煙草在線專稿　　紅紅火火的羊年春節一眨眼就過去了，有人留戀，有人喊累，有人再一次告別親人朋友，踏上求學、打工、工作、尋找夢想的旅程。對卷煙零售客戶來說，春節期間“忙著數錢”的“好日子”也快要接近尾聲了。經歷了春節前大量流動人員回鄉帶來的煙酒茶禮品商機，也經歷了春節后走親訪友帶來的商機，隨著各行各業逐步進入正常狀態，商機漸漸不那么明顯，消費力已經在春節前后釋放殆盡，煙、酒、茶、副食、禮品的需求量大幅度減少，零售店迎來明顯的淡季。

　　那么，在這種情況下，零售客戶該采取哪些措施，讓自家的生意淡季不淡，甚至逆勢上揚呢？結合我這幾年的做法，我介紹一下我的四點經驗。

　　第一招：搶時機——大家都“淡”，你要主動發力

　　春節期間，很多店主生意興隆，連續一個月左右沒日沒夜地操勞，可以說是又忙又累，等生意閑下來，思想也放松下來，覺得可以歇一歇、放松一下了，于是便開始任性，早晨推后開張，晚上提前關門，店內衛生不重視，商品陳列不上心，顧客來了愛答不理，一切都是“自己想怎樣就怎樣”。

　　有人說，選擇了開店，就是選擇了辛苦。這話一點不假，開店，三百六十五天沒一天是休息日，年三十關門心里都覺得可惜。所以，再苦再累也得堅持，松懈下來就會失去很多商機。春節后，短暫休整是可以的，但切不可影響了正常的經營。我認為，春節之后的淡季，大有可為。

　　我的判斷是：在大的消費環境下，零售店普遍遭遇淡季，誰家的生意都差不多，“放松”的心態也很普遍，在這種情況下，如果想讓自家生意“鶴立雞群”，就必須及早收心，及早行動，搶在別人前面，別人還在走，你要跑起來；別人還在熟睡，你已經整裝待發；別人還在休整，你已經開始了新的一年的征程！！

　　第二招：調商品——中低檔為主，高檔適中

　　春節消費有個明顯特點：人們愛面子，自己消費檔次明顯比平日高，送親朋好友的禮品也必須“有面子、不掉架”，于是，中高檔煙、酒、禮品等在春節前后明顯熱銷。我的一個老顧客，平時抽10塊錢一包的“紅塔山”，臘月二十九一下子買了三條硬“中華”，消費檔次跨度相當大。春節期間吃吃喝喝走親訪友，人們盡情釋放消費力，春節假期一結束，一切變了樣，一切又回歸正常，加上中央八項規定的威力，很多機關單位取消了上班之后的宴請，于是乎，高檔商品失寵遇冷，中低檔商品成為很多人的第一選擇。

　　所以，零售客戶必須在認真盤點庫存的基礎上，及早調整商品結構，減少高檔商品進貨量，高檔煙酒，此時一定要合理備貨，不要過多，高檔煙酒占用資金多，二是消化慢，如果需求少，很可能幾個月都賣不出去。高檔禮品，特別是禮盒裝也需格外注意，不宜過多。中低檔商品可以適當多準備，特別是日常常用的商品，這類商品需求人群廣，占用資金少。

　　第三招：招客源——走出去“找客”，請進來“留客”

　　春節之后，疲勞加上缺乏需求驅動，很多人的消費熱情不高。很多務工人員雖然已經返回，但他們的習慣是從家里大包小包地把日常用品都帶來，這在一定程度上影響了他們的購物需求。顧客減少怎么辦？顧客購物熱情不高怎么辦？有辦法——我們自己出去找顧客。

　　要多走訪周邊飯店、工廠、單位、機關。飯店的生意會在正月初五到十五迎來一個小高峰，煙酒飲料需求量較大。零售客戶可以制作一個店內主要商品清單，列上名稱、規格、價格、聯系電話以及優惠措施，帶著清單走訪附近飯店、酒店，最好找到負責采購的負責人直接面談，即使談不成，離開的時候也要留一些清單，這一點很多人會忽視，但這是我的經驗——我在離開的時候總是很有禮貌地給這個負責人留下幾張商品清單，再給前臺留幾張。過后我肯定會接到飯店的要貨電話，因為有時候雖然很多飯店負責采購的負責人在談的時候表示拒絕或者猶豫，但肯定有急需的時候，你留下了清單，就等于給自己留下一個機會。給前臺留清單的道理是：有時候負責采購的負責人不在，而飯店內急需煙酒，這時候前臺就會直接進貨，清單就發揮了作用。很多工廠在春節后也陸續開工，工人購物時間少，我們也可以印制一些符合工人消費水平的商品清單進行發放。至于一些機關和企事業單位，我們也可以登門拜訪，雖然現在這些單位的消費意愿下降，而且商品采購大多數都走招標程序，但事在人為，只要我們誠心誠意去推薦自己，給對方合理的價格和優質的服務，必然會有收獲。

　　一旦在外面拉來了客源，就要想辦法留住顧客，讓他們變成長久顧客，我的做法是：給顧客最大的優惠甚至賠本賣，一要讓顧客感覺到你的真誠，二要讓顧客感覺到實惠。這里要注意的是，有啥實惠需要和顧客講明白，比如優惠多少，進價多少。有一次，我成功說服一個煤炭工廠在我這里購買煙酒，煙是原價賣，酒我卻是按進貨價賣給負責采購的人，我和他說：“感謝您來我這里購物，咱交個朋友，這些酒我就按進價賣給你，你可以出去打聽一下這酒的價格，如果覺得在我這里買東西實惠，我給您辦個購物卡，以后買東西還有更多優惠。”他聽我這么說，很感激，他走的時候我還贈送了好幾個打火機。這筆買賣，我只賺到了賣煙的錢，看似賠本，但他此后多次在我這里采購，我早就賺回來了。

　　第四招：搞促銷——消化庫存，盤活資金

　　春節前很多零售戶進購大量商品，動用大量資金。春節后必然會有一些商品積壓，有的甚至積壓嚴重，食品、時令性商品如果不及時銷售，就會有過期甚至變質的危險。所以在消費者購物意愿不強的情況下，為了快速回籠資金，消化庫存，我們需要進行一些促銷活動。我甚至認為這個時候搞促銷，是一年里最恰當的時候。

　　促銷活動，要注意幾點。

　　第一，營造氛圍，廣泛宣傳。促銷，為的是多賣商品，所以就需要讓更多的人、更大的范圍知道，我們可以印制宣傳單，把促銷商品、促銷時間、促銷措施等等清晰明了地寫在上面，一部分放在店內收銀臺前供顧客自己拿取，并在店門口設置明顯的促銷公告，比如：“距本店大促銷還有##天，大優惠來啦！”如果有顧客主動咨詢，可以營造神秘氣氛，告訴顧客當天來肯定有驚喜。同時，宣傳單要在周圍區域多發放一些，重點區域要重點發放。為了確保宣傳單不被隨手扔掉，我們可以在單子上寫上“憑此宣傳單來本店購物，將享受##優惠”。

　　第二，促銷商品要真心實意。很多人搞促銷活動，會把一些不實用甚至價值很小的商品作為促銷品，甚至有人把殘損的、過期的商品作為促銷品，這其實是在自導自演自娛自樂，根本無法調動顧客的積極性，甚至引起顧客的強烈反感，覺得店主過分小氣、缺乏誠意。現在很多大型商場超市搞促銷活動，力度都很大，iphone產品都會作為獎勵，我們也該學學大商場的氣度和方法，用一些真心實意的商品來吸引顧客。我2011年的時候生意很好，年終一盤點，掙了50多萬，為了回報消費者，更為了消化一些商品庫存，我打出了“111”促銷方案：從某個時刻開始計算，進店的第100名顧客，只要買夠100元的商品，就會獲得1條硬“中華”。活動開始后，火爆程度超過我的想象，當天的營業額達到歷史新高，很多滯銷商品得以消化，我賺到的錢遠遠超過了那條贈送出去的“中華”煙。

　　第三，促銷方式要創新。限時搶購、買贈等方式是促銷中常見的，雖然有一定效果，但顧客司空見慣，未必積極參與。我個人認為，春節后的銷售疲軟態勢，需要強有力的刺激，小打小鬧的促銷、常見的促銷起不到太大拉動作用。所以需要我們想辦法進行創新，比如，可以在店門口設置“幸運大轉盤”，配置相應的獎品；也可以舉行一些專題活動，比如“學生用品三天大優惠”、“廚房用品免費贏”、“購物金額尾數逢8免費領取環保購物袋”等等。還可以給店鋪開通微信，顧客在微信里點贊，或者進店掃微信加關注，就可以享受優惠等等。總之促銷活動要讓顧客覺得“值得花時間一試”，“值得參與”，如果促銷公告貼出去，顧客覺得很沒意思，那就失去了促銷的意義，雖然店主花了很大心思準備，但結果可能不太理想。

　　一年之計在于春。春節后的生意雖然不好做，但我們不能灰心，更不能無所作為，必須及早把放松的心收回來，全身心投入到經營中去。