煙草在線專稿　　相信每一個零售商戶店里，都存在幾個品牌的滯銷卷煙。它們擺在煙柜里，就像不被人待見的孩子，沒有人去關注它們，也沒有人購買它們。它們成了令零售商戶頭疼的品牌，因為它們既占據(jù)了煙柜空間資源，又不能給零售商戶帶來利潤，猶如雞肋食之無味、棄之可惜。于是，在下次訂煙時，盡管客戶經理說破大天零售商戶寧可被打死也不愿意再訂這幾個品牌規(guī)格的滯銷卷煙。

　　其實，對卷煙銷售而言，沒有絕對的“滯銷”與“暢銷”。有句話說得好：橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。同樣一種東西，放在不同的地方，它的屬性和品質就會發(fā)生變化。卷煙也是這樣。在甲地非常暢銷的煙，在乙地有可能就是滯銷煙，同樣的道理，在乙地暢銷的煙，在丙地就可能遭冷，無人問津。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？地域和人為的因素使然。一個地方有一個地方的吸煙愛好和口味，或者說，不同地方的人受地域、環(huán)境等因素的影響，吸煙各有偏好。就是一家超市周圍的顧客，也會因受到各種因素的影響，逐漸形成一個相對穩(wěn)定的購買習慣。久而久之，就逐漸形成了“暢銷煙”和“滯銷煙”。

　　但是，在日常經營中，只要你細心觀察和實踐，你就會發(fā)現(xiàn)任何情況都不是絕對的，都可能隨著情況的變化而不斷變化。“暢銷煙”和“滯銷煙”之間也可以相互轉化，“暢銷煙”銷售變得緩慢，而“滯銷煙”銷售變得好起來。這其中的銷售變化，人為因素起到了至關重要的作用。現(xiàn)在，我從我自身推銷滯銷煙的實戰(zhàn)經歷來解讀一下，經營中如何推銷“滯銷煙”？

　　首先，我們要對滯銷煙進行深入的了解。俗話不是說：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。如果我們對滯銷煙的情況不了解，顧客問我們一問三不知，那怎么可能銷售出去呢？因此，在平時我們要對滯銷煙有所了解，了解它的產地、口味、香型、焦油含量等等。知道滯銷煙的產地，如果遇到來自滯銷煙產地的顧客，我們就可以有的放矢地進行大力推薦，充分介紹這款煙的口感、香型等，勾起顧客的思鄉(xiāng)之情，推薦的成功幾率就大大提高了。一般情況下，顧客都會愿意購買家鄉(xiāng)的煙的。

　　其次，挖掘出滯銷煙的賣點。通過查閱煙的資料，盡量挖掘出適合消費者的賣點。比如：焦油含量低。以此為滯銷煙的賣點，對一些老年煙民進行宣傳和銷售。現(xiàn)在，人們都特別注重身體健康，老年人身體體質弱，焦油含量低的煙對身體危害小，因此會受到老年煙民的歡迎。不但對老年煙民積極宣傳，還要對老年煙民的兒女和老伴進行宣傳，一般情況煙民的家人會比煙民本人更重視親人的健康。找到了滯銷煙的賣點，銷售起來就會順暢得多，容易得多。久而久之，滯銷煙得到了一些特定人群的認可，銷售也就會慢慢打開滯銷的局面。

　　最后，嘗試多種推銷方法。暢銷煙我們基本不用費什么精力就能很快銷售出去，因為顧客心里都有印象，他們到店里買煙，不用看煙柜，直接就說出自己要買的煙。而滯銷煙則不同了，因為在顧客心里沒有印象，如果我們再不努力推薦，那只能在煙柜里默默無聞一輩子，永無出頭之日。因此，在推銷滯銷煙時，第一步，在卷煙出柜陳列時，我都是在暢銷煙旁邊陳列一款滯銷煙，顧客進店買煙時，在看到暢銷煙時，必定也能看到滯銷煙，增加了滯銷煙在煙民頭腦中的存在感，無論煙民買不買，先混個“臉熟”。第二步，俗話說，實踐出真知。要想讓滯銷煙得到顧客認可，就勇于讓顧客嘗試試吸滯銷煙。我們把滯銷煙散開擺在柜臺上，顧客來買煙了，就讓他免費試吸一支，然后讓他談談吸后的感受。如果顧客說不錯，那么顧客就很可能買上一包并有可能日后成為這款煙的“常客”。假如顧客還是選擇其他品牌或者說到這款“滯銷煙”有啥不好的時候，我們不要有放棄的情緒，一定要詳細了解，總結經驗，改善推薦方法，以便在迎接下一位顧客的時候，做到更好地溝通和推介，打消顧客對這款煙的疑惑。

　　滯銷和俏銷不是絕對的，是相對的。只要我們肯于動腦筋，想辦法，認真對待，不拋棄，不放棄，就能讓滯銷煙轉變?yōu)闀充N煙，從而增加卷煙銷售效益。