煙草在線專稿　　春節是消費者的狂歡日，同時也是零售人的大考場。在千千萬萬的趕考大軍中，怎樣才能大放異彩，一枝獨秀呢？零售客戶朋友們紛紛使出渾身解數，大顯身手，期盼著在瞬間即逝的春節大賣場中賺得一個盆滿缽溢。但是，由于每位零售人的經營理念不同、銷售方式不同，取得的效果也不盡相同。最后往往會落個“幾家歡樂幾家愁”的結局。那么，如何把握商機，準確定位，以便決勝這個以喜慶、團園為主題的春節銷售戰場呢？請聽幾位零售客戶的心聲。

　　河北省吳橋縣零售客戶劉春芝

　　促銷目標要明確

　　由于春節是中國人傳統的大節，也是動銷兩旺的節日，所以春節銷售的沖刺階段顯得非常重要。采用以往一般的促銷手段是起不了太大作用的，因為在年貨的銷售高峰期顧客們所需要的商品與平時不一樣，購物的方式也不一樣，我們需換一種思維和角度去考慮這項工作，應該以以往一些暢銷的商品和敏感性的商品作為龍頭，帶動年貨的銷售。春節促銷須有針對性，分清主次。主要目標是通過一系列促銷活動來提高產品的庫存、增加上柜率，以取得銷售的優越化、生動化。作為店主要主動調查市場，了解顧客羊年春節對市場上的春節商品有哪些需求，然后再根據顧客的需求備貨。切忌別人進什么貨我也進什么貨，那樣一來你的店鋪就失去了自己的特色，便不能吸引顧客的青睞。根據往年春節商品銷售情況來看，每年的商品銷售變化都比較大，銷售排名集中在生鮮商品、干性雜貨（家庭油鹽米類）、節慶散裝食品、節慶飲料煙酒、禮盒等。

　　那么適合促銷的產品，應該打什么牌？近幾年，恐怕最耀眼的要數送禮牌了。由于過年送禮是中國人的民俗，所以好多產品可以推出禮品裝。節日送禮的民俗決定了禮品的大行其道。隨著時代的不斷進步，人們送禮的觀念也發生了很大變化。消費者購買禮品越來越講究新穎性、潮流性，盡可能地展示自己和對方的審美情趣和高雅格調。因此，在大量調查研究的基礎上，我準備了件裝牛奶、組裝牛奶、家庭裝果汁飲料、碳酸飲料、罐裝王老吉涼茶、桶裝食用油、包裝米、散裝米等商品超低價搶購，從而達到顧客的搶購效果。應季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。春節前后，也正是許多新人趕趟結婚的好日子。為此，我特意準備象征喜慶、吉祥的卷煙品種。消費水平高點的用“中華”、“紅中南海”、“黃鶴樓”。普通大眾多用“紅塔山（軟世紀）”、“紅塔山（硬世紀）”、“紅雙喜”。在喜慶的場合選擇這些品牌，一是大紅的色彩烘托出喜慶的氣氛，二是借用品牌好的寓意表達衷心的祝愿。另外，一些帶有喜慶色彩的新品卷煙也受到了追求時尚的青年戀人的歡迎。這些商品除了迎合消費者歡樂的春節氛圍外，還充分考慮到了消費者希望經濟實惠的消費心理。切記千萬不能盲目跟風趕行情，否則，你的店鋪就會越走越窄，失去顧客。

　　河北省吳橋縣零售客戶張慶森

　　促銷主題要突出

　　促銷主題不明確、不突出，就激發不了消費者的購買欲望，無法促進銷售，也提升不了銷售額。而促銷主題太老套、太陳舊，則會缺乏新意，容易讓消費者產生“審美疲勞”，對于促銷提不起興趣。你的促銷活動若想跳出舊有的框子，給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費者起到第一步的吸引。　

　　新春佳節人人企盼來年大吉大利，春節購物也希望討個“口彩”，　求富貴，祈平安。于是，在春節促銷期間，應選擇傳遞單一明了主題的促銷信息，抓住顧客圖吉利心理，這樣也可避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽。所以，在春節促銷主題上，我重點突出了兩點：一是打造節日氛圍。按照喜慶、團圓的元素要求，制作出了完美的具有視覺沖擊效果的海報。海報上精美的文字、店鋪門口喜慶吉祥的紅燈籠、適時的廣播宣傳，加上店鋪門口堆放整齊、惹人眼球的商品展示，給顧客以視覺、聽覺上的沖擊，充分吸引了消費者的關注。二是抓住“團圓、親情、好運”等幾個關鍵，進行廣泛渲染，把春節的氛圍烘托到極致。春節是一家人團聚的日子，不管傳統的春節習俗怎樣淡化，但團圓的主題永遠不會改變。在這樣特殊的日子里，所有的人都期盼著來年有一個好的前程，帶著希望奔向明天。因此，春節離不開“喜、福、吉、財”等吉利的字眼。人們走親串友，購買年貨禮品，給春節銷售帶來了巨大的商機。節日里人們只有在快樂和溫馨的氣氛中購物，才能充滿了對家人團聚，親朋相會的期盼。所以，在春節的經營中，我把親情融入其中，極力營造一個濃濃親情環繞的銷售環境和氛圍，讓廣大顧客在購物的同時感受到親情的溫暖和快樂。

　　為了讓顧客感受到春節團圓的氣氛，我對自己店鋪里的商品重新進行布局擺放，把中老年顧客適用的商品和小朋友喜愛的商品分開來擺放。在中老年商品區的顯眼處用大紅字打出廣告：凡子女和父母一塊來店里購物的，商品一律打八折并送給父母精美的小禮品。這一做法讓附近的中老年顧客很受用，他們很多人都是和子女一塊來店里消費購物。同時，我還讓上大學的兒子用單反相機為顧客和其父母在店鋪門前拍照，永遠留住這一精彩瞬間。并且每張照片都裝進一個簡易的相框里，為的是讓顧客放在顯眼的位置，讓他們能夠經常看到和父母照相時的溫暖。在兒童商品區，我懸掛了許多彩色氣球，彩色氣球里提前放進兌獎券。只要家長在店里購物，孩子就可以扎一個彩色氣球，并在商店里直接兌換等值的商品。這一招，很受小朋友們喜愛。許多家長為了讓孩子高興，積極在店里購物，讓孩子扎氣球兌到自己心儀的商品。這種家長和孩子互動的促銷妙招，吸引了大量的顧客。我的店里人流如織，好不熱鬧。

　　河北省吳橋縣零售客戶田廣芳

　　促銷形式要新穎

　　在營銷手段日益成熟的今天，如何才能使促銷活動更吸引顧客眼球的問題，已經漸漸引起了廣大零售客戶的關注。贈送、折扣、降價等是春節促銷幾種常見的方式，許多店主都會沿襲過去那些單調而缺乏新意的促銷方式。

　　這種單一的降價、打折、買贈的促銷方式頻繁、重復的使用，已無法對消費者造成新奇感，也就無法吸引他們參與到其中。而且還會造成消費者的一種持幣待購的心理，看哪個商店的價格降到最低，打折最狠、贈品最好，從而使商家的利潤空間也會不斷被壓縮。因此，只有不斷創新促銷方式，另辟蹊徑，才能抓住顧客，達到成功銷售的目的。

　　節日促銷活動的節奏要“快、準、狠”：要注意創造一種緊銷氣氛，活動時間短暫，要突出“快”字，要像放煙花一樣，美麗卻很短暫，轉瞬即逝。在活動告知上要體現出此次“活動”的公益性，突出“準”字，準確傳達促銷意義，即活動是為了春節答謝新老顧客、感恩禮送等，不能誤導消費者是大處理、大甩貨。要突出時間性，營造轉瞬即逝的緊張感，比如10天的促銷活動，活動最后一天，貼出即將結束的告知，傳達出促銷活動的期限，加強參與度，而不是沒有明確時間期限的信息告知，讓消費者繼續觀望。另外，活動結束就是結束了，停止一切促銷活動，要突出“狠”字，讓消費者知曉自己店鋪的促銷活動是玩“真格的”，以便為下次促銷活動開展奠定良好的形象基礎。如果根據自己的銷售狀況和資源無限制無規矩地延長或縮短促銷時間，會對店鋪的信譽度形成重創，得不償失。有這樣一家商店，為了吸引消費者，打出了“因本店經營不善，從即日起開始清倉查庫，對所有商品一律降價出售”的廣告。剛開始吸引了不少消費者，但過了好長時間，還在那兒大做“清倉查庫，降價出售”的廣告，卻再也無人問津，最終真就走上了經營不善、清倉查庫、關門閉店的死胡同。

　　在創新促銷方式上，我采用了兩種方法：一是組合銷售。開展了“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動，對自己商店里的商品進行了合理的組合搭配。共設置4個獎項，分別是微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了。二是快樂搖獎。我在自己的商店里設置了一棵搖錢樹，在店內購物額滿38元可得到一次搖樹的機會。每次搖樹就會掉下一個號碼牌，每個號碼牌都會有對應的現金。現金分別為1元、5元10元三個檔次。顧客對這種新穎的方式很喜歡，特別是很受小朋友們的歡迎。許多顧客購物后就讓孩子去搖樹，搖下的錢就歸孩子使用。雖然搖下來的錢并不多，但這種有刺激性的促銷方式卻給廣大顧客和小朋友帶去了無盡的開心和快樂。

　　河北省吳橋縣零售客戶王淑霞

　　促銷活動要誠信

　　良好消費環境的營造要以誠信為本，無論是促銷還是正常銷售都應誠實經營，重信譽講規則，不能出爾反爾，言而無信。對消費者的承諾必須拿出實際行動來兌現，一言九鼎，不能空許諾。不講誠信，不僅會直接影響到促銷活動的效果，而且重要的是會影響日后的經營和發展。

　　在商業競爭異常激烈的情況下，商家使出渾身解數努力地搶占市場，促銷就是一種被廣泛運用的方式。但是，無論采取哪種促銷形式，在不涉及商業機密的情況下，都應向消費者說實話，講誠信，即實事求是地對自己的經營狀況及促銷的商品，包括商品的價格、質量、使用等向消費者做客觀、公正的宣傳。只有這樣，消費者才會樂意光顧你的商店，才會心甘情愿地掏錢買你的商品。相反，倘若商家以欺騙消費者為目的，促銷時講一些欺騙消費者的話，那最終是要被消費者識破，反而會搬起石頭砸自己的腳，斷了自家財路。與其到時候被消費者識破而導致生意冷清，還不如在促銷時就以誠信吸引消費者，贏得消費者的信賴，從而贏得回頭客，把生意做大做強，使生意更加紅火。

　　前不久一家大型超市進行促銷，市場上五元一斤的雞蛋超市里僅賣3元錢。這個誘人的活動