煙草在線專稿　　做同樣的生意，有的人賺錢，有的人賠錢。同是價(jià)錢、質(zhì)量都相同的一件商品，會(huì)有人銷售得好，而另一些人卻銷售得不好。為什么會(huì)出現(xiàn)這種差別？這里面除了地理位置、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)優(yōu)劣的因素外，更大的區(qū)別在于在經(jīng)營(yíng)過(guò)種中是不是用心、用腦，是不是講究智慧和方法。其實(shí)，面對(duì)同樣的顧客，同樣一件商品在不同的經(jīng)營(yíng)者手中會(huì)出現(xiàn)截然不同的兩種效果。因此，我們?cè)谄綍r(shí)的零售經(jīng)營(yíng)中，一定要用心經(jīng)營(yíng)，用智慧取勝。

　　講求方法，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

　　“誠(chéng)信”是商家安身立命之本。誠(chéng)信是指守信用、重承諾，言行一致、誠(chéng)實(shí)不欺。做生意不是兒戲，言而無(wú)信，反復(fù)無(wú)常，沒(méi)有人愿意再和你打交道。失信于顧客，你生意的路會(huì)越走越窄。以哄騙、欺詐而成交生意，那么到頭來(lái)會(huì)失去更多的利益。只有基于誠(chéng)實(shí)與利益公平的原則上的商業(yè)交往，才能生意長(zhǎng)久、客我雙贏。

　　田志軍是一位蔬菜水果副食店的老板。去年春夏之交，他剛剛從外進(jìn)購(gòu)進(jìn)了一批水果蔬菜，小縣城便遭遇了多年不遇的連陰雨。綿綿不斷的細(xì)雨淅淅瀝瀝地下了三四天。一時(shí)間，蔬菜水果價(jià)格飛漲。許多蔬菜水果店紛紛漲價(jià)，漲幅甚至在兩倍以上。田志軍的愛(ài)人也讓他漲價(jià)，田志軍不同意。他告訴愛(ài)人，做人要講誠(chéng)信，不發(fā)危難財(cái)，不趁火打劫。只有這樣，才能得到顧客的青睞。出乎人們的意料的是，田志軍的蔬菜水果副食店里的水果蔬菜依然以平時(shí)的價(jià)格出售。廣大顧客得到消息后紛紛前往田志軍的蔬菜水果副食店里去購(gòu)買。許多同行則暗地里嘲笑田志軍是個(gè)傻瓜，放著到手的錢不賺。但田志軍毫不介意，他知道自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)。

　　幾天以后，風(fēng)停了，雨駐了，交通也恢復(fù)了，各家商店的價(jià)格又回到原先的水平上，似乎一切又回到了原先的狀態(tài)。然而，一件不尋常的事情發(fā)生了：以前各家商店的老顧客、老關(guān)系有相當(dāng)一部分人舍近求遠(yuǎn)，不在原先的商店購(gòu)物，而跑到田志軍的店里來(lái)買東西，他的商店里一下子增加了許多陌生的新顧客。

　　田志軍以自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)生意恒遠(yuǎn)，用心服務(wù)贏得顧客”的經(jīng)營(yíng)理念，用誠(chéng)信贏得市場(chǎng)，用誠(chéng)信贏得尊嚴(yán)。都說(shuō)顧客就是“上帝”，而“上帝”又是最公平的，他不會(huì)讓那些自甘吃虧的人真正吃虧，也不會(huì)讓那些從不吃虧、愛(ài)占小便宜的人占到真正的大便宜。

　　講究策略，順勢(shì)而為

　　開(kāi)店做生意，策略很重要。當(dāng)然，商品的種類、店鋪的選址、貨品的陳列都很重要。但是，筆者認(rèn)為，在零售經(jīng)營(yíng)中最不可忽視的就是價(jià)格策略和經(jīng)營(yíng)策略。所謂價(jià)格策略，一方面是說(shuō)商品的價(jià)格應(yīng)該是適眾的價(jià)位。適眾價(jià)位，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。另一方面，適度的價(jià)格策略，可以刺激顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)到盡快成交的效果。

　　在吳橋縣城長(zhǎng)江東路，有一家專門經(jīng)營(yíng)兒童玩具的商店。春節(jié)前兩個(gè)月，老板采購(gòu)了兩種造型設(shè)計(jì)和制作工藝類似的玩具熊。其中一種產(chǎn)自東莞，另一種來(lái)自省會(huì)石家莊。在柜臺(tái)上，它們的標(biāo)價(jià)都是50元，但玩具熊上架半個(gè)多月，前來(lái)選購(gòu)這兩種玩具的人仍寥寥無(wú)幾。怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)呢？老板經(jīng)過(guò)一番思考，決定在價(jià)格上大做“文章”。他將東莞制造的玩具熊提價(jià)到每只70元，而石家莊產(chǎn)的玩具熊仍然標(biāo)原價(jià)。顧客發(fā)現(xiàn)這兩種原本就相差無(wú)幾的商品，價(jià)格的懸殊竟如此之大。于是紛紛購(gòu)買樣式、做工相差無(wú)幾的石家莊生產(chǎn)的玩具熊，因?yàn)橘|(zhì)量差不多，價(jià)格卻差了整整20元呢。僅僅一個(gè)月的時(shí)間，石家莊生產(chǎn)的玩具熊便銷售一空。

　　經(jīng)營(yíng)策略卻更能體現(xiàn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的智慧和水平。網(wǎng)上一篇文章至今讓我記憶猶新，那篇文章的題目叫《賣辣椒的智慧》。文章說(shuō)，恐怕每一個(gè)賣辣椒的人都會(huì)經(jīng)常碰到這樣一個(gè)問(wèn)題，那就是不斷會(huì)有買主問(wèn)：你這辣椒辣嗎？答辣吧，也許買辣椒的人是個(gè)不怕辣的立馬走人。答不辣吧，也許買辣椒的人是個(gè)喜歡吃辣的，生意還是不成。當(dāng)然解決的辦法也是眾所周知并且非常經(jīng)典的，那就是把辣椒分成兩堆，吃辣的和不吃辣的各選所需。旁邊的好心人告訴她，你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說(shuō)這堆是，有人要不辣的你就給他說(shuō)那堆是。沒(méi)想到賣辣椒的婦女卻只是笑了笑，輕聲說(shuō)；用不著！

　　說(shuō)著就來(lái)了一個(gè)買東主，問(wèn)的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，顏色淺的不辣！買主信以為真，挑好辣椒付過(guò)錢，滿意地走了。又有個(gè)買主來(lái)了，問(wèn)的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一自己的辣椒，信口答道：長(zhǎng)的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。這輪結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。

　　剩下的都是深顏色的短辣椒，旁邊的好心人很擔(dān)心往下怎么賣。

　　沒(méi)想到，當(dāng)又一個(gè)買主問(wèn)“辣椒辣嗎”的時(shí)候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時(shí)對(duì)好心人說(shuō)：你說(shuō)的那個(gè)辦法賣辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！

　　其實(shí)，賣辣椒的過(guò)程就是一個(gè)客戶參與營(yíng)銷的過(guò)程。這個(gè)婦女的銷售方式和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的共同點(diǎn)在于，都是拉出產(chǎn)品線，給客戶不同的選擇的機(jī)會(huì)。而她的高明之處就在于讓客戶主動(dòng)參與營(yíng)銷，讓其自己挑選辣椒，排除了客戶對(duì)商家的不信任心理，增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn)從而刺激了消費(fèi)，達(dá)到了順利銷售的目的。

　　把握時(shí)機(jī)，見(jiàn)機(jī)而行

　　銷售是一個(gè)非常連續(xù)的動(dòng)作，很多時(shí)候都是一氣呵成的。盡管我們有時(shí)候人為地把整個(gè)過(guò)程分成了若干個(gè)動(dòng)作，其實(shí)很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。　因此，優(yōu)秀的零售客戶就是能夠抓住顧客瞬間的反應(yīng)并能幫助顧客下決定，從而完成銷售的結(jié)果。

　　以肯定的贊美堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心，是促成銷售的一種方法。贊美對(duì)顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，讓拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)顧客對(duì)自己的商品產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。贊美可以直接了當(dāng)。比如，一位年輕美麗的女顧客，可以贊美她漂亮。長(zhǎng)相一般的，可以贊美她有氣質(zhì)，沒(méi)氣質(zhì)的可以贊美她的穿著。贊美也可以旁敲側(cè)擊。如果顧客帶著小孩，可以很自然地贊美小孩聰明、可愛(ài)、乖巧等。旁敲側(cè)擊有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果，讓原來(lái)不想購(gòu)買商品的顧客心甘情愿地購(gòu)買。

　　打消顧客的顧慮，讓顧客放心購(gòu)買是促成銷售的另一良策。當(dāng)顧客猶猶豫豫，拿不定主意的時(shí)候，作為一名零售戶切不可聽(tīng)之任之，一定要從顧客的角度出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理，盡快促成交易。吳橋縣的零售客戶田桂芝就是這樣一位善于把握時(shí)機(jī)，洞悉顧客心理的高手。一次，她的商店里來(lái)了一位女顧客，想買一個(gè)電飯鍋。田桂芝熱情地給她推薦了兩種不同品牌、不同價(jià)格的電飯鍋?zhàn)屗x擇。那位女顧客選擇了半天也做不了決定。一會(huì)兒打打價(jià)，一會(huì)兒?jiǎn)枂?wèn)壞了怎么辦？為了打消女顧客的顧慮，田桂芝告訴她：這兩種型號(hào)的電飯鍋在這條街上是最便宜的。東面的日雜商店里價(jià)格是多少，西邊的那家綜合商店里價(jià)格又是多少。那兩家商店的維修期為一年，我的商店里兩年內(nèi)免費(fèi)換配件，終生保修。田桂芝的一番話，讓女顧客放下心來(lái)，爽快地掏錢買下。

　　適時(shí)促銷，帶來(lái)驚喜

　　零售行業(yè)有很多有趣的“二八現(xiàn)象”，比如20%的品牌貢獻(xiàn)了80%的銷售，2成的節(jié)假日時(shí)間內(nèi)出了8成的業(yè)績(jī)等等。這說(shuō)明做好節(jié)假日的營(yíng)銷促銷是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。其余時(shí)間，則應(yīng)用在優(yōu)化調(diào)整、創(chuàng)新體驗(yàn)、提升服務(wù)上下功夫。在“無(wú)活動(dòng)就難聚客，不促銷就難擴(kuò)銷”的新常態(tài)下，做活動(dòng)、搞促銷是必須的，但要想活動(dòng)取得成功還有一大前提，就是要有好的商品業(yè)態(tài)，優(yōu)越的服務(wù)與體驗(yàn)。平時(shí)的功課做得好，活動(dòng)的效果才能真正體現(xiàn)。

　　促銷是指對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)，以誘使其購(gòu)買某種特定商品的活動(dòng)。促銷就像狙擊槍一樣，有的商家憑借這一常規(guī)“武器”，直擊消費(fèi)者需求，即贏得了市場(chǎng)又賺取了利潤(rùn)。有的商家手法不夠純熟，造成子彈偏離目標(biāo)，不但浪費(fèi)人力財(cái)力，還打擊了自己下一次促銷的信心。之所以會(huì)出現(xiàn)后者的情況，主要是因?yàn)樯碳覍?duì)促銷這個(gè)“武器”的性能不甚了解。不懂得如何正確運(yùn)用它，不知道怎樣適度促銷才能發(fā)揮它的最大威力。促銷活動(dòng)中，手段要新穎，形式要?jiǎng)?chuàng)新。一定要讓消費(fèi)者對(duì)促銷中的額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。

　　一家頗具規(guī)模的大型超市在搞促銷的時(shí)候，除了商品齊全、價(jià)格優(yōu)惠外，還別出新裁地在超市里放置了一個(gè)透明的水池，池中放養(yǎng)著許多五顏六色的小金魚(yú)，在金魚(yú)池的上方十分醒目地標(biāo)明：“凡在本店購(gòu)買商品20元以上，均贈(zèng)送金魚(yú)一條。”父母為子女購(gòu)買商品本來(lái)就有需求，又獲贈(zèng)送可愛(ài)的小金魚(yú)，而且超市里準(zhǔn)備好撈金魚(yú)的工具，讓小朋友自己動(dòng)手去撈起看中的金魚(yú)，裝入透明的袋子帶回家去，實(shí)在太滿足了。許多顧客說(shuō)，這樣有創(chuàng)意的促銷我們喜歡，即讓我們得到了實(shí)惠，又給孩子帶來(lái)了快樂(lè)，這樣的老板想不發(fā)達(dá)都難！

　　小結(jié)：

　　智慧如同一把成功經(jīng)營(yíng)的“金鑰匙”，開(kāi)啟了智慧的大門，我們的顧客就會(huì)蜂擁而至，我們的財(cái)源就會(huì)滾滾而來(lái)。在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，廣大零售戶朋友只有用心用腦，不斷開(kāi)啟自己的聰明才智，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，講究策略，把握時(shí)機(jī)，顧客至上，就一定能夠用自己的智慧取得顧客信任，讓自己的店鋪立于不敗之地，為成功經(jīng)營(yíng)迎來(lái)美好的春天！