煙草在線專稿　　我叫梅蓉，是一家卷煙零售店的店主，我的商店位于三江縣古宜鎮(zhèn)興宜街，誠信經(jīng)營、熱情服務(wù)是我店面的標(biāo)志。我經(jīng)營這家店多年，看到過很多煙草的改革，從以前的專賣點購煙到現(xiàn)在的持證賣煙，經(jīng)歷了很多變遷。現(xiàn)在又從一個傳統(tǒng)的卷煙零售戶轉(zhuǎn)換成現(xiàn)代零售終端客戶，這是一個跨越，一個新的起點。現(xiàn)代零售終端很多功能，比如卷煙銷售、賬簿統(tǒng)計、客戶銷售跟蹤、互動社區(qū)等，這些都是很實用的功能。不過，我現(xiàn)在想要說的是我的消費者跟蹤這個模塊，這個功能的主要作用是當(dāng)消費者買煙的時候，可以對消費者購買行為進(jìn)行記錄，不論他是什么時候買的，不論買的是什么煙，都能一清二楚。看看我是如何利用它帶給我豐厚利潤的。

　　一、建立客戶信息庫

　　巧婦難為無米之炊，沒有客戶信息，客戶銷售就無從談起。首先要建立客戶信息庫，對經(jīng)常來店面購買卷煙的顧客進(jìn)行登記，主要內(nèi)容有姓名、年齡、性別、聯(lián)系電話、抽煙史、購買水平、吸食口味等信息，這樣我們就會對客戶有一個最基礎(chǔ)的了解。

　　二、實時記錄客戶卷煙購買信息

　　俗話說，磨刀不誤砍柴工，實時記錄客戶卷煙購買信息，方便日后對客戶進(jìn)行銷售分析。記錄，是個簡單但又繁瑣的事情，如果只是簡單的記錄幾條信息，那么這是沒有效果的，只有完完全全的去記錄客戶卷煙購買信息，才能真實反映出客戶的購買規(guī)律和喜好。

　　三、分析客戶卷煙購買特點

　　知己知彼百戰(zhàn)不殆，賣煙其實和打仗差不多，要講謀略。分析客戶卷煙購買特點，這是最重要的一步，之前的建立客戶信息庫以及實時記錄客戶卷煙購買信息，這些都是為了分析客戶購買特點做準(zhǔn)備。分析客戶卷煙購買特點可以從以下內(nèi)容入手，如：購買頻次、購買價位、購買品牌、購買數(shù)量、節(jié)假日購買情況、品牌堅持度等方面，要熟悉客戶的特點，針對這些特點去做好自己的訂煙計劃，合理有效的做好自己的卷煙庫存，最大限度的滿足消費者的需求，才能百戰(zhàn)不殆。

　　四、節(jié)假日及新品跟蹤

　　節(jié)假日是卷煙市場突飛猛進(jìn)機(jī)會，中國的市場形式特點，就是節(jié)假日的高消費和禮尚往來讓卷煙銷售進(jìn)入高峰期，這就需要我們在分析了客戶購買特點的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品，對客戶進(jìn)行節(jié)日拜訪，擺放過程中把卷煙信息傳遞給客戶，看看他們節(jié)假日是否有購買卷煙的需求，特別是高端的、數(shù)量多的卷煙，讓他們覺得你在為他們著想，提高客戶黏著度。