煙草在線專稿　　提起長白山大家一定不陌生，它位于吉林省東南部地區(qū)，是中、朝兩國的界山；是圖們江、鴨綠江、松花江的三江發(fā)源地。優(yōu)美的環(huán)境、獨特的地理位置不僅孕育了燦爛的民族文化，而且也為我們打造了一大批消費者喜歡的各色產(chǎn)品。

　　我是一個方向盲，說實話我不僅不知道長白山還有如此豐富的內涵，就連它的方位都是看了報道才明白。長白山就像一條騰飛的姣龍，屹立在中國的東北邊疆，它以美麗富饒的自然資源，成為祖國邊疆一個騰飛的東方巨龍；以一望無際的林海景色，壯觀的長白山天池而聞名中外。它是中華騰飛中姣龍的典型代表，也是長白山文化發(fā)源的歷史見證。

　　真正了解長白山，還是源于一次新品上市后，客戶經(jīng)理的一次店訪。當她拿著紅色的長白山（紅）新品走進我的店鋪時，我是極力反對，“長白山別說沒賣過，它在哪里我都不知道，還是算了吧？”“你還是好好考慮考慮，因為它是新品，訂購不僅會得到‘星級’上的獎勵；而且還會增加顧客的數(shù)量，因為每一款產(chǎn)品都會有不同的顧客消費！”望著逐漸遠去的客戶經(jīng)理的背影，我的心情更加復雜起來。“長白山能夠給我?guī)碡斶\嗎？”我自言自語道。

　　“長白山的確是個好地方！神奇的長白山天池那更是無數(shù)人為之癡迷的奇景！”聽著一位街坊陶醉式的“懺悔”，我心中充滿激情，擁有了探尋的沖動。于是打開電腦，瘋狂的開始搜尋關于長白山的點點滴滴。當我闖進長白山的世界里時，真為它的精彩而震驚：長白山不僅擁有優(yōu)美的自然環(huán)境，而且還有著令人驕傲的人參主產(chǎn)地的桂冠。

　　于是我打開電腦，毫不猶豫的訂購了五條長白山（紅）卷煙，因為我相信來自祖國東北邊疆的長白山卷煙，一定不會辜負消費者的眾望，成為消費者喜歡的新品。在等待新煙上柜的日子里，我總會情不自禁的打開“新商盟訂煙平臺”，仔細的觀察長白山（紅）香煙的艷麗外貌。它紅得出奇的外包裝主色調，讓大家更有一種無限歡悅的特殊心情。

　　等待的日子總是那樣的漫長，大家也許會有一種特殊的共識。每天我都會不斷地翻看著日歷，盤算著接收卷煙的日子，其實也就是四天時間而已。當熟悉的卷煙送貨車停靠在商店門前的路邊時，我一眼就發(fā)現(xiàn)了那款熟悉而又陌生的長白山（紅）。仔細的打掃了一遍煙柜，預留了一個非常顯眼的黃金位置，鄭重的擺上長白山（紅）。

　　有了黃金位置陳列的硬件設施，這只是推銷商品的開始，如何讓剛剛上市的新品得到消費者們的認可？這不是順其自然的“自然分娩”；不是大獎砸頭的“守株待兔”；不是為了‘星級’而應付差事的“掩耳盜鈴”；而是為了財富累加所走出的促銷老路。為了推銷長白山（紅）卷煙，我想出了三種方案：

　　（一）認識長白山，好賣夢實現(xiàn)

　　卷煙是一個大眾熟悉而又陌生的特殊商品，作為經(jīng)營戶我們不能人云我云的復制宣傳，必須要準確的闡述每一種商品的“生理指標”、配方創(chuàng)意、以及與眾不同的營銷賣點，這樣才能讓產(chǎn)品充滿生機，市場熱炒。說起了解產(chǎn)品，為此我還真遭受過消費者的嘲笑和數(shù)落。

　　一位顧客點名購買長白山，我迅速的取出卷煙遞給顧客。顧客熟練地取出煙支猛吸了一口，“忘了買煙，戒了一上午的煙癮！”“是呀！這款煙確實不錯，它不僅有著響亮的名字，而且還有著不同于其它兄弟產(chǎn)品的特殊口味！”我熱情的介紹道。“你知道它為什么叫長白山嗎？”正當我沉浸在生意火爆的甜蜜中時，這個刁鉆的問題讓我尷尬的愣了半天，不知如何回答是好。“可以理解！你們年輕不知道也正常！”顧客笑著說道，于是給我講起了長白山名字的由來：

　　長白山的山名源于長白山的獨特風貌。清光緒三十四年，奉吉勘界副委員劉建封在對長白山進行了實地勘查后，著成《長白山江岡志略》一書，其中描寫長白山“崔巍磅礴，蜿蜒于亞細膩亞東北隅，為一絕大名山。......山上冬夏積雪，四時望之色白異常，故日長白，于是長白山之說”聽了這位顧客的講解，我才明白了為什么叫做“長白山”的原因。

　　小小的插曲讓我明白了一個很深奧、很經(jīng)典的古訓：知己知彼方能百戰(zhàn)不殆！是呀！作為經(jīng)營的我們，熟練業(yè)務不僅能夠為顧客解答疑惑，讓他們消除顧慮；而且也能為我們創(chuàng)造更多的盈利機會。別具一格的講解可以吸引更多的人氣，同樣是我們促銷不可忽視的一種手段。

　　（二）設計很特殊　同樣是賣點

　　正面金光閃閃的“長白山”門樓，不僅彰顯大氣、恢弘；而且也讓“不善言語”的卷煙更加顯得金貴。這種飛檐拱洞式的城門樓設計，讓人們覺著親切，恍如再次穿越歷史時空，見證了中華人民偉大的智慧創(chuàng)舉。兩側的石獅子威嚴、精神飽滿，宛如迎接八方來賓的迎賓小姐。

　　每當有顧客對這款新煙產(chǎn)生興趣時，我都會一反常態(tài)的首先介紹卷煙的包裝文化。有些顧客會奇怪的問：“別的商家首先關注的是卷煙的用料，以及品吸口感，可你為什么首先介紹的是卷煙的包裝內涵？”“因為現(xiàn)在卷煙品種眾多，無論是口感，還是價位更是令我們消費者目不暇接。對一款新品如果沒有非常特別的感覺，是不會輕易去嘗試的。所以我要打破常規(guī)，首先利用包裝的特色打開消費者的胃口，讓他們對這款新煙產(chǎn)生濃厚的興趣，這才擁有了推銷的機會。

　　我的介紹引起了顧客們的共鳴，“說實話原來我真沒有留意煙盒上面的建筑圖標，經(jīng)過你的介紹讓我想起來很久前的一件往事！”一位承攬建筑工程的街坊笑著說道。

　　街坊詳細的講起了他的故事：大概是2010年左右，我在青海承包了一個架橋工程，當時很多民工都是我們從本地帶過去的老鄉(xiāng)。也許是他們習慣了“紅金龍”的口感，每次有人回家，都會捎帶大量的家鄉(xiāng)煙過去。一次我回家辦理業(yè)務，給老鄉(xiāng)們捎帶家鄉(xiāng)煙自然成了不用強調的任務。當時事多，一忙就把這事給忘了。趕到青海時我突然想起了老鄉(xiāng)們的囑托，我只得開始在當?shù)厥袌鰧ふ?#xff0c;最后選中了“長白山”。

　　鄉(xiāng)親們望著我送來的長白山香煙，都驚訝的望著我。我只得無奈的謊言道：“家鄉(xiāng)的紅金龍銷售太火爆了，市場竟然斷貨，于是我選擇了長白山！”鄉(xiāng)親們極不情愿的抱著卷煙回到了各自的寢室。第二天剛好是個雨天，工地停工，我們坐在一起有談論起卷煙的事。“大家不要太糾結，長白山的確是一款不錯的卷煙，在我們老家現(xiàn)在賣得非常的火爆，我連跑了幾家才買到這些煙！再說了煙盒上面的建筑說明了什么——”“說明卷煙包裝也是文化！”“說明它是長白山的一景！”“說明咱們建筑工人有力量，恢弘的建筑美名揚！”大家七嘴八舌的評論著。“對呀！咱們建筑工人多偉大，卷煙上都宣傳咱們的‘作品’，這種贊頌自豪！咱們品吸著帶有自己作品的香煙，也是一種享受啊！”

　　街坊雖說當著眾鄉(xiāng)親的面撒了謊，但這種善意的謊言并無惡意。他巧妙的迂回戰(zhàn)略，讓我受益匪淺：推銷產(chǎn)品不要眼光只盯著產(chǎn)品的名稱、售價、以及產(chǎn)地等信息，我們要全方位、立體式的挖掘才能把自己的產(chǎn)品賣得更遠、銷得更多！

　　（三）引來顧客蝶戀花，夯實品質上臺階

　　長白山（紅）雖說“出生平民”（售價7元），但聰明的長白山人并沒有把產(chǎn)品的品質，定格在初始的水平之上，而是與時俱進的不斷完善配方，最終向消費者呈現(xiàn)出一款低價高質的工薪精品。

　　長白山的品質體現(xiàn)最為直接的還是原材上，他們精選來自煙葉主產(chǎn)地的精品煙葉，輔以科學的技術手段，努力的是產(chǎn)品的原材配比達到最為精準的混合，從而使長白山（紅）成為一款大家愛不釋手的佳品。

　　它不僅擁有與眾不同的出彩點吸引顧客眼球，而且同時延續(xù)了眾多商家慣用的喜慶紅色主色調，從而做到“敵”無我有；“敵”有我精的完美組合。既考慮了產(chǎn)品遠離跟風的危險，也吸納了眾家之長，讓自己成為一個出眾，但不“另類”的勝利者！

　　小結

　　面對五花八門的產(chǎn)品，我們雖說有些應接不暇，但努力開拓新品陣地是我們不可回避的現(xiàn)實問題。不斷更新菜譜是為了滿足我們不斷變化的口味，卷煙產(chǎn)品也是同樣的道理，久食則乏味。隨著氣候的不斷變化，作為卷煙原材的煙葉同樣會發(fā)生物理變化，從而導致顧客選擇“花心”。如何才能留住顧客的胃口，必須要不斷地調整產(chǎn)品結構，達到你變我變，一變應萬變的創(chuàng)新決心。

　　我們經(jīng)商也是同樣的道理，別人成功的案例你不一定能夠復制，但我們可以借鑒。這位建筑老板的處事技巧就是我們學習的榜樣，如果我們不能找出一條具備絕對說服力的理由，新品就不會成為市場的主角，而成為永遠滯銷的“新品”。