煙草在線專稿　　經常聽到售賣卷煙的同行們抱怨，自從春節過后店里的卷煙似乎銷不動了，庫存變得越來越多。這些抱怨的背后折射出了節后淡季，零售戶們賣煙難的問題。同時也反應了面對訂貨的一個心理矛盾：一些暢銷品牌因為投放量大而市場需求卻又相對減小，造成了市場的嚴重飽和。不訂感覺可惜，訂了卻又售賣困難。權衡利弊，于是大多零售戶選擇了寧可少訂、不訂，也不做壓本的“傻”事。

　　作為一個在售煙路上摸爬滾打了多年的經營者，我同樣面臨著這樣的困境。不過與他人不同的是，我很少抱怨。抱怨除了磨滅自己的信念和增加更多的負面情緒之外，又能改變什么呢？當然什么都不能改變。

　　與其坐著抱怨，不如起而行動。怎么行動？

　　（一）越是淡季，越要敢于訂貨

　　一般來說，淡季來臨時煙草公司都會就一些品牌（不論是新品還是常規品牌）做促銷。我們零售戶要趁此抓住促銷時機大量進貨，以便拿到更多的促銷禮品。煙草公司的這些贈品往往能在售賣過程中發揮很大的效用。

　　泰山（佛光細支）就是一個很好的例證。初次在我們這兒上柜時，每進貨一條便搭贈1套修剪器和50個打火機。我果斷地先訂了5條試賣。遇上合適的顧客我便適時地推薦，同時把贈品悉數送給了購買者。顧客剛開始時感覺贈品不錯，400元/條的卷煙搭贈這么多的禮品算是賺著了。我也很開心，畢竟新品的利潤還是很可觀的。

　　4月初的一個訂貨日，我在瀏覽訂貨平臺首頁時，又看到了幾則促銷信息：河南中煙的紅旗渠（硬銀河之光），每訂購10條就贈打火機10只，可以累計；泰山系列之宏圖、清秀、神秀任一品種合計3條便可贈防紫外線折傘1把；蘇煙（軟金砂）滿30條可贈雙肩包1個或飛利浦剃須刀1把。這些信息或許會被大多零售戶忽視，在我看來卻都是極好的機會。要在旺季，煙草公司根本不會有這么大的促銷力度。淡季壓貨旺季賣，這是永遠不變的法則。何況隨著五一節新一輪的旺季來臨呢。

　　在別人顧著抱怨而消極面對眼下的淡季時，我把參與促銷的品類按自己的需求全部訂了下來。

　　（二）淡季卷煙，可以這樣賣

　　紅旗渠（硬銀河之光）店里本來就有不少的庫存，這款煙的消費者以農村里的老年人居多。因為經營戶都是保本售賣，所以對于消費者來說，在哪家店里購買都不存在差異。為了吸引更多的顧客前來，我往往都是在進價售賣的基礎上貼本贈送顧客一個簡易打火機，或是成本低廉的牙簽、棉簽之類的生活小用品。

　　蘇煙（軟金砂）的利潤一直極小，遇上老主顧更是零利潤。不過沒關系，凡是購買這些高價位卷煙的顧客一般來店里不會只買卷煙這一種商品。機會合適時贈送一些廠商贊助的酒具、煙灰缸、水杯之內的工藝品給這些高端客戶，往往更能拉近客我關系。來的人多了自然能聚攏人氣，淡季的生意才不會難以為繼。

　　對于淡季促銷給予的贈品，經營戶們不要打小九九，該給顧客的就要毫無保留地贈給顧客，切不可有占為己有的念頭。并不是每個店主都有囤貨的概念，那些極具特色的贈品無形中就成了攏住顧客的法寶。人無我有，人有我優（優質的服務，優惠的價格）才能在淡季的卷煙銷售中立于不敗之地。

　　結語

　　淡季時不要錯過任何卷煙促銷的機會，只要是自己消化能力范圍類的品牌盡可能地大量訂貨。市場沒有永遠的淡季，把握眼前，才能立足長遠。真正的贏家永遠屬于那些能在淡季時逆襲成功的經營者。