煙草在線專稿　　眨眼間，又到了2014年年末。元旦與春節(jié)“雙節(jié)”即將來臨，這對(duì)于零售戶來說，此時(shí)間段屬于一年中的最佳零售“黃金期”，值得期待。零售戶如何做好精心安排，科學(xué)規(guī)劃，緊緊抓住這“黃金零售期”做好做實(shí)零售，我覺得非常重要。這不僅關(guān)乎年末收益問題，更重要的還可以由此加強(qiáng)與顧客交往，鞏固關(guān)系，為今后零售奠定基礎(chǔ)。做好年末零售的重要性，這本來對(duì)于大部分零售戶來講都清楚明白，而且許多零售戶也會(huì)積極應(yīng)對(duì)。但問題是，我發(fā)現(xiàn)一些零售戶年末主要局限于“呆在店里等顧客，靜盼生意上門來。”在我看來，這樣還略顯被動(dòng)，缺乏積極主動(dòng)性，弄不好甚至?xí)e(cuò)失一些商機(jī)。

　　實(shí)際上，按照中國傳統(tǒng)習(xí)俗尤其是在農(nóng)村習(xí)俗，年末是婚慶高潮期。許多年輕人之所以選擇年末結(jié)婚，一是因?yàn)槟昴┦侵袊鴤鹘y(tǒng)的春節(jié)期，到處洋溢喜慶氣氛，在此期間舉行婚禮，能更好地為婚禮增添喜慶；二是年末許多外地工作的人都慢慢地回到家鄉(xiāng)，人氣較旺。三是年末農(nóng)村進(jìn)入農(nóng)事休閑期，農(nóng)民空閑時(shí)間較多。所以年末“婚慶”較為密集，往往比平時(shí)要許多。所以我覺得零售戶在此時(shí)此刻一定要主動(dòng)出擊，搶占商機(jī)，助力零售騰飛。下面讓我們一起來學(xué)習(xí)三位零售戶的做法，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。

　　一、網(wǎng)羅婚訊，做好零售。

　　雖然年末“婚慶”較多，但是如果零售戶不能很好地、準(zhǔn)確地把握信息的話，沒有及時(shí)把握，那么即使再多也有可能流失或者錯(cuò)失。因此作為零售戶來說，首要的就是要及時(shí)把握好婚訊，才能有針對(duì)性性地進(jìn)行備貨。

　　采訪對(duì)象：林金芝

　　店名地址：安徽潛山梅城鎮(zhèn)百姓煙酒店零售戶

　　林金芝：“我的百姓煙酒店雖然位于城郊結(jié)合部，但是周邊環(huán)境還算不錯(cuò)。除周邊固定居民有800多人外，在方圓1公里內(nèi)有一所高級(jí)中學(xué)，還有新華書店和縣行政服務(wù)中心，以及一個(gè)建行點(diǎn)。還有兩家自行車、摩托車修理店。應(yīng)該說這些單位客觀上增加了不少流動(dòng)人口量。前些年，中央沒有出臺(tái)八項(xiàng)規(guī)定時(shí)，這些單位的煙酒消費(fèi)量還是不錯(cuò)的。但是近些年由于八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)，機(jī)關(guān)單位煙酒銷量明顯減少。于是，我就把主要精力放在周邊百姓身上，煙酒也是以中低檔為主，高檔的只占有極小比例。從2010年之后，我特別注意做好郊區(qū)‘婚慶’生意。在三個(gè)生產(chǎn)組，我分別委托了三個(gè)較為熟悉的朋友把我搜集當(dāng)?shù)亍閼c喜事’信息，然后通過他們幫忙介紹，以期做好生意。必要時(shí)我會(huì)提前親自上門，送一些賀禮，并順便聊聊他們家婚事的煙酒等購買情況。對(duì)于有意向的，我會(huì)給出適當(dāng)優(yōu)惠爭取將生意做成。通過這樣的方式，每年年末基本上要接下4，，5家婚宴用品的銷售。盡量通過自身努力，讓當(dāng)事人感到滿意，比方說煙酒在保證質(zhì)量的同時(shí)適當(dāng)降低一點(diǎn)價(jià)格，以贏得顧客的歡心，漸漸地在當(dāng)?shù)亓粝铝撕每诒＝o我留下深刻印象的是2012年，我為了爭取到一家婚慶用煙酒，提前上門聯(lián)絡(luò)，先后跑了三次老頭子才答應(yīng)下來。婚事過后，老頭一算賬，僅此一項(xiàng)就為他們家節(jié)約了800余元，并且還得到了親朋好友的一致認(rèn)可。從此他們父子倆對(duì)我更增添了幾分信任，他們家熟人、親戚等需要大批量用煙酒都會(huì)被介紹到我的店里購買。就這樣，我的做生意的名聲被漸漸傳播開來，現(xiàn)在我的穩(wěn)定顧客中最遠(yuǎn)的有4公里路程。這讓我十分感動(dòng)，也有一絲壓力感。我想一定要講誠信，要熱情待客，積極改進(jìn)零售思路和方法，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，不滿足不同群體的需求，力爭使自己的零售收入逐年有所提高！”

　　點(diǎn)評(píng)：“網(wǎng)羅婚訊，做好零售”固然是零售戶獲取商機(jī)的一種好方法，而且還占有主動(dòng)權(quán)，有針對(duì)性地為顧客籌備煙酒。在和顧客進(jìn)行交談中，自己也可以為顧客提供一些適當(dāng)煙酒的建議。比方說如果覺得顧客所選煙檔次低了點(diǎn)，可以委婉地說根據(jù)你家經(jīng)濟(jì)情況的實(shí)際，我建議您用XX煙酒妥當(dāng)，不僅其味道好，而且檔次也高一些，顯得大氣。也就之多幾百元錢的事，結(jié)婚是兒女一生大事，關(guān)鍵要搞大氣些，給親朋好友留下深刻印象，多好。往往一句不經(jīng)意的建議，一筆生意就成了。

　　二、聯(lián)手合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　主動(dòng)出擊獲取婚訊，這當(dāng)然是抓年末商機(jī)的好方法。但是它也有明顯的弱點(diǎn)就是，那就是有時(shí)上門聯(lián)絡(luò)不僅耽誤時(shí)間，甚至還會(huì)讓一些人不樂意。那么能否和別人聯(lián)手合作，實(shí)行雙贏呢？我想這也是一種很好的方法。

　　采訪對(duì)象：陳明月

　　店鋪地址：安徽省懷寧縣高河鎮(zhèn)明月超市

　　陳明月告訴筆者：“在我們農(nóng)村，好多青年婚事都是安排在年末或者年初。根據(jù)這一特點(diǎn)，我非常注重做好婚慶零售生意。我的做法是和與人聯(lián)手合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。一是與縣內(nèi)幾家較有名氣的婚慶公司合作。我和他們的負(fù)責(zé)人商談，請(qǐng)求他們幫忙推薦到的店里購物，如果有顧客拿著個(gè)婚慶公司開具的票價(jià)來購物的，根據(jù)成交業(yè)績給他一定的提成。有時(shí)還直接讓他們幫忙銷售煙酒，給適當(dāng)提成。二是與農(nóng)村一些鼓樂隊(duì)聯(lián)手。在農(nóng)村現(xiàn)在婚慶還請(qǐng)鼓樂對(duì)，我讓他們幫忙推薦煙酒零售，有時(shí)也能受到一定的效果。第三與一些酒店合作。我常年負(fù)責(zé)鎮(zhèn)上兩家規(guī)模較大的酒店供應(yīng)煙酒。堅(jiān)持搞薄利多銷，圖的量大和人氣。我在銷往酒店的煙酒要求他們統(tǒng)一使用我特別制作的超市包裝盒（袋），間接為自己宣傳。總之，只要我們多動(dòng)腦子，多想辦法，總能做出自己的業(yè)績來。而有時(shí)候使用聯(lián)手合作的方法，可以達(dá)到雙贏的目的。零售戶朋友可以參考，靈活運(yùn)用。”

　　點(diǎn)評(píng)：零售戶陳明月的這種做法實(shí)在不是為一種好方法。其一可以節(jié)省人力物力和財(cái)力，另外可以快速準(zhǔn)確獲取相關(guān)信息，通過與他人聯(lián)手合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，財(cái)富共取的目的。當(dāng)然零售戶與他人聯(lián)手合作，要注意選準(zhǔn)合作對(duì)象，事先明確地談好合作適宜，避免給自己帶來糾紛和不必要的損失。

　　三、增加項(xiàng)目，擴(kuò)模創(chuàng)收。

　　年末零售戶要想做好零售，在“婚慶”中淘金，可以考慮增加經(jīng)營項(xiàng)目，以達(dá)到擴(kuò)模增收之目的。增加與婚慶相關(guān)的商品如糖果袋子、蠟燭、蠟燭臺(tái)、婚慶對(duì)聯(lián)、囍字、還有字畫、精美十字繡、氣球、煙花爆竹、塑料鮮花等等。另外還有一些與婚慶相關(guān)的一些紀(jì)念品之類的也可以考慮，總之也就是除了平時(shí)常規(guī)零售經(jīng)營商品之外，考慮增加婚慶相關(guān)的商品，是可以增加收入的。

　　采訪對(duì)象：宋月娥

　　店鋪地址：安徽省桐城市青草鎮(zhèn)小宋超市

　　宋月娥：“我們這里農(nóng)村辦喜事，都有一個(gè)風(fēng)俗習(xí)慣，鄰居和親戚提前將禮金送到要舉辦婚宴的人家去。這就就要用專制的小紅袋裝十多粒糖果和一包煙作為回禮感謝。這樣的小紅袋子進(jìn)價(jià)02元，一般我們賣0.5元。還有一些特別的親戚要使用紙質(zhì)大紅袋，一個(gè)1-20元價(jià)格不等，這里可以賺些錢。另外專用蠟燭、蠟燭臺(tái)、婚聯(lián)、布置新房的有關(guān)物品都可以為我增收。以前人們都要搭車或者騎摩托到縣城去買，這樣算上路費(fèi)也基本差不多，還不太安全。后來我覺得這里有商機(jī)可圖，于是從2011年開始，我就增加這些商品的零售，正常情況下每年大約可以增加2000元純收入。特殊（喜事多）時(shí)大概有3-4000元，我覺得還是劃得來的。更為關(guān)鍵的事通過增加這些買賣，讓我認(rèn)識(shí)了更多的顧客，有的形成了長期的顧客，這就是擴(kuò)模增收真正好處！”

　　點(diǎn)評(píng)：在一些零售戶心中認(rèn)為婚慶有關(guān)商品，顧客一般會(huì)到專賣店去買。實(shí)際上專賣店也便宜不了多少，尤其是因?yàn)榻Y(jié)婚是人生一般喜事，所以很多年輕人都很少還價(jià)，這樣專賣店賣出了的東西非常貴。如果零售戶進(jìn)購這些相關(guān)商品，價(jià)格賣低一點(diǎn)，不僅會(huì)有顧客，而且還會(huì)帶動(dòng)其他商品的零售，這就是一舉兩得的好事，何樂不為？！

　　結(jié)束語

　　年末雙節(jié)來臨之際，零售本來就進(jìn)入黃金期。我想零售戶除了做好常規(guī)商品零售外，還增加婚慶相關(guān)商品零售的話，在“婚慶”中淘金，那么我們完全可以大賺特賺一筆。