煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　春節(jié)前夕，作為零售戶(hù)都知道是卷煙銷(xiāo)售的旺季，也是各種高檔卷煙銷(xiāo)售的高峰期。煙草公司大量投放各種品牌的卷煙，來(lái)滿(mǎn)足零售戶(hù)們店里的真實(shí)需求，而我們卷煙零售戶(hù)也借機(jī)儲(chǔ)存了大量庫(kù)存，有不少零售戶(hù)店里特別是高檔卷煙的庫(kù)存都比每年有所增加。而春節(jié)過(guò)后，有不少卷煙經(jīng)零售戶(hù)朋友都開(kāi)始為高檔卷煙糾結(jié)。為什么呢？因?yàn)楦叨司頍熯M(jìn)入滯銷(xiāo)期。那么，作為一名在激烈競(jìng)爭(zhēng)下開(kāi)店的零售戶(hù)，春節(jié)過(guò)后，我們?cè)撊绾翁岣叩昀锔邫n卷煙的銷(xiāo)售量和降低庫(kù)存卷煙呢？相信大家一定有話(huà)說(shuō)的，讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)我們身邊開(kāi)店的幾位零售戶(hù)朋友的聲音，看看從中是否學(xué)到一些推銷(xiāo)知識(shí)：

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣卷煙零售戶(hù)孫玉娟

　　春節(jié)過(guò)后，進(jìn)行精心的盤(pán)點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)店里的低檔卷煙和中檔卷煙已經(jīng)基本消失完了，但是發(fā)現(xiàn)我店的高端卷煙。高檔卷煙還庫(kù)存不少。丈夫嘮叨我沒(méi)有頭腦，老實(shí)暈著臉進(jìn)貨，不根據(jù)店里的銷(xiāo)售行情，聽(tīng)到丈夫的嘮叨我就來(lái)氣。我干嘛不想把店里所有的高檔卷煙賣(mài)完啊！可是一年和一年的消費(fèi)不會(huì)相同，去年高檔卷煙快，今年就不一定會(huì)快，誰(shuí)也不會(huì)像諸葛亮那樣可以神機(jī)妙算的。

　　說(shuō)句實(shí)在話(huà)，高檔卷煙銷(xiāo)售就不是很快，因?yàn)楦叨司頍煴旧砭陀泄潭ǖ目驮?#xff0c;在經(jīng)營(yíng)中，我們硬著臉皮去推銷(xiāo)給顧客，肯定不行，因?yàn)楦叨司頍煵皇撬腥硕伎梢韵M(fèi)得起的。推銷(xiāo)給80歲的老頭他肯定不會(huì)接受，推銷(xiāo)給20歲的小伙子說(shuō)不定有點(diǎn)希望。

　　那么作為零售戶(hù)來(lái)說(shuō)，高檔卷煙在店里滯銷(xiāo)，不可能就袖手旁觀吧！我們一定得想辦法把這些卷煙慢慢推銷(xiāo)出去。無(wú)奈之下，我想出了妙招，其一、把貨架騰出一個(gè)位置，來(lái)做好高檔卷煙的陳列，陳列一定要做得搶眼球，顧客進(jìn)店能一下子打動(dòng)顧客的心，讓顧客一見(jiàn)鐘情；其二、要讓顧客感到買(mǎi)高檔煙可以得到眼見(jiàn)的實(shí)惠，在這些高檔滯銷(xiāo)卷煙旁邊隨意擺放點(diǎn)贈(zèng)品。還要把這些高檔卷煙擺出一點(diǎn)花樣來(lái)，新穎為好，不要千篇一律，不分主次，其次、要想法把高檔卷煙中暢銷(xiāo)的卷煙先擺在一邊，在店里暢銷(xiāo)的高檔煙不要和暢銷(xiāo)的高檔煙集中擺在一起，如果顧客在猶豫之時(shí)，我們可以根據(jù)情況送給顧客點(diǎn)合適的贈(zèng)品，這樣以來(lái)顧客就會(huì)有所轉(zhuǎn)機(jī)。

　　湖北省棗陽(yáng)市車(chē)站路卷煙零售戶(hù)郭海燕

　　春節(jié)過(guò)后，我進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)，感覺(jué)今年比去年高檔卷煙要銷(xiāo)售的多點(diǎn)，而中檔卷煙銷(xiāo)售也比去年春節(jié)有所提高。因?yàn)槌玫昀镩e暇之時(shí)，我喜歡瀏覽網(wǎng)站，看零售戶(hù)朋友們寫(xiě)的賣(mài)好高檔卷煙的經(jīng)驗(yàn)和妙招，做到胸有成竹。這樣一來(lái)，我積累了不少推銷(xiāo)高檔卷煙的技巧，遇到顧客來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)，我就對(duì)癥下藥。

　　我每次向進(jìn)店的顧客推薦高檔卷煙時(shí)，都是先把該高檔卷煙的一些品牌知識(shí)吃透。只有掌握了高端卷煙的一些知識(shí)，才可以有米下鍋。高檔卷煙與一般的低價(jià)位卷煙有所不同，因?yàn)楦叨司頍煹南M(fèi)群體比較固定，高檔卷煙是有品位和白領(lǐng)的首選，所以我們不能對(duì)賣(mài)好高檔卷煙掉以輕心。我們要懂得賣(mài)好高檔卷煙的前提是什么，那就是要了解高檔煙的外包裝特征、什么香型、產(chǎn)地何在、焦油含量有多高，是低焦油還是，該高檔卷煙的口味特征和適應(yīng)人群。同時(shí)，我們還要與顧客進(jìn)行溝通，從顧客的嘴里得知他喜歡的口味以及價(jià)位多高，掌握顧客的喜好和購(gòu)買(mǎi)心理，這時(shí)，才可以有目的的去推薦，這樣的成功率在90%以上。

　　河南省南陽(yáng)市唐河縣卷煙零售戶(hù)周桂鳳

　　我的店鋪地理位置不是很優(yōu)越，平時(shí)流動(dòng)顧客不多，對(duì)于高檔卷煙我店里銷(xiāo)售走勢(shì)不太樂(lè)觀，但是我店里中檔卷煙銷(xiāo)量比以前有所提高。為了推銷(xiāo)店里的高檔卷煙我也是反復(fù)思考。

　　一天，一位顧客在我店里買(mǎi)了一包黃鶴樓（硬紅），顧客打開(kāi)包裝之后，他抽出煙支，我仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)該卷煙的海綿頭和其它卷煙有所不同，該卷煙的海綿頭是梅花造型，而且是空心的，于是，我就對(duì)該卷煙加深記憶。當(dāng)在經(jīng)營(yíng)中有顧客來(lái)店里買(mǎi)黃鶴樓卷煙時(shí)，我就把這款卷煙的過(guò)濾棒給顧客詳細(xì)地介紹了一番，顧客感覺(jué)好奇就買(mǎi)了兩包試試，打開(kāi)果然不出所料。

　　從那之后，我店里的高檔卷煙我一般都是利用介紹過(guò)濾棒的方式來(lái)給顧客介紹的，顧客都會(huì)買(mǎi)上幾包試抽，這樣做的效果很好。另外，我在推薦卷煙的過(guò)程中，宣傳語(yǔ)會(huì)因人而異不斷變換的，還利用各種商品的廣告語(yǔ)或者廣告詞進(jìn)行推薦，比如：“東西南北中好酒在張弓”，就這樣在經(jīng)營(yíng)中我利用自己學(xué)到的知識(shí)，來(lái)用心推薦店里的每一款卷煙，都取得了良好的效果。

　　山東省濰坊市卷煙零售戶(hù)姜小力

　　說(shuō)起如何賣(mài)好高檔卷煙來(lái)，我還真是有話(huà)說(shuō)呢？我感覺(jué)要想賣(mài)好高檔卷煙，首先自己不要過(guò)于摳門(mén)，不要過(guò)于吝惜一包卷煙，想著自己打開(kāi)讓顧客品吸了就有點(diǎn)浪費(fèi)了。這樣的念頭不要有，要想到，我打開(kāi)這一盒煙20元，20元可以給20位顧客品吸，如果20位顧客中有10人購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)不定我的這盒卷煙利潤(rùn)就賺回來(lái)了，這10個(gè)人再給我傳播出去，說(shuō)我店里賣(mài)的某種高檔卷煙好抽，顧客一傳十十傳百，我店里購(gòu)買(mǎi)該高檔卷煙的人多了，這樣下去，利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一包品吸煙的利潤(rùn)要大多了。

　　另外，我感覺(jué)作為店主自己嘗鮮也可以帶動(dòng)一部分顧客購(gòu)買(mǎi)。比如：店里購(gòu)進(jìn)了細(xì)支黃鶴樓（天下名樓）我首先打開(kāi)了一包，因?yàn)檫@煙顧客們大都沒(méi)有吸過(guò)，進(jìn)店的顧客，我都要給他們地上一只，顧客一看是細(xì)支煙，自己都抽的是這款煙，那肯定好吸了，顧客都會(huì)產(chǎn)生這樣的心理，一般不用推薦顧客看到店主抽就來(lái)了興趣來(lái)了，也不需要花費(fèi)多大口舌了，輕而易舉地就把該卷煙推薦給顧客了。

　　小結(jié)

　　聽(tīng)了以上幾位零售戶(hù)的發(fā)言，我從中學(xué)到了不少推薦高檔卷煙的知識(shí)。真是活到老學(xué)到老，其實(shí)在經(jīng)營(yíng)中，推銷(xiāo)高檔卷煙并不能，關(guān)鍵是我們得方法得當(dāng)，言語(yǔ)到位，顧客得到認(rèn)可，才能推薦出去。不過(guò)，作為零售戶(hù)，我們要有多大能力，購(gòu)多少煙，不要目盲進(jìn)貨，要根據(jù)自己所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次實(shí)施備貨。這樣才不至于被動(dòng)。感謝大家今天的精彩暢談，我們下次見(jiàn)！