煙草在線專稿　　幾個月前筆者無意添加了一大型超市的微信公眾號，不定期能收到超市推送的購物信息，不久前收到一條溫馨的家常菜譜，說的是“木耳炒雞蛋”的營養價格頗為豐富。后來剛好去該超市購物，發現平時跟雞蛋離得八丈遠的木耳正好就擺在它旁邊，過往購買雞蛋的顧客會不由自主地稱上一些木耳。這兩種八竿子打不著的商品如此陳列，足以見得超市的良苦用心，倘若雞蛋放在鮮食區，而木耳放在雜貨區，那么兩種商品的單一購買量均可能大大降低，這也說明了商品的陳列是一門很有講究的大學問。

　　通常，商品陳列會將同類貨品放置在一起，而很多看上去根本沒有關系的商品其實是有密切聯系的，一些超市往往會根據長期研究和經驗人士的意見等綜合考量后，將這些看似不相關但其實有消費關聯度的貨品擺放在一起。

　　一項研究和數據表明，購買嬰兒尿布的大部分并不是媽媽，而是爸爸，爸爸們在購買完尿布后通常還會購買啤酒，假如啤酒貨架距離嬰童用品太遠，那么有些爸爸就懶得購買啤酒了。而當我們將啤酒直接陳列在尿布貨架邊上時，明顯發現啤酒銷量大增。這就是著名的“啤酒+尿布”的經典案例，聽起來匪夷所思，兩個看似風馬牛不相及的東西撞到一起時，居然引發了高銷量的化學反應。

　　商品陳列能夠看出一個店的形象和店主自身的素質，雜亂無章的陳列讓顧客看一眼就打消購買欲望，相反，合理整齊的陳列不僅能讓顧客心情愉悅，還能有效刺激消費。因此零售戶能高度重視并做好商品陳列工作，必能事半功倍，引來八方來客。

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圖為零售店柜臺里陳列整齊的卷煙布局

　　商品陳列的目的

　　商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮美觀只是陳列的一個方面，商品陳列應做到五個“利于”。

　　第一，利于商品展示，要使顧客一進門就一目了然，一眼就能看到店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品；

　　第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品；

　　第三，利于刺激顧客的購買欲望，將重點商品、稀有商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的顯眼區域內，可以達到良好的刺激購買的作用；

　　第四，利于提供商品最新信息，將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導；

　　第五，利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。

　　商品陳列的原則

　　店鋪商品陳列是店面廣告的一個重要形式，被譽為“無聲的銷售員”，甚至在一定程度上決定著店鋪的銷售情況。店鋪商品陳列應遵循以下幾個原則。

　　一是顯眼。所謂顯眼即是店鋪為使商品容易賣出，盡量將它擺放在顯眼的地點及高度，也可稱為有效陳列。陳列時，必先考慮商品的價值及其購買頻率，對于想要售出的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點功夫。顧客購物時不可能好奇到把每個商品拿到手中仔細看，如果把商品放到顧客看不到的地方或被其他商品擋住，或商品正面不能朝外，就不會引起顧客的注意，也就無談銷售。所以要給商品一個表現的機會，讓每個商品正面朝外，增加露臉機會，就能增加銷售機會；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒人會關注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式陳列突出商品，現在的人是很少彎腰屈尊把羞答答的商品拉出來看的；貨架太高的，上層陳列的商品可考慮重復出面，顧客看中商品，若不拿在手中掂量比較一下，往往不愿意草率購買。

　　二是易于選擇和拿取。易選擇就是店內的商品以客人容易選擇的方式陳列，除特別商品（例如香煙），其他商品都盡量陳列于易拿取的地方，因此，要考慮商品的關聯性之后再進行分類陳列。各個店鋪的規模、業態及主營方向不同，這便導致分類的方法有所不同，首先應以大分類方式將商品分類。其次將它以用途、制造商的分類方式來分類，最后則是以價格、設計的小分類方式分類。像這樣將商品明確地分類之后，再集合展示的陳列方法，不只帶給顧客便利，對于店鋪本身更提高了管理商品的效率。易拿取就是在顯眼、易拿取的有效陳列范圍內，將暢銷商品及利潤率高的商品適當地陳列在高效率位置展示。商品陳列不能過高，顧客會因不容易拿到或放回去而放棄。對易碎商品要有防護措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機會。貨架隔板之間縫隙的理想狀態是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出。隔板間隙過小，商品不好拿取，間隙過大，顧客又很容易看到背板，不僅缺乏美觀，同時還浪費貨架空間。

　　三是陳列豐滿。商品不豐滿會降低貨架空間利用率，導致庫存壓力增大；商品不豐滿還容易給顧客留下這些是“賣剩下來的商品”等不好印象；商品不豐滿，不但影響商品自身的表現力，還會直接影響銷售。當然就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對這點就將大量商品放在手邊，反而會造成顧客反復選擇，甚至會對商品造成污損，因此，即使是少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。店鋪經營者應熟練地運用輔助工具將商品立體地陳列起來，借助裝飾物使商品生動化，活用各種海報宣傳單。

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圖為超市工作人員登記缺貨信息，確保陳列豐滿

　　四是提高價值。它指即使是同樣的商品，在運用陳列方法之后，也可使顧客對其評價改變。所以在進行陳列之前，必須先考慮何為能表現最佳效果的陳列方式。陳列設備及器具對其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關聯的商品如何搭配組合。

　　五是安全原則。商品陳列要以用戶為中心，商品擺放要考慮貨架的承重能力，確保百分百安全，設想一旦由于陳列不妥造成顧客受傷，最后損失最大還是商戶自己。輕小、較輕的商品放在貨架的上方，較大、較重的商品放貨架的下方等等；貨架高處的商品、易碎的商品，要注意勤檢查，并采取防護措施；地堆商品（例如白酒、副食品）要注意不要超高，高度盡量不超過1米；地堆、貨架附近不要堆放大量庫存，一來使得店堂不清爽，二來容易絆倒顧客。

　　八方來言

　　上海市黃浦區“萬源超市”的張萬源在商品陳列上下足了功夫：“為了吸引顧客，我不惜停業一個禮拜來整頓，將最新的設計方案搬入店里，如今我店里貨物陳列煥然一新，購物的顧客比以前多了許多，大家不愿意去大型超市，反倒喜歡光顧我們這樣的中型超市。”張老板將店內的貨架全部翻新，包括前柜、背柜統統換成新的，貨架換成了緊湊型的架子，比普通貨架能多放不少商品。同時他還特意騰出一排貨架，將一些進口食品、進口生活用品都擺上。在商品陳列方面，張老板還有他獨到的見解：“要有效運用隔物板的作用，隔物板用以用于固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度，尤其是小商品，更應用隔板來陳列；價格標簽的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落；若有特價活動，應以POP或特殊標價牌標示；店內的陳列中應避免POP殘損，一旦殘損，難免會給消費者留下不好的印象。”

　　劉富貴的超市位安徽省阜陽市臨泉縣，開店20多年的劉老板一直重視店內的商品陳列，劉老板認為貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數量，當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的暢銷商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。劉老板說：“相關商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。相關性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側；在經營中要把互有影響的商品分開設置，例如，將異味商品、食品單獨隔離成相對封閉的售貨單元。”

　　陳列設計是一門綜合性學科，涵蓋了美學、營銷學、心理學、視覺藝術等多種知識。以陳列為工具，通過易懂、易看、易選或追求漂亮的美觀性，結合消費者心理層面的設計和技能技巧構思，必然能增加銷售機會。