煙草在線專稿　　在經營中，我們常說，要主動把新商品推薦給顧客，才能很好的得到顧客的任何，但是并非所有的主動推薦都會得到顧客的接受和認可的。經營中的一件事，讓我知道，主動推薦是需要一定技巧的，那就是首先掌握新品的內涵和特性。

　　每當看見卷煙柜臺上的那兩條將軍（潘薩）我就會抱怨客戶經理。當初在他的“誤導”下進了兩條。說實話，對于新品，顧客總是持有抵觸心理，

　　“我家剛來了一種新品煙，13元，都反映不錯，嘗嘗吧”我一是認為自己主動推薦這方面還算比較積極，但收到的效果卻不理想。

　　“一次沒抽過，不知道什么味道呢，能好抽嗎？還是拿以前的牌子吧”

　　面對顧客的拒絕，我也是啞口無言。換位思考，如果我是消費者，對于不了解商品特性口味怎么能輕易接受呢？后來，就打消了我的積極性，也就默認了顧客的拒絕，從此不在主動推薦，聽之任之那兩條煙在卷煙柜臺的一角，就像被打入冷宮似的。

　　直到有一天，一位顧客到我們家來買撲克，嘴里叼了一支煙，我跟他交談的時候，被他呼出的煙氣吸引住。這種味道跟其他卷煙的煙氣不一樣，淡淡的香甜味道，很輕柔不刺激。煙身的顏色是黃褐色，跟其他卷煙的煙身也不一樣，

　　我很好奇的跟顧客交談，詢問抽的是什么煙，顧客從衣袋里拿出一盒比正常卷煙盒寬一些的黑色包裝的卷煙，

　　“這不是將軍（潘薩）嗎？我們家也有啊”，我從柜臺上拿下一盒早已被遺忘在煙柜臺角落的將軍（潘薩）

　　“是呀，這煙的味道很不錯。剛開始聽那家店主推薦我也不接受，但后來聽說是雪茄煙系列，是一款新創造新品類，我就買了一盒，結果，味道真的不錯”

　　經過這件事以后，我才知道，我對將軍（潘薩）根本不了解，沒有抓住它的重點介紹給顧客，顧客怎么會被吸引呢？于是，我開始收集關于將軍（潘薩）的所有信息，了解他的內涵，特性，抓住亮點和賣點之后，我開始信心十足的推薦給顧客，

　　“將軍（潘薩）”為雪茄型香煙，山東作為傳統“貢煙”的重要產區，對雪茄煙的研發具有很大優勢。據說山東自清朝時就開始卷制雪茄煙，更曾經在1939年獲得過國際大獎。這次山東中煙新上市的這款“將軍（潘薩）”就是一款創新品類。純粹的雪茄煙在中國不一定受歡迎，就像純正的西餐不會被國人接受一樣，所以技術中心的任務就是把雪茄這道“西餐”，用中式的廚藝來加工，就是“將軍（潘薩）”。　

　　“你對卷煙還這么了解啊。抽一盒嘗嘗”顧客他那個完之后，帶著好奇買了一盒。

　　沒想到的是，自從我學會了解卷煙的特性之后，主動推薦有了事半功倍的效果，特別是以往滯銷的卷煙品類都變的熱銷起來。