煙草在線專稿　　2015年，對普通零售終端而言，經營壓力更加凸顯，卷煙銷售信心明顯不足。這種壓力不僅體現在卷煙這一個品類上，對于酒、飲料、食品、日雜等諸多品類而言，同樣信心不足，生意不景氣。筆者通過市場走訪發現，這種不景氣的原因有三。

　　一是零售商店密度不斷增大造成了利益稀釋。特別是近幾年隨著城市規模不斷擴張、商業區不斷增多，城市人口不斷增加，一方面激活了部分資本進入零售環節，導致同一街道、商圈商店數量增加。另一方面，一部分失地農民利用征地補貼“活錢”，也跟風開起商店，作為增加收入的補充渠道。這兩個方面的刺激，帶來最顯著的影響就是稀釋了原有的市場份額，搶奪了一部分固有個體店的既得效益。

　　二是大型商超“圈地運動”愈演愈烈。就銀川市場而言，近幾年萬達百貨、華潤萬家等全國連鎖性商超不斷進入本地市場，打破了原有的競爭格局，以致于先前這些大型連鎖商超“看不上”的角角落落，現在也變成了炙手可熱的搶奪“陣地”。搶占小商圈、布局社區已經成為大型商超之間競爭的主要手段。這種“圈地運動”，無疑積壓了小商店的生存空間。

　　三是普通零售客戶的經營方式跟不上時代潮流。當前，一大部分零售客戶的經營方式還處于“坐商”階段，等著消費者上門消費，而一些經營理念先進的零售終端，通過跨界、積分、上門送貨等新的服務方式，搶占了一部分客源，導致了經營效益不斷出現下滑。

　　對煙草商業企業而言，對渠道的管理，要適度發展。過分依靠大商場、大客戶，勢必造成終端生態不平衡，對渠道的掌控度無疑會下降。因此，要充分結合現代終端建設，在經營理念上持續加以改變，使普通終端“活”起來，最終產生共贏的局面，切實發揮營銷網建對經濟運行的基礎作用。

　　筆者認為，措施有三。

　　一是要授以零售客戶先進經營理念之利劍。方法就是不斷加強零售客戶培訓力度。商業企業要善于結合本地市場、消費特點和趨勢潮流，開發符合本地培訓的優質課程，真正使培訓產生吸引力和指導性。言傳身教對零售客戶而言就是最好的方法。當前，對零售客戶的培訓主要途徑就是聘請外部咨詢公司，雖然觀念前衛，但不一定適合本地市場，因此，商業公司要下大力氣，動用自身力量，集中精力開發出一系列優質課程和一攬子解決方案，使服務前置，真正給零售以經營利劍。

　　二是要幫助零售客戶念好自家的經營經。這方面主要針對客戶經理而言，零售終端所處的位置不同，面臨的消費群體、消費結構、消費偏好迥異。因此，要結合普通零售客戶特點，針對性加以指導，幫助零售客戶念好自家的“經”。筆者在東方煙草網上閱讀了零售客戶跨界經營的一個專題，認為這是指導零售客戶經營的一個方向。如，可以聯合周邊的理發店、洗車行，推出消費積分活動，凡達到一定的積分額度，可以免費洗頭、理發、洗車，這種方式值得探索。

　　三是把終端資源充分的利用起來。當前，商業公司與零售終端之間的“各種流”存在單一性，從商業公司輸出的大于從零售客戶輸入的，這樣要造成了零售客戶總感覺是煙草公司要求這么干。如新品上柜，零售客戶大多數認為煙草公司為了完成任務強迫他們上柜。同樣，如果商業公司通過分析消費者檔案數據，得出一定的分析結果，然后告知零售客戶附近的消費群體和有著怎樣的消費行為，銷售這款新品能帶來較為客觀的收入時，肯定會產生不一樣的效果。這也是激活普通零售客戶的一種方式。

　　綜上所述，筆者愚見，在當前卷煙經營的壓力下，商業公司應下更大的力氣激發終端活力，只有終端“活”起來了，才能促使普通終端不斷增加經營收入，助漲零售客戶經營信心，良好的客情關系才能穩固、良好的終端生態才能更優，打造優質的卷煙市場才有抓手，網建才能真正起到反哺作用。