煙草在線專稿　　困擾你我的不再是距離，而是網(wǎng)絡(luò)延伸的范圍，因此網(wǎng)購隨之誕生。網(wǎng)購因?yàn)槠贩N繁多，價(jià)格優(yōu)惠而頗受消費(fèi)者青睞，特別是青年一族，更是無網(wǎng)不購。特別是2014年的“天貓1111購物狂歡節(jié)”，全天交易額超過571億元。無線成交243億！占比42.6%！枯燥的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的把握了當(dāng)代商品營銷的命脈。這也將是傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)與新零售業(yè)態(tài)的一次直接干脆的交鋒。阿里巴巴集團(tuán)CEO馬云10日探班天貓時表示，“11·11”購物狂歡節(jié)是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個信號，是新的營銷模式的大戰(zhàn)對傳統(tǒng)營銷模式的大戰(zhàn)，讓所有制造業(yè)貿(mào)易商們知道，今天形勢變了。

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　　逐年呈幾何倍數(shù)增長的網(wǎng)購數(shù)據(jù)，不僅讓我們看到網(wǎng)購的迅猛發(fā)展，同時也感覺到了來自網(wǎng)絡(luò)競爭的無形壓力。盤點(diǎn)著自己不斷下滑的經(jīng)營成績，網(wǎng)絡(luò)的“剿殺”成為我們生存攸關(guān)的攔路虎。

　　如何化解來自網(wǎng)購的“剿殺”威脅，必須首先摸清網(wǎng)購營銷的招數(shù)和吸引力。每一種形式的營銷都有自己的生存沃土，當(dāng)一種形式繞開其他競爭對手的重圍時，我們不難發(fā)現(xiàn)，這種形式的營銷必然擁有與眾不同的亮點(diǎn)。

　　走進(jìn)虛擬的網(wǎng)絡(luò)，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購之所以能夠吸引眾多的消費(fèi)者，主要是抓住了顧客的一些消費(fèi)心理，擊中他們的要害，從而俘獲他們的錢袋子：

　　第一：一指點(diǎn)擊天下，消費(fèi)直接到家。

　　有些顧客由于性格的原因，刻意地逃避超市扎堆，網(wǎng)上購物正好滿足了此類消費(fèi)者的特殊需求，因?yàn)樗麄兿埠闷ъo、獨(dú)立的環(huán)境。

　　破解分析：顧客是上帝！這是一條古今通用的名言，千百年來無論是富豪商賈，還是陋室小鋪，都必須遵守的從業(yè)行為。然而我們在實(shí)際經(jīng)營的過程中，不難發(fā)現(xiàn)一些性格內(nèi)向的顧客，他們不僅會對店主的熱情避而遠(yuǎn)之，甚至?xí)纳挂?#xff0c;從此“老死不相往來”。

　　面對這種顧客，我們必須打破固有的熱情模式，讓他們在挑選商品的過程中，不會受到任何“干擾”。店鋪樓上有一位小伙子，是一個工廠的工人，性格非常的內(nèi)向，每次到店鋪買煙，總是手指一指，從不多說一句話。盡管他表情冷淡，我仍然熱情不減。可奇怪的是，連續(xù)一個多月再也見不到他的身影。

　　在與一位老街坊聊天的時候，我終于明白了事情的原委。“那個店老板話太多，我不喜歡到他家購物！”街坊復(fù)述著那位小伙子的表白。“禍出口出啊！”我笑著說道。從此我改變了以往的處事方式，對于性格內(nèi)向的顧客，不再熱情有加。因?yàn)槿说男愿袷且粋€很容易暴露的公開秘密，只有充分揣摩清楚他們的內(nèi)心，才能讓他們購物時不再“壓力山大”。我們只要恰到好處的分別對待顧客，就能夠把這類網(wǎng)上購物的顧客，拉回到店鋪中，因?yàn)槿粘Ｉ钣闷?#xff0c;畢竟還是傳統(tǒng)的店鋪渠道更有優(yōu)勢。

　　第二：積分誘惑，提高顧客的興趣度。

　　網(wǎng)絡(luò)購物慣用的手段就是“購物積分回報(bào)獎勵”，盡管這種獎勵不能對付現(xiàn)金，有時甚至抵扣條件苛刻，但顧客們?nèi)匀环滞饷詰?#xff0c;更有人甚至索求上癮。丹江口市是一個交通不算便捷的山區(qū)小城，其中一個小區(qū)2013年曾經(jīng)創(chuàng)造了，戶均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過萬元的歷史記錄。在當(dāng)?shù)匾疝Z動，而且全國排名也位置前列。

　　細(xì)分這種消費(fèi)的結(jié)果都是理性的選擇嗎？其實(shí)也不盡然。我的妹妹就是這個小區(qū)的住戶，每次閑暇時總有一種購物的沖動。家中的物件大到電器，小到百貨、副食，都是網(wǎng)絡(luò)采購。不覺中一個月的工資，已經(jīng)所剩無幾。

　　破解分析：通過這個真實(shí)的案例，我們不難發(fā)現(xiàn)擊破大家癡情網(wǎng)絡(luò)購買的“漏洞”。針對這類顧客，只要施以小恩小惠的“大奉送”、“大回報(bào)”等，就可以輕而易舉的拉攏這批消費(fèi)者。　

　　“快來買！快來看！跳樓價(jià)！錯過這一村，遺憾一萬年！”聽著超市的喇叭聲；望著熙攘的人群，我的設(shè)想得到進(jìn)一步證實(shí)。“小超市也可以發(fā)行購物優(yōu)惠券！”的設(shè)想在我的腦海中誕生。這種購物優(yōu)惠券不僅可以增添店鋪的人氣，而且還可以變相的拴住顧客浮動的心理。比如說顧客幸運(yùn)的取得意外的優(yōu)惠券匯報(bào)后，必須再次走進(jìn)店鋪，方可享受優(yōu)惠，否則以前的努力等于白費(fèi)，于是就有了周而復(fù)始的回饋、購物的良性循環(huán)。

　　第三：保護(hù)消費(fèi)者的隱私，增加客源。

　　通過市場調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)一些癡迷網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者，他們真正的購物動機(jī)是出于保護(hù)自己的隱私。有些顧客因?yàn)樯怼⒘?xí)慣等特殊原因，會暴露自己的某些缺陷，或畸形心理等隱私。特別是一些快嘴大媽，時常會把別人的隱私當(dāng)做樂趣，因此可以就近購物的便利店，就成了她們避而遠(yuǎn)之的首選。

　　破解分析：面對這種客源，我爭鋒相對的采取一些列措施，給她們創(chuàng)造一個特殊的購物環(huán)境。特別是涉及顧客的生理隱私，我總會刻意的轉(zhuǎn)移店鋪外街坊們的視線。盡管他們無意暴露顧客的隱情，可觸景生情仍然會成為他們的笑談，所以我必須把顧客的“透明度”降到最低。　

　　避免打聽顧客購物的用途，是吸引顧客的又一致勝法寶。有些顧客出于某種特殊原因，所購商品的去向成為不愿讓人知道的秘密。可有些店家恰恰喜歡打破砂鍋問到底，我就有見證了因老板打聽，而最終生意流產(chǎn)的“悲劇”。當(dāng)時我正在一朋友的店鋪串門，這時進(jìn)來一位顧客，朋友小李趕緊站起來迎接。一條600的卷煙，兩瓶400元的白酒，生意已經(jīng)談妥，看樣子他們彼此很熟悉。“你送人啊？”“是的！”“為孩子調(diào)動的事？”顧客沒有作答。“孩子的調(diào)動還沒辦好？”朋友以為顧客沒有聽見，再次問道。

　　就在我抬起頭的一剎那，我忽然發(fā)現(xiàn)顧客的臉色突然晴變多云。“哦！對了，我還要辦點(diǎn)別的事，過一會我再來！對不起啊！”顧客匆匆走出店鋪。望著遠(yuǎn)去的顧客，我感覺生意肯定泡湯了。“你何以見得？”朋友疑惑地問道。“在你的追問之后，我察覺到了顧客臉色的變化，所以我斷定這筆生意肯定泡湯！”我解釋道。“真的完了！”朋友指著一位從店前經(jīng)過的女性說道，“這就是他家孩子的領(lǐng)導(dǎo)！難怪顧客匆匆離開店鋪？”

　　道理是明了的，教訓(xùn)是深刻的！從此在我的營銷過程中，盡量避免暴露顧客的。經(jīng)過調(diào)整經(jīng)營思維之后，我發(fā)現(xiàn)以前幾位喜好網(wǎng)上購物的街坊，慢慢的都成了我的回頭客。

　　小結(jié)

　　網(wǎng)購的強(qiáng)勁勢頭的確勢不可擋，但營銷多渠道共存，百花齊放的方式并不會因此而終結(jié)，因?yàn)榫W(wǎng)購?fù)瑯右灿休椛洳坏降乃澜恰Ｈ绾纹平饩W(wǎng)購的“圍剿”，作為規(guī)模小、價(jià)格優(yōu)勢弱的我們，必須巧妙地回避網(wǎng)購的優(yōu)勢鋒芒，充分發(fā)揮我們船小好調(diào)頭的優(yōu)勢吸引顧客。

　　比如說有位街坊經(jīng)常網(wǎng)上網(wǎng)購白酒，偶爾一次到我的店中購物。他無意中的一句話，讓我明白了他喜好網(wǎng)購的原因。他購物喜歡事先查看圖片，網(wǎng)購剛好滿足了他的這種習(xí)慣。為了能夠滿足這類顧客的需求，我開始搜集更多的白酒、其它商品圖片、以及廠家的宣傳圖冊，效果非常的不錯。

　　其實(shí)經(jīng)營經(jīng)商智商的充分運(yùn)用，只要你準(zhǔn)確的把脈了顧客的心理，投其所好，最終最大的贏家就是我們。只要我們?nèi)霑r俱進(jìn)的調(diào)整自己的經(jīng)營思維和策略，我們有理由相信，傳統(tǒng)零售的春天一定會一片艷陽天。這就好比處于不同運(yùn)行模式狀態(tài)下的動車和汽車一樣，動車雖快，但汽車也有動車所無法達(dá)到的優(yōu)勢和服務(wù)，這就是我們能夠成功化解網(wǎng)購剿殺的信心和勇氣！