煙草在線專稿　　現在，各地不少經銷商都在進行著一種銷售行為。即不同品牌但規格、口味相似的產品，廠家通過做陳列或者返利等手段，只允許零售商銷售自己廠家的產品。例如某一品牌的牛奶，廠家的經銷商會把供貨價定的很高，零售戶的利潤點很低，但若是你和廠家簽訂協陳列，廠家業務員就會給你做累積，到月底就給你高額的返利與陳列。期間會做不定期的檢查，若發現你陳列的商品不合格，所有返利都會取消或者停止簽訂的協約。其實不單單是牛奶，白酒，啤酒，方便面、飲料、香腸等商品用這種方式進行競爭的廠家也不在少數。小店求全，在大超市的壓迫，網購盛行的今天，零售業越來越不好做，外貿都在叫苦連天，但我們卻還要為廠家的這種競爭行為買單：若簽訂協議，可以保證單品利潤最大化，但那些自己舍棄的競品，有時會是一些顧客的最愛，無形中就會流失客源。若不簽訂協議，就會與供貨商失去廠家的優惠政策，低額的利潤又是自己所不能接受的，在夾縫中生存的我們，到底該怎么辦？

　　現在不少商家與供貨商為了占用市場，都采取措施，簽訂協議陳列或者包量，達到商家的約定，就給陳列費或者一定的獎品。我談談我個人的建議，看看能不能得到借鑒與學習。

　　我覺得任何事情都是有利也有弊，不管是商家簽訂哪一份協議，作為我們零售戶，一定要仔細看協議，千萬不能馬虎，白字黑字，一定要問明白，不能掉入商家設置的陷阱，再就是要簽訂的商品必須是貨真價實，而且一定要有一定的市場影響力，供貨商一定是誠信經營的商戶，絕對不能是奸商，簽訂的時候怎么說都可以，簽訂完了協議，就變著法子不兌現，這樣的供貨商就免談，與誠信經營的供貨商才能合作愉快。

　　我開店這些年，也嘗到了商家的簽訂協議的甜頭，前幾年，銀麥啤酒剛上市不久，為了能有個好的消費市場，銀麥啤酒的業務員都到賣的好的商店簽訂下一年的包量，只要完成簽訂的銷售任務，就能得到廠家的獎勵，我第一年定了800包量，沒有想到經過我的努力，不到半年我就完成簽訂的銷量，成功的得到了廠家的獎勵。第二年，我在簽訂又加了量，因為只要簽訂了包量，銷售的時候就有動力，想盡一切辦法推銷，我2014年定了最高量，完成了全年的銷量，成功獎勵了一輛電動三輪車，正好店里用，所以我覺得簽訂銷量還是有帳算?！?/p>

　　我認為只要商店有空余的場地，簽訂陳列協議是可以的，只要滿足商家的要求，及時的補貨，受益還是可以，最起碼房租的費用有了，我店簽協議的商品很多，火腿腸有專柜，好幾個品牌牛奶有陳列，啤酒，飲料。不過簽訂協議的時候一定要看明白，問清楚，一旦簽了，就很難改了。今年春天有一款飲料要我簽訂協議，當時根據廠家的要求陳列商品，我覺得很合適，答應了簽訂的要求，可是不到一個月的時間，協議還沒有簽訂，就天天要求我補貨與囤貨，這也不行，那也不行，氣得我不要這樣的合作商，算了白陳列了半個多月，一旦簽訂了協議，很難達到他們的要求，也會以各種理由不給陳列費。所以寧可早退出才是明智的選擇。

　　對于簽訂包量還必須退出同等商品的協議，我覺得還是要三思而后行，因為我們的周邊消費者已經習慣了以前的商品，一下子讓所以的顧客都接受同一種商品，有點不合乎情理，有的時候顧客想要的商品，而沒有，就會流失客戶源。我們不能強制顧客接受所推薦的商品，這樣人家買不到自己所喜歡的商品，下一次就不關顧店而轉嫁別的有選擇商品的商店，即使再有好的商品也不會來購物，那么我們的商店利益就會受到損失，得到的還不如失去的多。

　　卷煙是例外，因為是國家專賣商品，早在幾年前，一般都銷售當地的卷煙，客戶也都接受了，不過這幾年，各地卷煙市場的開放，來自于全國各地的卷煙，我發現，顧客不再是單一的要一個品牌，而是根據自己的喜好購買卷煙，有選擇性。所以作為店主，商品多品牌化會　吸引更多的消費者購買。

　　我們是商家，不能只考慮利益，有的時候要用顧客的角度去思考問題，顧客的喜好才能決定商品的市場，一個好的商品要用正當的渠道去與同等商品競爭，用良好的質量口碑贏得消費者的購買，這樣才能站穩市場，我們才能與廠商共生存。