，煙草部門在全市開(kāi)展了現(xiàn)代終端建設(shè)，我的店鋪由于位于市區(qū)繁華地段，所以很榮幸地成為了一個(gè)“規(guī)劃點(diǎn)”。與往年終端建設(shè)不同的是，他們按照“四個(gè)一”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，即“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛圍”。根據(jù)所在位置、商圈環(huán)境、經(jīng)營(yíng)能力等指標(biāo)，我的店鋪被確定為了“黃金葉”品牌店。也正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，我的店鋪出現(xiàn)了另一番景象。

　　有了定位和方向，我開(kāi)始立足“品牌”，著手尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，主要從三個(gè)方面入手：

　　第一，把握時(shí)機(jī)。盡管今年的卷煙銷售形勢(shì)十分不利，但市場(chǎng)的商機(jī)總是有的。基于這個(gè)認(rèn)識(shí)，我把“等客戶上門”轉(zhuǎn)換為“找客戶上門”，充分把握每一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，盡力擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。7月份的一天，我從一家建筑工地回來(lái)，路過(guò)市區(qū)中心公園時(shí)，看到這里擠滿了很多人，經(jīng)過(guò)了解得知，市里文化部門正準(zhǔn)備在這里舉辦一個(gè)全民性的體育文化活動(dòng)，今天是在預(yù)熱宣傳，活動(dòng)定義三天后正式舉行。這一信息對(duì)其他人來(lái)說(shuō)，也許不算什么，但對(duì)于我這個(gè)生意人來(lái)講，我卻從中嗅到了商機(jī)。回去后，我立即打電話給在市里工作的朋友，進(jìn)一步求證這件事，當(dāng)證實(shí)以后，我便采取了行動(dòng)。我首先來(lái)到市文明辦了解活動(dòng)的規(guī)模形式、參加范圍及規(guī)模，以及活動(dòng)所需的物品。根據(jù)這些內(nèi)容，我趕著制定了一份供貨清單，交給活動(dòng)主辦方和幾家贊助企業(yè)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的采購(gòu)招標(biāo)，我順利成為了這次活動(dòng)的商品供應(yīng)商，煙、酒、飲品、礦泉水等，使我小賺了一筆，進(jìn)而彌補(bǔ)了市場(chǎng)影響給效益增長(zhǎng)帶來(lái)的損失。再后來(lái)，我非常關(guān)注當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一些大事件，把握住了卷煙銷售的大好商機(jī)。

　　第二，找準(zhǔn)目標(biāo)。從今年的卷煙銷售狀況來(lái)看，雖然高檔煙的銷售增幅緩慢，但潛在的高端消費(fèi)群體依然很多，如私企老板、個(gè)體老板、成功人士以及愛(ài)好追求時(shí)尚的青年人等。他們不像企事業(yè)單位那樣具有規(guī)律性的采購(gòu)，但他們的需求具有隨機(jī)性和隨意性。隨機(jī)性即是需求不夠固定，想買就買；隨意性即是在數(shù)量和品牌上不固定，有時(shí)多有時(shí)少，有時(shí)這個(gè)品牌有時(shí)那個(gè)品牌。鑒于上述認(rèn)識(shí)，我把高端卷煙的銷售目標(biāo)放在私企和個(gè)體老板以及成功人士身上。我借助店內(nèi)的品吸區(qū)，適時(shí)邀請(qǐng)這些人士到店內(nèi)品嘗高檔卷煙，如“黃金葉（天葉）”、“黃金葉（百年濃香）”等。我為這些客戶建立了電子檔案，以會(huì)員積分的形式開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)，贏得了他們的支持和青睞。對(duì)于一些緊俏的高檔煙，我優(yōu)先供應(yīng)這些會(huì)員客戶，進(jìn)而贏得了他們的信任和忠誠(chéng)。有一位個(gè)體老板，平時(shí)愛(ài)抽“黃金葉（天葉）”，每次購(gòu)買都在5條以上。他到別的店鋪，人家總是以貨源短缺而拒絕他，但每次到我的店鋪，我總是早早就準(zhǔn)備好了。不用說(shuō)，這位個(gè)體老板自然成為了我的忠實(shí)客戶，并在日后為我介紹了許多的高端客戶。我算了一下，一年下來(lái)這些高端客戶為我所帶來(lái)的效益并不比企業(yè)團(tuán)購(gòu)少。

　　第三，運(yùn)用促銷。因?yàn)槲业牡赇伿恰包S金葉”品牌店，所以貨源方面是沒(méi)有顧慮的，而且煙草部門的支持力度也很大。每當(dāng)有新品卷煙回來(lái)，他們就會(huì)配合我做大量的宣傳，并發(fā)放一些促銷贈(zèng)品，如抽紙、伙計(jì)、臺(tái)歷、雨傘等。在這個(gè)方面我也是很用心的，每當(dāng)新品進(jìn)店，我就會(huì)用大大的“爆炸貼”開(kāi)展促銷宣傳，“店長(zhǎng)推薦”、“新品上市”、“購(gòu)物有獎(jiǎng)”等，隨時(shí)張貼、及時(shí)更新。從今年5月份開(kāi)始，我在煙草工業(yè)和商業(yè)企業(yè)的支持下，開(kāi)展了“空煙盒兌換禮品”的促銷活動(dòng)，幾個(gè)月下來(lái)，店內(nèi)的高檔卷煙銷量明顯上升，獲利能力明顯增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)效益相當(dāng)可觀。

　　當(dāng)然，對(duì)于卷煙銷售的不利因素還是存在的。如國(guó)家禁止建設(shè)新的樓堂館所，使得當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)開(kāi)發(fā)力度比以往小了，外來(lái)人口流動(dòng)量少了，整體消費(fèi)能力有所下降。但無(wú)論怎么說(shuō)，“市”在人為，“事”成在人，只要我們盡心盡力搞好經(jīng)營(yíng)，做到順勢(shì)而為，順“市”而為，那么就會(huì)取得意想不到的收獲。

　　零售客戶：李大娟

　　年終心語(yǔ)：控制成本增效益

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