煙草在線永順消息　　2015年以來，湖南永順縣局從實際出發(fā)，細分區(qū)域市場，狠抓規(guī)范經(jīng)營和基礎(chǔ)管理工作。貫徹落實省、州局公司提出的“實事求是，因地制宜，分類指導(dǎo)，精準(zhǔn)服務(wù)。”重要指示精神。以細分市場為主要切入點，突出“五個精準(zhǔn)”，積極探索當(dāng)前營銷工作的突破口，堅持“穩(wěn)重求進”的基調(diào)，應(yīng)對改革發(fā)展中的新常態(tài)。達到釋放區(qū)域市場活力的目的。

圖為客戶經(jīng)理上門采集客戶檔案信息，指導(dǎo)客戶訂貨規(guī)格和商圈屬性認定

　　一是建立客戶篩選漏斗模型，精準(zhǔn)識別細分市場客戶的真實需求。建立以“商圈、信息化能力、卷煙銷售規(guī)格和結(jié)構(gòu)等指標(biāo)”客戶檔案卷宗。準(zhǔn)確掌握客戶真實的經(jīng)營能力和水平。提高精確客戶分檔劃定類別的準(zhǔn)確性，為市場化取向改革打下基礎(chǔ)。

圖為芙蓉鎮(zhèn)客戶董經(jīng)龍喜獲事件用煙便民服務(wù)點授牌　編號：NO.029

　　二是建立客戶需求采集模型，精準(zhǔn)把握細分市場客戶品牌落地消費能力。以事件用煙“便民服務(wù)點”為抓手，深耕區(qū)域市場的消費水平，通過“小眾品牌”和新品牌的先報需求，后選點投放。提高品牌真實落地消費水平，達到精準(zhǔn)投放，滿足需求的目的，促進品牌的成長性和成熟度。

便民服務(wù)點服務(wù)消費者經(jīng)典案例：開業(yè)慶典

　　三是建立“客戶日常訂貨、銷售、庫存監(jiān)控預(yù)警機制”，精準(zhǔn)反饋客戶日常訂貨信息。通過系統(tǒng)內(nèi)網(wǎng)、QQ群、微信、手機短信等平臺，及時發(fā)布和告知客戶實際訂貨的情況（如：訂貨數(shù)量、金額、寬度、均價、扣款等信息），為客戶提供個性化的服務(wù)，及時溝通，提前測算客戶的級別區(qū)間。改變客戶“唯量是圖”的級別評價觀念，降低客戶的經(jīng)營成本，提高客戶的經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變。把客戶經(jīng)理服務(wù)工作前移：由事中控制轉(zhuǎn)向事前提醒服務(wù)。

客戶經(jīng)理針對有潛力客戶開展精細化指導(dǎo)

　　四是建立“個性化服務(wù)模型”，精準(zhǔn)服務(wù)客戶。改變客戶經(jīng)理過去對客戶“服務(wù)過剩”和“服務(wù)不足”現(xiàn)狀。節(jié)約服務(wù)時間成本，有效滿足客戶不同程度的需求，充分挖掘客戶的潛在需求。

　　五是建立“服務(wù)計劃與績效考評機制”，精準(zhǔn)服務(wù)營銷。根據(jù)州局的月度績效指標(biāo)和縣局月度重點工作事項編制月度績效合約。如事件用煙和重點品牌的上柜率等指標(biāo)。

　　通過1-5月份的具體運作，永順整個卷煙市場活力初現(xiàn)：客戶經(jīng)營觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶滿意度穩(wěn)步提升，客戶布局和級別結(jié)構(gòu)得到進一步優(yōu)化，呈現(xiàn)穩(wěn)定、規(guī)范、健康、和諧、繁榮的可喜勢頭。