煙草在線專稿　　開店十幾年來，作為零售戶，我們都知道新品上市就卷煙也好，其它商品也罷，作為一名在激烈競爭下開店的零售戶來說都是“愛恨糾結”，愛的是新品上市都能在短時間內賣個高價錢，給店里增加一筆收入，恨的是怕在供貨商或者在煙草公司客戶經理的推薦下購進回來沒有銷路，無人問津，賣不出去，導致積壓占用資金。就購進的新品卷煙來說，我們零售戶該如何順利銷售出去從中賺取高利潤呢？今天就為這一問題筆者邀請了身邊的幾位卷煙銷售大戶來好好暢談一下，和來自五湖四海的零售同行交流一下：

　　河南省唐河縣昝崗鄉卷煙零售戶郭玉海

　　第一步：美麗終端激發購買欲望

　　我開店十幾年了，每次只要我們這條線上有新品卷煙上市，我都會第一時間購進，在同行中我店的卷煙規格比較多，大約有120種左右。

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　　新品卷煙購進回來之后，我首先將店鋪打掃得一塵不染，煙柜的玻璃擦的照出人影，店里的卷煙柜臺上再擺放上幾盆花，如：金錢草、鴻運當頭、招財樹、給消費者營造一個舒適的購物環境。然后將店里購進回來的新品卷煙如：黃金葉（愛尚）細支卷煙，黃鶴樓（天下名樓）、利群（軟長嘴）、黃山（大黃山）、南京（雨花石）、南京（金陵十二釵烤煙）等。

　　我就將這些新品卷煙的條盒和散包卷煙，用煙柜大面積的進行陳列展示在店里顯眼處，并且用店里的爆炸花寫上“新品上市熱賣中”、“店長推薦”就這樣用醒目的標牌注明新品上市的字樣，使不少顧客走進我的店里第一眼就看到我煙柜里陳列的新品卷煙，他們就會情不自禁地走到卷煙柜臺前詢問一下這些新品卷煙的價格，有的顧客就會購買上一包拿回去嘗嘗鮮，這樣宣傳從而激發起顧客對該款卷煙嘗試的欲望，從而提高新品卷煙的知名度。

　　河南省南陽市唐河縣馬振扶鄉卷煙零售戶張名麗

　　第二步：妙語不斷傳口碑

　　我的店開在車站附近，每天人流量很大，接觸的顧客也比較繁多，流動顧客占的比例較大。所以在平時經營中我非常重視新品卷煙的購進，但是把新品卷煙購進回來了，我們不能放在箱子里或者貨柜下面，要把購進的新品卷煙擺放到卷煙柜臺上，如果進店的顧客有了強烈的消費欲望后，由于煙柜上的卷煙我們擺設的種類繁多，琳瑯滿目，顧客走進店里眼睛直盯著我們的煙柜，不知道選擇哪一種新品卷煙適合自己，在這個關鍵的時候，我們作為店主就要利用自己掌握的卷煙品牌知識，品牌典故，巧妙地推銷該卷煙品牌。

　　有一次，一位年輕顧客走進我的店里，看著煙柜里那么多種卷煙，感嘆不知道自己該買什么牌子的卷煙是好，還不時地說：“老婆說我整天出車，不讓我喝酒了，酒也給我戒了。”這時，我就借此機會向顧客推薦了我店才上市不久的貴煙（玉液1號），因為貴州（玉液1號）因為這款煙是帶有一種茅臺酒味的香煙，既可以滿足酒癮又可以滿足煙癮，就這樣我向顧客宣傳了貴州（玉液1號）該品牌的賣點和口碑，顧客很快就接受了這款新品卷煙。

　　河南省南陽市唐河縣郭灘鄉卷煙零售戶張長梅

　　第三步：因人而異推新品

　　我的店雖然開的時間不算太長，但是在經營中我也多多少少總結了不少經營。作為零售戶，我們要想把自己購進的新品卷煙很快得到顧客的認可，的確不是一件容易的事。我們必須得去詳細摸清和了解顧客的需求是什么？

　　可以試探一下顧客需要抽的卷煙價位是多高，喜歡吸什么口味的卷煙，如：薄荷味道、茶甜香、棗香味、橘子味、玫瑰花味道、奶香味道、雪茄味道……我們在推介的過程中可以根據顧客不同愛好來推薦不同的卷煙。如果顧客進店想購買20元左右的薄荷味道香煙，我們就可以推薦黃金葉（尚酷）、南京（金陵十二衩薄荷）。如果顧客喜歡抽茶香味的卷煙我就會推薦泰山（神秀）、泰山（青秀）、泰山（紅秀）等，如果顧客喜歡抽奶香味的香煙我就介紹長城（奶香）。如果顧客喜歡抽玫瑰花香味道的香煙我就推薦嬌子（X玫瑰）。要是喜歡棗香味的就推薦店里購進的泰山（大雞）15元一包，如果遇到的顧客沒有什么要求，我一般就會推薦我店里稍微高一點的卷煙品牌，這樣一推一個穩，顧客都會購買。

　　寧夏石嘴山市平羅縣卷煙零售戶孫建明

　　第四步：免費品吸拉顧客

　　我的店是寧夏石嘴山市第一批卷煙零售終端示范店。有了這個“金子招牌”，我平時在購進和推薦新品卷煙時，就格外用心，每時每刻都要起到模范帶頭作用。有了新品，我一般情況下都是第一個購進，俗話說的好“先下手為強”，所以我就抓住時機盡早地購進。購進回來的新品卷煙我一般采取的是免費品吸法，可以讓顧客進店免費品嘗，有不少同行笑我傻，人家店里從來不給顧客品吸，說打開一包那么貴，不就虧損了嗎？

　　在我的心里從來不這樣認為，是啊！表面上看似賠了錢，但我們作為店主要從長遠看，既增加了店里的卷煙銷量又擴大了宣傳力度，店里還賺到了人氣。久而久之，和顧客進行磨合慢慢成了好朋友，彼此以心交心。作為店主，我們有舍就有得，當顧客一腳踏進我們的店門，我們就迅速給他們遞上一支煙，他們從心眼里會覺得我們這些店主很大氣，對我們就有一種信任感，所以進店可定會購買點卷煙或者其它商品拿回去用。

　　我店自從實行免費品吸之后，店里的新品卷煙一路高歌，不但提高了我店的知名度，而且也增加了我店的卷煙銷量，給我店帶來了可觀的收入。親，不要太摳門了，開始大膽的嘗試免費試抽帶來的銷售利益吧！

　　湖北省襄陽市卷煙零售戶劉玉萍

　　第五步：搭贈銷售提銷量

　　開店做生意，作為店主，我們大都知道，給顧客送一些贈品生意要好點，因為讓顧客得到了看得見的實惠，他們就會放下疑慮毫不猶豫地去購買。

　　前不久我店里又購進了一款湖北新品卷煙黃鶴樓（雪之景2號），剛購進回來這款新品卷煙，有不少顧客進店我推薦時，他們大都不情愿接受，看著店里購進回來的幾條黃鶴樓（雪之景2號）無人購買，我心里不由一陣心酸，該怎么辦呢？于是我想到了店里還有一些黃鶴樓煙嘴，和黃鶴樓喉爽糖，我就把這些小贈品拿出來，搭贈給顧客，當一些顧客走進店里接受新品并購買之后，我就會主動送給他們一盒煙嘴或者喉爽糖一盒，這樣搭贈使不少顧客很實惠，他們對購進新品卷煙就來了欲望，煙也買了還能從中獲取一點小禮品，他們感覺到我們店主的實在和用心。不知不覺中，就增加了下次購買的機率，如果店里購進的還有其它新品卷煙，他們就會毫不猶豫地購買一包嘗嘗鮮。

　　小結

　　通過以上幾位零售戶的闡述，可以看出想把店里購進的新品卷煙推薦出去并不難，只要我們巧花心思，掌握新品卷煙的特點，了解新品卷煙的寓意，抓住顧客的購買心理，做好新品卷煙的陳列、免費品吸、搭贈銷售，新品卷煙也將成為店里的一大亮點，推薦起來也能得心應手，希望零售戶朋友們敢于嘗試新品卷煙，敢于購進新品卷煙，使新品卷煙帶動店里其它商品的銷售，進一步達到銷售的目的，大大提高店里的銷售點。