煙草在線專稿　　做任何事情都需要技巧和策略，開店也是如此。同樣的生意，即使處于同樣的位置，經營同樣的商品，有的店鋪人流如潮，規模越做越大，而有的店鋪卻積貨如山，慘淡經營，店鋪之間的贏利更是天壤之別，而造成這一現象的最重要的原因就是是否能讀懂并利用好顧客的心理。準確了解顧客的心理，留住顧客心，才能在同行中具備無法比擬的競爭優勢。

　　河北省吳橋縣桑園鎮零售戶王雪梅

　　營銷策略：利用顧客貪利心理　樣品贈送促銷

　　我是一名90后，在省會石家莊的一所大專畢業后，一直沒有找到合適的工作，所以我決定回老家創業。經過兩個多月的考察和籌備，我在縣城中心剛剛建成的兩個大型居民社區附近租下了一間店面，經營煙酒副食和日常用品。店鋪剛剛開業時，生意還不錯，我的小店每天開門早，關門晚，為附近的居民提供了方便，大家都喜歡到我的店里來買東西。但好景不長，隨著住宅小區入住的家庭數量增加，我的店鋪周圍又增添了兩家店鋪，經營的商品和規模也和我的店鋪極其相似，甚至有一家店鋪還開始兼營水果和蔬菜。我們幾家店鋪相互爭搶客源，最后竟打起了價格戰。為了與其他兩家店鋪形成差異，打造出自家的特色，我又增添了十幾種不同品牌規格的省內外卷煙品種，重新訂制了卷煙展示柜。可這些似乎并不能引起顧客們的興趣。面對如此來勢洶洶的競爭局勢，眼看著店里的客源一天天減少，我真的有點兒不知所措了。

　　今年春節時，我去姨媽家拜年，見到了表哥，他是北京化工大學的學生，學的專業是營銷。在他的推薦下，我在一本書中看到了這樣一則創富故事。這則故事中，理查遜在贈送試用品方面采用的這些創新做法，帶給了我很大的啟示。古往今來，每個人都有貪利的想法，店鋪商品的讓利銷售會讓老顧客們動心，免費贈送樣品會吸引更多的新顧客。以免費贈送樣品來促銷，能夠創造較高的試用率和品牌的知名度，最終使促銷試用者成為真正的消費者。

　　我店里所訂購的這些卷煙新品，每一款都有著優良的品質，并具有自己獨特的賣點，不妨利用顧客愛占便宜的心理，開展促銷活動，來挖掘潛在的顧客，吸引新的消費人群，從而喚起消費者對新品卷煙的注意和興趣。于是，我店里規定：凡是一次性購物滿金額200元者，就可免費贈送一盒價值20元的新品卷煙，同時，我還在卷煙展示柜上擺放了幾個廣告展示牌，上面寫著：“抽泰山，保平安”、“勝出必有所長”等宣傳語。對那些平常只抽五六元錢低檔卷煙的老煙民，他們來店里買煙時，我也會大方地拆開一盒新品卷煙，一支支分發給他們，請他們品吸，認真聽取他們品吸的感受。經過一個月的努力，我店里的十幾種新品卷煙很快經過顧客的口口相傳，打開了銷路。就連那些老煙民也會時常來店里買條新品卷煙抽。我店里的商品銷量有了大幅提升。

　　河北省吳橋縣鐵城鎮零售戶張敬榮

　　營銷策略：打消顧客恐懼心理　誠信經營換人心

　　兩年前，我在鐵城鎮的一個十字路口開了這家煙酒副食店。為了能使小店擁有自己的特色，與街上其他幾家像雜貨鋪般的店鋪區分開來，我在店鋪的裝修上很是下了一番功夫，裝修好的店鋪顯得高端大氣，富麗堂皇，店里的商品也擺放得美觀整潔。我的店鋪所在的位置不錯，每個月陰歷逢六，就是鐵城鎮的集市。我店門口就是集市的中心，周邊十里八鄉的村民們都會來這兒趕集購物，非常熱鬧。可是不久我就發現，每逢集日，街上的人熙熙攘攘，但是，到我店里來的顧客沒幾個，有的人甚至只在我店門口站一站，往里望一望，就匆匆離開了。后來，還是鎮上一位老顧客的話提醒了我。他說：“你的店里弄得這么干凈漂亮，剛開始，我還以為你家賣的都是高檔商品呢！”這時，我才弄明白了店里進不來顧客的原因。原來，那些附近村子里的村民們因為不了解情況，對于一個裝修得略顯高檔的店鋪，即使店鋪里的商品并不昂貴，村民們心里還是有所顧慮，不敢輕易光顧。這就是顧客的懼怕心理，這種懼怕心理，擔心店里的商品價格昂貴，自己財力承受不起，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，更害怕“被宰”。找出了問題的癥結所在，我趕緊想出了應對的策略。再逢集日時，我就在店門口搭上涼棚，把店里的日用雜品、箱裝牛奶等大眾化的商品擺在門口，并用醒目的展示牌明碼標價，打開錄音小喇叭，吸引顧客的注意力。漸漸地，不但是在集日，平常來我店里購物的新顧客多了起來。為了留住客源，我堅持誠信經營，熱情待客，從正規渠道進貨，對銷售出去的商品保證質量，保證售后服務。同時，我每天打掃店面，保持店鋪的整潔干凈，為進店來的顧客創造一個輕松愉快的購物環境。看到有越來越多的顧客光顧我的店鋪，附近其他幾家店鋪老板也紛紛效仿，著手裝修自家店鋪的門面了。

　　河北省吳橋縣安陵鎮零售戶畢鵬飛

　　營銷策略：利用顧客從眾心理　借助鄰里做宣傳

　　開店鋪都會遇到這樣的情況，有的商品如果沒有人買就誰也不買，店家生意就無人問津；如果看到有人購買，大家就會跟著效仿，這就是顧客的從眾心理。

　　今年春節備貨時，我在新商盟上訂購了70多條新品卷煙“泰山（青秀）”，春節期間只賣掉30條，銷售旺季過后，這剩下的40多條“泰山（青秀）”一下子成了滯銷商品。因為積壓，我訂煙的資金有些周轉不靈了。這讓我非常郁悶，只好打開一盒自己抽。這天，對面水果店的段老板來我店里買煙，這段老板經常外出送貨，并不常來我店里買煙，處于禮貌，見到他后，我從手中的煙盒里抽出一支“泰山（青秀）”遞給了他。沒想到，他剛吸了幾口，就饒有興趣地問：“你這是從哪兒弄來的好煙？味道真不錯哦！”等他看清楚我手中拿著的是“泰山（青秀）”后，他好奇地問：“前幾天朋友聚會時，我也抽過這款卷煙啊，怎么覺著沒有你的煙好抽呢？”我告訴他，可能是因為他當時喝了酒，所以才嘗不出這款煙真正的味道。段老板聽完連連點頭，說：“那我今天就來一條‘泰山（青秀）’吧！”經過段老板這件事，我對推介“泰山（青秀）”又充滿了信心。第二天，附近經營塑料管生意的王老板來店里買煙，這次，我沒有給他拿出他平常抽的那款老品牌卷煙，而是遞給他一盒“泰山（青秀）”。我對他說：“你也嘗一嘗我店里的新品卷煙，對面的段老板昨天買了一條呢！”王老板聽了，不由得更仔細地打量起了手中的“泰山（青秀）”，我趁勢把自己口袋里裝著的那盒“泰山（青秀）”拿出來，抽出一支遞給他說：“來，先嘗一嘗我的！”王老板接過煙，笑了，說：“這是什么情況啊？怎么大家都抽起‘泰山（青秀）’了？看來這煙肯定味道不錯，好吧，也給我來一條吧！”就這樣，我成功地向附近的鄰居們賣出去好幾條“泰山（青秀）”，我店里的“泰山（青秀）”很快銷售一空，并且現在，“泰山（青秀）”成了我店里的熱銷品。

　　我由此總結出一條經驗：當向顧客推介一款新品而顧客因不了解新品遲遲不敢做購買決定時，我就告訴他，某某人已經購買，正在使用，尤其是他認識的朋友也在使用，那么顧客大多會打消顧慮，放心購買。這就和做廣告都要找影視明星或影響力人物是一個道理。因為他們可以影響消費者的消費行為。人們看到著名人物的廣告就會有順應大眾的心理。廣告就是利用人們的從眾心理產生效果的。

　　結語

　　開店做生意，總避免不了和各式各樣的顧客打交道。顧客的消費心理是各不相同的，有的顧客來店里是為了消遣時光，找人聊天；有的顧客來店里是為了享受服務；還有的顧客來店里是為了貪圖便宜……這就要求我們零售戶要具有敏銳的觀察和分析能力，對周圍的消費環境做出準確的判斷，并善于從顧客的外表神態和言談舉止上，仔細揣摩各種各樣不同類型消費者的心理，然后根據顧客的需求和喜好，有針對性地接待，推銷商品。這樣，才能留住客源，讓進店來的每一個人都成為你的客戶，為生意成交打好基礎。