煙草在線專稿　　時(shí)下正值年末時(shí)期，相信每位零售戶都在積極備戰(zhàn)，迎接一年中零售最為旺盛的季節(jié)。筆者最近走訪了我縣一些零售店，超市，發(fā)現(xiàn)許多零售店內(nèi)商品堆積如山，形形色色琳瑯滿目。我們說年關(guān)既是零售旺盛季節(jié)，商機(jī)無限；但是如果零售戶準(zhǔn)備不充分，謀劃不得當(dāng)?shù)脑?#xff0c;就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些失誤，那么再好的商機(jī)也可能會(huì)在眼皮下溜走，再多的商機(jī)也可能會(huì)白白錯(cuò)過。因此零售戶要想搞好年關(guān)零售，還必須注意一些關(guān)鍵點(diǎn)，要切實(shí)擺正好自己心態(tài)，特別要注意零售中的一些重要細(xì)節(jié)，創(chuàng)造性地開展零售經(jīng)營，從而快速地占據(jù)年關(guān)零售主動(dòng)權(quán)，搶占零售商機(jī)和制高點(diǎn)。實(shí)際上，年關(guān)雖然商機(jī)多，商機(jī)好，但是由于一些零售戶認(rèn)識(shí)不足，準(zhǔn)備失誤，措施不得力，往往會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，導(dǎo)致本該火爆的生意火不起來。為了幫助廣大零售戶吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在此筆者想借《煙草在線》平臺(tái)，就如搞好年關(guān)零售問題，談點(diǎn)個(gè)人看法。我認(rèn)為年關(guān)零售戶在零售經(jīng)營中要注意“三多”。即“多關(guān)注市場變化、多一些過年味道、多重視卷煙銷售、多傾聽顧客聲音”，由此順順當(dāng)當(dāng)?shù)馗愫媚觋P(guān)零售工作。

　　一、多關(guān)注市場變化。

　　年關(guān)時(shí)期，正面臨著中國傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日——春節(jié)，家家戶戶喜迎豐年，祈盼平安，走親訪友，推杯置酒，好不熱鬧。由此可見年關(guān)零售商機(jī)與平時(shí)有一些明顯不同，有較大變化。但是至于具體有哪些變化，在哪些方面有變化點(diǎn)，往往總被一些零售戶所忽視。作為零售戶要善于時(shí)時(shí)做有心人，處處做細(xì)心人。農(nóng)歷2014年進(jìn)入11月份，就應(yīng)該開始著手考慮、謀劃2015年春節(jié)零售問題了。也就是做到春節(jié)零售早思考、早謀劃。要密切關(guān)注這一時(shí)期市場變化。

　　首先是供貨市場的變化，要關(guān)注年關(guān)供貨市場有哪些新品種類，思考這些商品適合本地區(qū)、本超市所在區(qū)域消費(fèi)者需求嗎？做到慎重思考，慎重備貨。千萬要消去那種別人進(jìn)我也進(jìn)，凡是新貨都先進(jìn)一些做點(diǎn)嘗試的心理。有些新品雖然看起來新鮮新奇，但是究竟有多少營養(yǎng)價(jià)值，有多少實(shí)用價(jià)值呢？有多少顧客支持率呢？新品變化，只有那些有一定營養(yǎng)或者實(shí)用價(jià)值的商品才會(huì)有潛在市場，才會(huì)吸引顧客占領(lǐng)市場。其次要關(guān)注消費(fèi)市場變化。春節(jié)時(shí)期隨著外地工作人陸續(xù)回家消費(fèi)群體有變化，因而也帶動(dòng)消費(fèi)需求的變化。因此，作為零售戶要想切實(shí)把握好年關(guān)商機(jī)，就需要舍得花時(shí)間和精力出去走一走，看看其他商店、超市情況。在備貨上要把握“精準(zhǔn)、特色、實(shí)用”等等，“精準(zhǔn)”即僅僅圍繞春節(jié)市場需求；“特色”就是要有自己的特色商品和賣點(diǎn)；“實(shí)用”就是突出實(shí)用價(jià)值。只有這樣，才能做到備貨有的放矢，零售順時(shí)順勢。

　　二、多一些過年味道。

　　“年關(guān)零售”顧名思義也就是要充滿喜慶的年味道，展示幸福的甜蜜，向往新年的平安吉祥。因此建議年關(guān)零售多一些年的味道，一是零售店、超市外圍布置充滿年味道。比方說大紅燈籠高高掛，喜慶春聯(lián)早早貼，同時(shí)在門口用擴(kuò)音器播放一些春晚經(jīng)典小品、歌曲，讓一些行人、顧客禁不住心癢起來，行動(dòng)起來，從而有效地促進(jìn)銷售。二是商品充滿年味道。年關(guān)零售戶要將那些與濃濃年味有關(guān)的商品擺在最顯眼的位置，以刺激顧客需求。比方說一些咸魚臘肉香腸等臘貨，一些瓜子、花生、開心果、桃仁、干果等炒貨；還有糖果、糕點(diǎn)等；以及煙酒類陳列整齊，供顧客選擇。三是針對(duì)年關(guān)顧客不同需求的應(yīng)時(shí)商品。如針對(duì)小孩子過年玩的砸炮；玩具手槍、汽車；紅燈籠、氣球；針對(duì)老年用的防寒保暖用的手套、暖手寶；針對(duì)婦女需求的化妝品、防凍霜等等，都是過年銷售看好的商品。我想，年關(guān)零售階段，做為零售戶就要多在“年味”上下功夫，刺激顧客強(qiáng)烈的過年需求，讓他們總想多多購買一些商品，讓年過得更開心、滋潤一些。同時(shí)還可以設(shè)計(jì)一些與過年有關(guān)的促銷廣告語，來刺激顧客購買欲望。我在走訪中發(fā)現(xiàn)一些零售戶年關(guān)零售，基本和平時(shí)差不多，沒有什么兩樣，只是商品多了些，貨架豐滿了點(diǎn)，除此之外別無它樣，無法體會(huì)年的味道，試想這樣的零售怎么能激發(fā)顧客的購買欲望呢？因此，希望零售戶為了搞好年關(guān)零售，應(yīng)該要多在“年味”上下功夫，做文章。

　　三、多重視卷煙銷售。

　　年關(guān)零售期間，筆者發(fā)現(xiàn)一些零售戶在卷煙銷售上往往存在一些誤區(qū)，有的還相當(dāng)嚴(yán)重。比方說在一些零售戶心中，年末最要緊的就是僅僅抓住與過年有關(guān)的食品、蔬菜、干貨類的銷售。只要把這些東西的銷售量抓上去，銷售收入就不菲。至于卷煙這東西，該要的顧客肯定會(huì)買，不需要花時(shí)間去經(jīng)營，費(fèi)更多口舌去推銷；顧客不要的話，無論怎么做工作估計(jì)也不會(huì)有什么大的效果，因此他們往往嚴(yán)重忽視卷煙銷售，任其自然。還有的零售戶認(rèn)為卷煙成本高，利潤低，即使銷售看好賺錢也不是很多，所以與其花時(shí)間花精力賣煙還不如多抓抓利潤率高的商品的銷售，那樣劃算得多。凡此種種都是相當(dāng)不正確的觀點(diǎn)，甚至可以說是主觀認(rèn)識(shí)上的一種嚴(yán)重錯(cuò)誤。我想作為零售戶一定要重視卷煙銷售，這不僅是平時(shí)，在年關(guān)更應(yīng)如此。或許一談到重視卷煙銷售問題，零售戶不外乎想到的就是注意品種搭配啦，注意新品推薦啊，用心設(shè)計(jì)好陳列等等。其實(shí)這只說對(duì)了一部分，實(shí)際上抓好年末卷煙銷售，重要的是要主動(dòng)出擊，挖掘卷煙消費(fèi)市場。

　　安徽潛山梅城鎮(zhèn)零售周志海說：“我個(gè)人觀點(diǎn)是一個(gè)不重視卷煙銷售的零售戶算不上成功零售戶，為什么這么講？截至目前，卷煙消費(fèi)依然擁有巨大的消費(fèi)市場，做好卷煙銷售可以凝聚人氣，帶動(dòng)生意。我經(jīng)營20年了，對(duì)此深有體會(huì)。一開始也是膽小甚微，擔(dān)心卷煙成本大，又半天賣不去，擠占了資金。平時(shí)也就經(jīng)營3，4個(gè)品種，生意一直不溫不火。有一次張經(jīng)理看到我的超市地處縣城鬧區(qū)，位置優(yōu)越，語重心長地告訴我一定要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，要重視卷煙銷售。慢慢地我開始轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，一方面購買專門煙柜，嚴(yán)格從煙草公司進(jìn)購貨源，保證質(zhì)量；另一方面特別注重人際交往，把握人脈。通過熟人幫我介紹打開局面，挖掘潛在市場；同時(shí)自己也主動(dòng)出擊，探聽到周邊鄰居家紅白喜事的，我會(huì)主動(dòng)打電話或者上門拜訪，這樣一來漸漸打開了市場，由此也帶動(dòng)了其它商品的零售。今年我有將安徽黃山細(xì)支煙作為一個(gè)重點(diǎn)推薦，我想細(xì)支煙應(yīng)該是一個(gè)發(fā)展趨勢，一定爭取今年打開局，收獲喜悅。”

　　四、多傾聽顧客聲音。

　　零售戶要想搞好年關(guān)零售經(jīng)營，還要多傾聽顧客聲音。有時(shí)顧客說者無意，而對(duì)于零售戶來說只要聽者有心，那么就可以從顧客的抱怨著改正不足；在顧客點(diǎn)贊中追求進(jìn)步；在顧客閑聊中獲取信息等等，這些都可以成為推動(dòng)我們生意的力量源泉。因此，作為零售戶在年末一定要注意學(xué)會(huì)多傾聽顧客的聲音，傾聽顧客的訴求，或許就能我們的零售打開一扇大門，開啟一片春天。

　　零售戶曾長發(fā)說：“我的小超市位于安徽潛山一個(gè)偏僻山區(qū)，這里居民消費(fèi)水平比較低。去年過年前一次偶然的機(jī)會(huì)，我聽王大姐在路邊和人家談?wù)?#xff0c;她說他的在上海工作的兒子春節(jié)回老家結(jié)婚，家里正為為這個(gè)事犯愁。因?yàn)楦赣H右腳不方便，婚宴煙酒在本地買，檔次有點(diǎn)低怕上海親戚說閑話；到縣城去買的話又沒有人跑路。我聽后立即走出店門和她攀談起來，她試探問問能不能幫幫她的忙，我聽后二話沒說就答應(yīng)下來，而且立即和他兒子通了電話，對(duì)他結(jié)婚表示祝賀，同時(shí)談了關(guān)于煙酒的我的一些設(shè)想，征求他的意見。一番溝通，當(dāng)即達(dá)成了意向。后來一打聽，原來那天王大姐是準(zhǔn)備到鎮(zhèn)上看看煙酒情況，再和兒子商量。試想，如果當(dāng)時(shí)我只顧在店里干自個(gè)兒的事，估計(jì)這筆生意就會(huì)在眼皮下溜走！其實(shí)這樣聽商機(jī)的例子我經(jīng)歷的很多，而且大多經(jīng)過努力都成功了。前不久，我聽說顧客說想買黑芝麻，說是黑芝麻對(duì)可以控制白發(fā)。我上網(wǎng)一搜，還真有這種說法呢。于是我進(jìn)購了50斤黑芝麻，剛剛賣完賺了100元。這兩天我又進(jìn)購黑黃豆、黑芝麻，爭取年關(guān)能多賺點(diǎn)。”

　　結(jié)語

　　其實(shí)年關(guān)零售，無疑是一個(gè)老生常談的問題。但是每年都有新變化，每年都有新市場，需要我們零售戶多用心用情，多結(jié)合春節(jié)喜慶關(guān)注市場，多傾聽顧客，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)、把握商機(jī)，從而做活自己的生意，做紅自己的生意。