煙草在線專稿　　電視臺上不斷轟炸的廣告，讓我有幸認識了這家超大型果汁的專業生產廠家：北京匯源飲料食品集團有限公司成立于1992年，是一家主營瓜果汁、蔬菜汁飲料的大型現代化企業集團。雖說產品在丹江口市上市比較晚，消費者對它甚至還有幾分陌生，但它因為來自“中國心臟”的特殊身份，還是引起了好奇的消費者們的關注和嘗試。

訂貨會價目表

訂貨會一角

　　我是一個非常喜歡嘗鮮的人，面對誘人的宣傳，我不請自到的走進了匯源丹江經營部。查看了他們的樣品后，我訂購了一批果汁，并且迅速的擺上了柜臺。“我們經營部對丹江地區所有的合法流通產品，負責售后服務，絕對不讓任何經營戶有任何損失！”經營部振振有詞的承諾，讓我徹底的消除了與其合作的顧慮。

　　盡管我想盡一切辦法、投入一切熱情的宣傳和推薦匯源新品，但最終因為顧客冷落新品的慣例，銷售情況也是一塌糊涂的令人頭疼。不知是冷清的市場影響，還是內部管理的原因，曾經承諾的市場維護工作顯得有些名不副實。受此影響，我徹底的對它失去了培育市場的信心。望著布滿灰塵的產品，我拿起抹布打掃衛生，意外地發現保質期已經接近尾聲，趕緊抓起電話與代理商溝通。“您放心！這批產品是X月X日才過期，到時候我們會有工作人員給你們處理的！”溫柔的一刀讓我不知說什么才好，剩下不到一個月就過期了，顧客根本不會選擇，難道非要等到過期的那一天？放下電話我不斷地思索著。

　　更換新貨是在更換了新的經銷商之后才執行的，具體的細節我雖說已經記不清楚了，但那年滯銷的市場反饋情況，我至今記憶猶新，感慨頗多。

　　案例分析：每一個地區的消費者對產品的認知、嘗試的態度都是各不相同的。如果我們一味的按照大家都喜歡嘗鮮的邏輯來處理問題，也許就會發生結果不隨人愿的“悲劇”。作為一個大型企業的地區市場觸角，必須要詳細的掌握本地區的具體實情，有針對性的做好產品推廣，以及市場的維護，讓經營戶看得到廠家的影子，聽得到廠家的聲音；這樣才能讓經營戶產生合作的興趣，才能讓經營戶敢于冒險的嘗鮮。然而這一切都只能是我個人的一廂情愿，市場疏于管理是此次推廣失敗的主要原因。

　　市場產品生產日期過久是他們營銷失敗的另一個主要原因。飲料是一種快消的產品，必須充分保證新鮮才能調動顧客挑剔的胃口。在實際的經營中，某些產品為了最大限度的節約資金，盲目的庫存、積壓產品，導致生產日期過久，顧客會放棄選擇，而最終花落他家。匯源的初次市場嘗試正因為忽略了這些細節，而最終造成更換代理商的被動局面。

　　學以致用：當事者昏，旁觀者清。通過匯源的實戰經歷印證了，“顧客的選擇才是硬道理的”不爭事實。面對自己店鋪的一蹶不振，是否也有操作不當的失誤？懷著不安的心情，我開始盤點自己的所有產品，以及經營方法。不看不知道，一看嚇一跳：我有一款非常暢銷的產品居然積壓。這時我才想起來原來是：當時市場草莓味產品脫銷，短時間內新貨又不可能能補充到位，為了不讓顧客流失，我只得選擇了一種平時不被消費者看好的巧克力味替代。本想著利用代理商額外給予的進貨差額來彌補滯銷的損失，不曾想，事與愿違。

　　為了重新拉回客源，我趕緊補充草莓味新貨，把滯銷的巧克力味產品當做購物獎勵，免費送給達到一定購貨金額的顧客，最終化解了滯銷的難題，那些老熟客終于又回來了。　

　　匯源掀起第二波　

　　占領市場第一位

　　新的代理商再次登場，他們一改往日只聞其音，不見其身的營銷模式，把所有的營銷人員下沉到營銷的第一線。迅速的在丹江區域內掀起一股人人講匯源，處處見匯源的特殊氛圍。精致的宣傳畫冊讓更多的消費者知道匯源，了解匯源：匯源始終以市場為導向，以消費者為中心，努力的打造中國第一果汁的傳奇神話。20年來，她們在全國建立了130多個經營實體，鏈接了1000多萬畝優質果蔬茶糧等種植基地，建立了基本遍布全國的銷售網絡，構建了一個橫跨東西、縱貫南北的農業產業化經營體系。以果汁產業為主體，形成了匯源果汁、匯源果業、匯源農業互相促進、共同發展的新格局。

　　為了迅速的扭轉本地市場滯銷的頹勢，營造“全國大好河山一片紅”的暢銷氛圍，新的代理商鄭重承諾：除了掏錢的義務歸經營戶自己完成之外，其它的一切舉動皆有代理商完成。有了前車之鑒，大家都非常謹慎的觀望著。

　　一天我從外邊回到店鋪，只見一位穿著非常時尚的姑娘蹲在柜臺前，手握抹布打掃著衛生。“這是何方神仙？”我暗自思考著，因為業務員我基本上都認識。“你想買點什么？”見我走進來，她趕緊站起來問道。“他就是老板！”幫忙守店的母親趕緊介紹道。

　　“你好！我是匯源的新業務員，在你的柜臺上我發現了匯源的產品，足以證明你是非常的支持匯源產品的！我代表公司感謝你的支持！我們經營部現在又增加了幾個新品，你可以嘗試一下！”說著她拿出樣品擺在了我的收銀臺上。“匯源？品質的確很優秀，但是——能容我考慮一下再選擇嗎？”為了不讓業務員太難堪，太失望，我閃爍其詞的回答道。“沒事！我知道以前的食言陰影讓你們顧慮太多，可以理解，但我要告訴你的是，我們只用行動證明，不用甜言蜜語轟炸。這次不進貨沒關系，這幾瓶飲料送給你們免費品嘗，以后多多幫我們推銷產品，我們公司不會忘記大家的支持的！”業務員絲毫沒有被拒絕而影響情緒，仍然熱情的向我介紹著公司，為了感謝合作者而制定的一系列的回報措施和方案。

　　“哇！我所有的飲料都被她打掃干凈了？”送走業務員后，望了一眼柜臺我才發現。“是呀！你出門了，這位小姑娘在這里做了近半個小時的衛生！”母親激動地介紹道。在業務員第二次光顧我的商店時，出于感激，我主動的訂購了四款產品。為了加速市場成熟，代理商加大了回饋經營者的力度，再加上連續兩年的市場推廣，產品上市后立即引起強烈的反響。為什么會有如此之大的反差呢？我不得其解的求助于一位比較熟悉的消費者，他的闡述讓我恍然大悟：“匯源集團一貫奉行"營養大眾、惠及三農"的企業使命和"取之于社會，奉獻于社會"的企業宗旨，積極履行社會責任。前些天我在湖北鐘祥有幸參觀了他們的果園基地，環保、綠色、健康的創業理念給我留下了非常深刻的印象。我是一個追求健康時尚的人，所以說我非常信賴匯源果汁！”

　　面對喜人的營銷氛圍，我更加堅定了與匯源合作的信心，閑暇時經過盤點，獲取的成果連我自己都有些吃驚：半年的時間銷量已經超于同類其它產品銷量的近兩倍。

　　案例分析：同樣之大的市場；同樣盡責的大型企業集團主人公，唯一不同的就是代理商，為什么會出現如此之大的反差呢？一個不容忽視的市場操作管理問題，就成了兩重天的“罪魁禍首”。失敗的前者我們不便再加以議論，重視市場的后者就成了我們學習的榜樣。她們不怕臟、不嫌累的戰斗在營銷一線，免費為經營戶們打掃衛生，讓所有產品潔凈綻放。這就是她們獲得成功的秘訣，俗話說：“貨賣一張紙，潔凈千人愛！”

　　“我們只用行動證明，不用甜言蜜語轟炸！”這正是她們成功的第二動力。一個產品上市要經過太多的環節鏈接，如何平衡每一方的利益是檢測服務經營戶承諾兌現的最直接手段。作為商人我們講究友情；講究合作；但我們更講究利潤，因為利潤才是我們的生存之本。她們熱情的服務讓經營戶們合作的積極性高漲，無形中奠定了市場積極推廣；消費者競相追捧的可喜局面。

　　自我反省：批評別人的話語大家都會說，但真正能夠做到自己正確，令人佩服；令消費者動心的確不是一件易事。自認為事物處理得很完美的我沾沾自喜，然而消費者的一句話讓我的自信折扣到了無地自容的地步：“兄弟！就拿你的這款卷煙來說，煙盒已經嚴重變色卻仍然堅持在崗位上。不知你有沒感覺它有損品牌形象，而且還有誤導消費者的‘間接罪過’（消費者還以為又是一種新品呢）？”我循著顧客所指的方向看過去，的確發現了這個曾經被我忽略的失誤細節。

　　綠色文化鑄就企業品格，細化市場賦予企業靈魂

　　企業產品市場培育成熟之后，無論是企業還是代理商，一般都會淡化與經營戶之間情感的繼續發酵，這是一種通病，個別企業甚至會產生一種人人為我，唯我獨尊的霸主營銷模式。我以為已經如魚得水的匯源集團會因此放慢市場革新的步伐，可一場獨特的訂貨會徹底的否定了我的顧慮。

　　訂貨會很普遍，這是大家共同的感受。之所以說它獨特，是因為她們宣傳的重心放在綠色農業之上，其次才是產品的營銷策略，讓消費者產生一種“綠色打造新匯源，匯源產品很安全，可以放心購買”的特殊心理。

　　鐘祥匯源飲料食品有限公司由北京匯源集團投資興建，公司占地面積200　畝。主要經營范圍為制造、加工、銷售果蔬汁、果蔬汁飲料、蛋白飲料、加汽飲料、食品、純凈水、牛奶、果奶制品等。其工藝為目前世界上先進的超高溫瞬時滅菌技術。產品從原料投入到產品輸出均不需人工直接接觸，從而保證了產品內在質量一流的最高標準。俗話說：“鳥擇良木而息，人擇益友而終！”面對如此優秀的企業，消費者豈有不動心之理。

　　擁有了綠色基地的依托；擁有了消費者們的認可，產品銷售就成為一個不是難題的喜劇開始。為了做大品牌，她們的創舉讓我更是大開眼界，受益匪淺：

　　細化市場成了她們一統中國果汁的殺手锏：

　　（一）面對年輕人群：

　　面向年輕時尚的消費人群，匯源集團及時的推出了富含Vc的奇異王果。因為他們