煙草在線專稿　　時間如流水，一轉眼春節過去已經有一段時間了。各零售戶在春節前期經過緊張而有節湊的忙碌，起早摸黑，迎接南來北往的顧客。每天商品銷售量激增，收獲頗豐。作為零售戶尤其是那些頭腦靈活點子多的零售戶，可以說春節前期的零售做得相當的火爆，基本上是每天顧客盈門，車水馬龍，笑語歡歌。而當前零售卻進入了春節后較為冷淡期。作為零售戶在這段時期最應該注意什么呢？我想這也是許多零售戶十分關注的一個問題。為了幫助零售戶更好地解決這個問題，筆者最近走訪了幾位零售戶，通過和他們的廣泛接觸和交流，我認真地聽取了這些零售戶對此問題的不同看法。為了便于其它零售戶學習與借鑒，筆者現將其中具有一定參考價值的幾位零售戶的意見和建議整理并撰寫成此文，供廣大零售戶朋友閱讀與思考，同時更希望大家能從中受到啟發。

　　一、及時總結不缺少。

　　首先作為一個零售戶，在春節過后要特別重視對前期一段時間的零售工作做一個詳細的全面總結。我覺得這個總結應該包括以下幾個方面：

　　一是總結春節前期自己整個零售的大致情況。這個整體情況應該包括商品進購數量、品種和結構搭配、銷售量與存貨量。拿卷煙銷售為例，這個春節期本店銷售各類卷煙數量多少，其中哪類卷煙最多，哪類最少，哪類獲利最多，哪類獲益最少等等，作為零售戶一定要弄清楚，做到心中有數。同時還有注意分析是什么原因導致卷煙銷售存在這些差異的的，只有這樣詳細的總結，才能對今后有一定的啟發和幫助作用。

　　二是總結春節前期銷售存在哪些得失經驗。整個春節零售過程中，我們取得了哪些成功的經驗，同時還存在哪些重要問題。對于那些成功的零售案例，要細細地回想一下成功在哪些方面，對失敗的案例要細細查找失敗的原因在哪里？是自己主觀因素所致，還是客觀原因所致等等。是主觀原因所致的要及時更改，是客觀原因所致的要想對策予以應對。

　　三是總結分析卷煙消費市場變化情況。作為零售戶在任何時候都要重視卷煙銷售。盡管卷煙銷售利潤不高，而且成本大。但是卷煙銷售市場大，同時又能影響其它商品的銷售。因此零售戶要認真分析今年春節期間卷煙消費市場與去年相比，有何明顯變化？導致這種變化的原因何在？只有這樣細致分析，我們才會弄明白導致卷煙消費變化原因所在，從而為今后銷售做好合理安排和統籌計劃。

　　零售戶宋海波告訴筆者：“我開店至今已經12年了，自2010年以來，我一直注重春節后零售工作總結。我特別重視總結零售得失，從中吸取經驗教訓。知成功的方面可以激勵我再接再厲，以期做得更好。識不足可以讓自己頭腦更清醒，促使自己不斷地糾正，不斷改進完善。這么多年來，我通過這種方式促使自己不斷地進步，使得我的零售經營日益優化，零售業績不斷提高，零售收入逐年增長。我認為零售戶重視節后零售工作總結相當重要，不僅有利于知曉自己的零售情況，更重要的是可以彌補不足，促進自己不斷提高零售能力。”

　　二、應對淡季下功夫。

　　春節之后就面臨著零售淡季。在經歷了春節前零售特別旺季之后，一下子進入淡季，有時甚至一兩天都沒有啥生意，這是常有的事。這種零售明顯的落差，對于一些零售戶來說估計心理上難以承受。于是一些零售感覺悲觀喪氣，有的以致于與喪失信心。我覺得零售戶存在這種心理想法也情有可原。但是節后尤其是春節后零售面臨一段明顯的淡季這很正常，也是客觀事實。作為零售戶無法更改，只有正確地面對，盡量通過自身努力以改變現狀，爭取對當前淡季有一定的改變。那么零售戶如何應對春節后零售淡季呢？我覺得應該從以下幾個方面下功夫：

　　一是聚人氣。

　　首先作為零售戶一定要重視節后凝聚人氣工作。也就是說，春節之后零售進入淡季時，零售戶不要抱著無所謂心理，認為每天開門沒有多少生意。于是認為開門早與開門遲一回事，起早摸黑與不起早摸黑一樣的。于是乎每天遲遲開門，早早關門。實際上，這是一種非常錯誤的做法。試想顧客看到零售戶這樣懶洋洋的，還會有多少興趣跑去買貨呢？我認為零售戶一定要改變這種錯誤做法，即使生意不咋滴，但是還是必須想辦法凝聚人氣。比方說邀人打麻將，請人唱戲，或者請親戚朋友幫忙捧場等等，目的就是給外人覺得這店里人氣旺，勢必也就想到其生意旺，從而吸引顧客前來購物。

　　二是重特色。

　　作為零售戶要特別注重節后零售特色經營。我們說當前零售成快速增長趨勢，實際上零售作為一種職業呈現這種增長趨勢有利有弊。其利主要是可以很好地方便群眾生活，其弊在于增大零售競爭壓力。應該說現如今要想做好零售，不再像以前那么輕松容易了。零售戶要注重特色經營，尤其是要做到“人無我有，人有我精。”在特色上下功夫，在經營上花精力。做好特色經營，就是在經營種類、品種和綜合服務、促銷等多方面入手，要讓顧客覺得零售戶有特別之處，感覺到新鮮，覺得可信可靠，只有這樣才能刺激顧客，吸引顧客，才能激發顧客的消費激情和購買欲望。

　　三是挖潛力。

　　盡管節后消費明顯成一種疲軟狀態，消費者缺乏激情和主動性。但是消費需求依然存在，而且還存在大量的消費潛在市場，需要零售戶去主動挖掘。比方說，有許多農戶習慣在節后辦婚宴、喜慶宴，還要的節后走親戚習慣臨時購物等等，這其實都蘊含著大量的商機。因此零售戶在節后不要心灰意冷，不能意志消沉。而應想辦法去挖潛力，去主動尋找商機。

　　四是多主動。

　　我們說春節之后對于零售戶而言，其一大忌在于被動消沉。實際越是面對零售淡季，作為零售戶越應該主動去爭取機會。或通過親戚朋友介紹商機，或者自己主動去探尋發現商機。總之只有自己多一些主動，少一些被動；多一些激情，少一些消沉，那么我們零售戶就會獲得意想不到的收獲，就會促使自己的零售大有發展。

　　零售戶張林海說：“我這樣的切實體會，那就是零售戶要想做好節后零售，就必須在應對淡季上下功夫。這么多年來我一直把春節后一段時間當做是考驗自己的難得時機。在我看來春節后期一段時間雖然是零售淡季，但是對于零售而言其實相當的重要。零售戶不容忽視，更不能粗心大意。一定要最應對淡季上下功夫，要花時間和精力搞好節后淡季處理工作，從而促使自己的零售不斷地增長，不斷地提高。我多年來一直是靠這種方式不斷地提醒自己，促進自己，使得自己的零售淡季不淡，旺季更旺。記得2009年3月份，春節后一段時間生意相當的冷淡，我當時都準備去浙江做小工。后來我仔細一想，覺得主要精力應該放在應對淡季零售上下功夫。我堅持搞特色經營，效果非常好。”

　　三、改進服務增效益。

　　春節過后，零售進入一段冷淡期，這段時間零售戶要想做好零售，可以通過改進服務增效益。據筆者調查了解到一些零售戶尤其是農村零售戶，在春節后一段時間零售抱著無所謂的態度。在他們心中總是認為節后零售冷淡很正常，即使再怎么努力也無法改善。實際上這是一種錯誤的心理，我想在節后如果零售戶能夠下大力氣改善服務的話，是完全可以進一步提高零售效益的。那么怎樣改進零售服務呢？我想可以從以下幾個方面入手：

　　一是要有針對性。節后做生意零售戶一定要注意有針對性，要結合周邊鄰居消費習慣對那些緊缺貨、斷供貨及時做好補充，以滿足消費者需求。

　　二是要有效率性。節后做生意零售戶一定要注意辦事效率，特別是消費者有什么需求的，零售戶要及時答應并盡快解決，以快捷的服務，優良的質量，爭取顧客的信任和支持。

　　三是要有質量意識。作為零售戶要想搞好春節后零售，那么一定要增強質量意識。春節后無論是商品特別是食品一定要注意確保質量，要以過硬的商品質量贏得顧客的歡喜，刺激顧客的消費欲望和購物需求。

　　四是要有服務意識。節后做生意零售戶要增強服務意識，一定要擺正心態，提高認識，真正地將顧客視為上帝，要樹立“一切為顧客服務，為顧客一切服務，為一切顧客服務”的意識，只有以優質的服務才能真正地吸引顧客。

　　五是節后重視卷煙銷售。春節過后卷煙相對銷量小，于是一些零售戶從心理上開始松懈下來。同時由于節后又大量禮品煙、人情煙回流市場，一些零售戶為了貪圖便宜，賺取高額利潤而肆無忌憚地回購，導致市場混亂。這些做法都是錯誤的，是不可取，希望引起零售戶注意。

　　零售戶趙松告訴筆者：“在春節后一段時間的零售中，我特別注重在服務上下功夫，總是想以高效的優質的服務來贏取顧客開心滿意。一般來說，這段時間顧客消費積極性不高，主動性不強，作為零售戶要想法設法獲取顧客的信任。我想優質服務是最好的途徑，也是最有效的方法，我在這段時間特別注意盡自己最大力量做好服務。記得2011年，有位顧客在我家買了一個煙花沒有放響，于是在2012年正月初二晚上拿來，口口聲聲要我賠償損失。我一方面及時向他道歉，另一方面撥打經銷商電話。經銷商告訴：‘這種情況很正常，并答應可以調換。’于是我反復向顧客道歉，并包了一百元紅包給那位顧客。那位顧客看著我一副真誠的心態，沒有多說什么。從那以后，這位顧客成為我的老顧客，我想是我的優質服務深深地感動了這位顧客！”

　　結語

　　總之，作為零售戶要正確地面對春節后一段相對冷淡的零售特殊時期，要以真誠的、熱忱的、貼心的服務贏得顧客的信賴和支持，從而促進春節期零售保持持續穩定的發展，確保生意興隆，財源茂盛。