煙草在線專稿　　在整個江蘇淮安市場，“泰山”品牌已經成為零售柜面上主要核心品牌之一，泰山品牌之所以贏得零售客戶和消費者的青睞，除了其品系齊全外，其精美的外包和醇和的吸味亦是熱銷不可或缺的元素。如何把“泰山”品牌賣好，讓品牌、客戶均取得“雙贏”呢？筆者采訪了區域內的一些零售客戶，聽聽他們對“泰山”品牌的銷售有什么感悟……

　　零售客戶：朱紅旗

　　觀點：有了“泰山”煙，輕松好賺錢

　　有人說，市場上不缺品牌，缺的是推薦品牌的人。筆者認為，雖然現在市場上卷煙品類是五花八門、爭奇斗艷，但是，真正暢銷的強勢品牌卻很少，能在各個檔次上都占有一市之地的熱銷品牌更少。“泰山”煙就是奇葩之一。自從咱們家的“泰山”煙上柜銷售以來，品系越來越多，銷售前景越來越好，現在，“泰山”品牌已經成為本超市煙柜里一道亮麗的風景，我經常感慨“有了‘泰山’煙，輕松好賺錢。”

　　但是，剛開始可不是這樣的。當時，客戶經理向我推薦該品牌卷煙時，我是持抵制的態度。在我看來，我這兒的消費群體主要是周圍小區的居民。和他們打了多年的交道，我對顧客的抽煙習慣大概都能知道不少，他們大多是抽地產煙的，很少購買省外品牌。何況，那一段時間，地產品牌的供應比較充足，你家店里再賣一些省外品牌，誰來買？所以，我也毫不猶豫地拒絕了。但是，客戶經理小王并沒有氣餒，幾次三番地上門來做我的工作。他說，主要看好我這兒的客源充足，市口較好，消費群體比較年輕，接受新事物也比較快，是新品牌培育極佳之地。但是，我有顧慮也不是沒有道理的，卷煙這款商品說賺錢也賺錢，但是，壓的資金很大，如果我家上柜后，一旦銷路不好，倒貼錢也不是沒有可能的，因為吃過這個虧兒，所以，我心里也不太愿意引進這個品牌。

　　小王看我左右為難的樣子說，星期天他沒事，帶幾款“泰山”規格的試銷煙過來幫我賣，賣掉算我的，賣不完他自己帶回去。我一看，這是好事兒呀，對我來講一點經營風險都沒有。我說，那你就來吧。星期天上午七點多，我剛開店門，小王經理騎著電動車背了十來條煙就到了。到我家店里，忙著陳列卷煙，展開展架，布置宣傳海報，這么一收拾，經營的氣氛馬上就出來了，我還真佩服小王經理的這一手。

　　王經理對我說，今天，你看我來賣“泰山”煙。接著，遞一支過來說，你自己先抽抽看，這款卷煙吸味如何。我抽了幾口之后，感覺到“泰山”煙并不像有的省外煙那樣有股怪怪的味道，吸味很醇和，甚至比地產卷煙還好。小王說，有這個感覺就對了，“泰山”煙是老牌子，質量絕對過得硬。

　　隨著時間的不斷推移，來買煙的顧客也陸陸續續，每次來人，小王經理都向他們推薦“泰山”煙，我也忙著幫腔，由于還有品吸煙，通過品吸之后，有的顧客還是認可這個品牌的。僅上午半天，煙就賣去了一大半。看到還真有人認可“泰山”煙，我就對小王經理說，這些煙你也別帶回去了，我全部留著賣，“泰山”煙不錯，以后經營起來也有信心了。

　　從那之后，“泰山”煙的品系在我這里越來越全，從泰山（將軍）到泰山（拂光），我這兒都有，泰山系列不僅豐富了我家的卷煙品系，更為我的經營錦上添花，銷售“泰山”煙，讓我嘗到了“甜頭”。

　　零售客戶：紀坤文

　　觀點：泰山“拂光”，高端新貴

　　我的煙酒店處于市區人流量較大的商圈，周圍有服飾大賣場、飲食一條街，是市區人流量最為集中的地段之一。平時，店里的銷售以中高檔卷煙為主，來購買卷煙的顧客中固定顧客和流動顧客各占差不多一半。

　　店里銷售的高檔卷煙以中華和地產的南京煙為主打規格，其他同檔的卷煙平時銷售的量不是太大，所以，在高檔卷煙的選擇和鋪貨上，我都持著謹慎的態度。畢竟一條煙都上千元，而這個檔次的消費群體抽的卷煙基本上都有固定的愛好，其他卷煙很難打動他們。同時，高檔卷煙中，禮品煙也占有很大的比例，誰去送禮，不送一些大家都熟悉的品牌，而去送一些知名度不高的品牌呢？

　　剛開始銷售“泰山”卷煙時，我基本上是以“秀”系列為主。后來，一次在看到泰山（拂光）品牌時，我打眼就被這個品牌華貴的外包吸引住。想進吧，又怕吸味不好，煙包里的內容不引人。于是，自己就跑到市區最大的賣場新亞商城去買一包來自己先“嘗嘗鮮”。我抽第一支時，就被“拂光”的魅力所迷惑了。該煙吸味細膩飽滿香韻層次豐富，舍棄了山東煙的傳統濃郁焦香，采用了茶甜香的調味，給人耳目一新的感覺，確實是一款好煙。

　　后來，通過幾位朋友的品吸，都認為這款卷煙值得賣。于是，我就開始對這款卷煙進行進貨上柜工作。為了銷好泰山（拂光）這個品系，我采取了三種辦法：一是進行重點陳列。把這款卷煙放在重要的陳列位置上。煙柜里的卷煙放在最上層的中間位置，其他品牌都為這款卷煙“讓路”，背柜里的卷煙進行主題陳列，讓顧客剛進店就能看到這款卷煙；二是進行重點宣傳。在消費者有意向購買高檔卷煙時，我對他們進行重點的推介。由于當時泰山（拂光）屬于剛上市的新品規，向消費者推薦時多費了不少的口舌，這也是賣新品必然的過程，你不介紹，顧客哪能知道？同時，還向煙草公司要來了該品牌的宣傳畫冊，遇到舉棋不定的顧客，我就送一本給他，在顧客充分了解該品牌文化、內涵、質地等信息后，許多打消顧慮的顧客都成了回頭客；三是抓好時機。剛上柜這款卷煙時，正是中秋節前夕，這個時候也是禮品煙銷售的高峰時期，而高檔卷煙是禮品煙的首選，加之泰山（拂光）大氣的外包裝，又是名勝名煙相結合，加之“泰山”其他規格在本地已經銷售了很長時間，口碑不錯，吸味也被本地消費者所接受，顧客對這個品牌沒有排斥心理，只要介紹到位，基本上都能成功。、

　　如今，泰山（拂光）卷煙，已經成為我店里一道亮麗的風景，許多購買過這個規格卷煙的顧客都成了回頭客，除了禮品煙而外，一些高端消費者的自吸卷煙，我這兒也成了首選之地。我認為，選對了銷售的品牌，加之巧妙的推介，生意就會成功一半，泰山（拂光）應該是我們零售客戶銷售高檔卷煙的首選。

　　零售客戶：陳勝利

　　觀點：“將軍”成了銷售“冠軍”

　　我家的零售店處于城鄉結合部，平時，店里銷售的卷煙以零售價5-10元/包的為主，而這個檔次的卷煙又是煙草公司在數量上控制的銷售檔次。特別是緊俏品牌，這個檔次上更為緊張，為了緩解品牌銷售不足，我們零售客戶只有把眼光投向省外的替代品牌。

　　要說泰山（將軍），和咱們這本地兒的消費者還是有緣分的，由于我們這兒離山東不遠，加之以前煙草公司就賣過將軍煙，所以，消費者對這個品牌也并不陌生，引進這個品牌，應該還是有銷售前景的。

　　但是，由于將軍煙在我們這兒退市的時間比較長，加之現在又改為泰山（將軍），如果咱引進這個品牌，消費者不認可怎么辦？于是，我就找來周圍的幾位村民，他們一是資深煙民，二是我這兒的老顧客，什么話兒都能講得進去。他們說，將軍這個品牌不錯的，我們以前都抽過這個品牌，對這個品牌還是蠻有好感的，你可以放心引進。

　　吃了“定心丸”，我就開始大膽地引進這款卷煙，并進行了精心地培育。說真的，地產品牌缺貨，咱心里也有一肚子苦水：消費者不買帳，買不到卷煙罵娘的都有，同時，供應不及時，“吃上頓沒下頓”也賺不了幾個錢，有的顧客干脆到別的地方買去了，客源流失了不少。

　　由于泰山（將軍）的貨源很充沛，供應也非常及時，我就把這個品牌當成是主打的品牌，為了能消除顧客購買時的疑慮，我把一些沒事兒的老顧客請過來，請他們講“將軍”煙的歷史，以及他們抽“將軍”煙時的趣事，通過這樣的互動，消費者也非常認可，買這款卷煙的人也多了起來。

　　由于周圍的小店不多，加之只有我一家銷售泰山（將軍）煙，同時，由于我推銷卷煙有亮點，泰山（將軍）逐漸在我的店里打開了市場。為了培育好泰山（將軍）這個品牌，我把全部精力都投放到這款品規上，特別是逢著一些特殊的場合，我都積極進行品牌的宣傳。由于我們這兒農村的消費水平不高，一般喪事用煙基本上都是以零售價6-7元/包的為主，對于經濟條件差的人家，6元/包是最佳的選擇。借著人家請我幫助忙事的機會，我都會向他們推薦這款品牌，現在，泰山（將軍）成了農村喪事上大宗用煙的首選。

　　由于泰山（將軍）的銷售量越來越大，消費者對其的認可度也越來越高，泰山（將軍）也成為同類產品的銷售冠軍。如今，我已經逐漸減少了其他同類產品的訂貨量，把這一款卷煙當成是銷售的重點產品，卷煙銷售量不僅沒有受到影響，其銷售量已經達到以往的兩倍以上。現在，消費者來購買卷煙，不要我介紹，他們都會指定購買這款卷煙，泰山（將軍）成了我店里的一景。

　　零售客戶：何建民

　　觀點：“秀”出一片新天地

　　提到卷煙，我這兒品規最多的是“泰山”煙；提到“泰山”煙，我這兒賣的最火的要數“秀”系列。無論是“青秀”、“神秀”、“錦秀”“天秀”，還是“紅秀”，店里都成“秀”天下了。

　　“秀”系列卷煙高端、大氣、上檔次，無論是哪一種款式，都讓人愛不釋手；無論哪一個檔次，吸味都有一種特殊的香氣---后來我才知道這種醇香叫做“茶甜香”。　

　　其實，無論