?　　煙草在線專稿　　段朝亮的店鋪位于縣城長(zhǎng)江東路，聯(lián)華超市西側(cè)。整個(gè)店鋪外觀讓人眼前一亮。走進(jìn)店里，就會(huì)看到在最醒目處有一個(gè)偌大的空間，擺放著與婚慶用品：請(qǐng)柬、喜帖、紅包、拉花、彩帶、對(duì)聯(lián)、紅燭，以及喜糖、花生、瓜子等，可謂盡有，一應(yīng)俱全。卷煙、紅酒、白酒、飲料等婚宴用品則整齊地并列在婚慶用品一側(cè)，讓婚慶用品那大紅、靚麗的色彩映襯得流光溢彩。每一種商品都分門別類地展示陳列，既琳瑯滿目，又井井有條，而且淺綠色的標(biāo)簽讓顧客對(duì)每種商品的價(jià)格都能夠一目了然，方便選擇。進(jìn)店時(shí)，段朝亮正和幾對(duì)新人交流?？吹轿?#xff0c;他笑著朝我揮揮手。等店里的顧客陸續(xù)走后，段朝亮過(guò)來(lái)和我聊起來(lái)。因?yàn)槭峭瑢W(xué)，便少了素不相識(shí)的拘謹(jǐn)和客套。通過(guò)聊天，我發(fā)現(xiàn)段朝亮已非幾年前那個(gè)做生意的他的。他的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)不透露出一種對(duì)事業(yè)的自信、一種成功的魅力。

　　一、拓展經(jīng)營(yíng)空間，尋找潛在商機(jī)

　　段朝亮的商店過(guò)去只經(jīng)營(yíng)一些簡(jiǎn)單的婚慶用品。而對(duì)于婚宴上所用的卷煙、白酒、啤酒、飲料，以及花生、瓜子等商品則沒(méi)有經(jīng)營(yíng)。許多準(zhǔn)備結(jié)婚的年輕人，來(lái)到他的店里購(gòu)買完請(qǐng)柬、喜貼、拉花等用品后，要到煙酒專場(chǎng)商店定購(gòu)卷煙、各種酒類，甚至還要到炒貨店去購(gòu)買花生、瓜子。這些都給顧客帶來(lái)了很大的不方便。一些來(lái)段朝亮商店購(gòu)物的戀人，在看完婚慶用品后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有婚宴所需的煙酒、花生瓜子等，滿臉失望。遇到這種情況，有些新人就會(huì)大失所望地離開(kāi)商店，這讓段朝亮內(nèi)心十分失落。為了改變這種現(xiàn)狀，他決定拓展經(jīng)營(yíng)空間，增加經(jīng)營(yíng)品種，把自己的婚慶商店做大做強(qiáng)，讓顧客進(jìn)了自己的商店，就能把結(jié)婚所必需的用品購(gòu)全備齊。

　　為此，在經(jīng)過(guò)深思熟慮后，他首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的不斷提高，城鎮(zhèn)婚慶消費(fèi)普遍存在被動(dòng)的攀比性、從眾性消費(fèi)心理。而攀比消費(fèi)又導(dǎo)致餐飲、卷煙結(jié)構(gòu)和銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。調(diào)查顯示，在城鎮(zhèn)酒樓舉辦婚宴消費(fèi)平均500—600元左右/桌（含卷煙、酒水、菜肴），農(nóng)村舉辦婚宴消費(fèi)平均300—400元左右。卷煙消費(fèi)一般占整個(gè)婚宴消費(fèi)的10-20%左右?！按蠹t大喜”、“雙喜臨門”是中國(guó)婚禮中每對(duì)新人喜結(jié)連理、繁衍后代對(duì)生活的美好憧憬和共同期望。因此，無(wú)論農(nóng)村或城市，大凡舉行婚禮的新人，不論新房、禮服、婚慶用品總免不了以“紅色”為主基調(diào)。而以紅色為基調(diào)的紅雙喜（滿堂紅）、黃金葉（金滿堂）、黃鶴樓（軟金砂）、泰山（宏圖）、玉溪等卷煙也成為不少新人結(jié)婚婚慶用煙不錯(cuò)的選擇。

　　調(diào)查中，段朝亮還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：無(wú)論是農(nóng)村地區(qū)還是縣城，在婚慶用品和婚宴用品的選擇上，他們一般會(huì)在平日經(jīng)常性購(gòu)物的店鋪選購(gòu)，而不會(huì)到一個(gè)陌生的店鋪購(gòu)買。大型超市不是婚慶用煙購(gòu)買的主渠道。究其原因有以下兩條：一是可信性?；閼c活動(dòng)除了卷煙之外，還有酒類、糖、紅紙、扎花等，如果農(nóng)村地區(qū)，在家里辦喜宴，還會(huì)購(gòu)買一些果品、干貨、生鮮等用品。一些副食店和煙酒店經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，婚宴用品備貨齊全，有的店主對(duì)于婚慶儀式的流程和用品比較了解，會(huì)給消費(fèi)者一些建議，加之顧客經(jīng)常在這些店鋪購(gòu)買商品，相互之間多了信任，少了猜忌和懷疑。這些副食店和煙酒店為了做好婚慶市場(chǎng)，所以會(huì)預(yù)留一部分緊俏貨源滿足消費(fèi)者的需求，而大型超市以零售為主，所以出于便利性的考慮，大家都會(huì)到副食店和煙酒店選購(gòu)婚宴用品。當(dāng)自家辦喜事，需要購(gòu)買喜宴用酒煙時(shí)，第一時(shí)間會(huì)想到平常光顧的商鋪。所以說(shuō)融洽的客情關(guān)系會(huì)給店鋪帶來(lái)很多的商機(jī)。二是價(jià)格因素。大型超市的商品定價(jià)都是嚴(yán)格管制，一般無(wú)法給予消費(fèi)者更多的優(yōu)惠。而副食店和煙酒店都是個(gè)人經(jīng)營(yíng)，在定價(jià)上靈活、方便，不僅價(jià)格可以浮動(dòng)，結(jié)帳的時(shí)候還會(huì)有抹零、贈(zèng)送等貼心的小優(yōu)惠，這些都給消費(fèi)者一種“得實(shí)惠”的感覺(jué)。

　　在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，段朝亮一下子對(duì)拓展經(jīng)營(yíng)增加了信心。在此基礎(chǔ)上，他馬不停歇地開(kāi)始申請(qǐng)辦理煙草專賣零售許可證等相關(guān)證件。很快，段朝亮的店鋪在一番精心準(zhǔn)備后，以嶄新的面貌呈現(xiàn)在顧客面前。

　　二、營(yíng)造喜慶環(huán)境，引導(dǎo)顧客消費(fèi)

　　為了打造喜慶氛圍，段朝亮首先考慮的就是賣場(chǎng)格局的布置，猶如女人化妝前先鋪粉底，只有底妝好，呈現(xiàn)出的妝面才夠精致和細(xì)膩。所以，他根據(jù)自己店鋪的格局和貨品結(jié)構(gòu)，將商店劃分成婚慶用品展示區(qū)、婚宴用品展示區(qū)等。然后在每個(gè)區(qū)域里，運(yùn)用一定的陳列手法進(jìn)行區(qū)域的精雕細(xì)琢。

　　婚慶區(qū)是重點(diǎn)打造的一個(gè)區(qū)域，為了營(yíng)造喜慶、熱鬧、歡快、甜蜜的氛圍，段朝亮以“紅色”作為這個(gè)區(qū)域的主色調(diào)。紅色代表熱情、活潑、熱鬧、溫暖、幸福、吉祥，基于紅色的這些涵義，他在婚慶區(qū)域內(nèi)的陳列采用同一色相不同明度和純度變換陳列。在道具選用上，采用和婚慶有關(guān)聯(lián)的香薰蠟燭、紅色玫瑰和具有中國(guó)元素的喜娃、鞭炮等來(lái)烘托喜慶的氛圍，同時(shí)也凸現(xiàn)自己的店鋪“喜慶”這一主題。喜慶的氛圍能夠愉悅顧客的心情，讓顧客陶醉于放松舒適的購(gòu)物享受之中，能大大激發(fā)顧客對(duì)商品的購(gòu)買欲望。眾所周知，視覺(jué)氛圍是需要向消費(fèi)者不斷刺激的。比如說(shuō)消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)之前根本就沒(méi)有想到要買某種婚慶用品。但當(dāng)他進(jìn)入商店以后，紅色的氛圍和禮品信息源源不斷地刺激他。這種刺激，或許會(huì)使顧客的購(gòu)買計(jì)劃在瞬間發(fā)生變化。

　　在婚宴用品展示區(qū)，段朝亮充色利用商品特色，極力將“中國(guó)喜慶文化”的精髓在終端賣場(chǎng)展現(xiàn)出來(lái)。他以大紅為底色，巧用不同品牌的卷煙顏色擺放成“心”字形、“愛(ài)”字形、“歡”字形，從而突出同心、恩愛(ài)、合歡的喜慶主題。

　　同時(shí)，段朝亮還利用視覺(jué)誤差，在斜著置放的卷煙柜臺(tái)后，放一塊大鏡子，造成產(chǎn)品豐盛的感覺(jué)，看起來(lái)商品就琳瑯滿目了。對(duì)那些顧客歡迎，市場(chǎng)熱銷，包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列重點(diǎn)，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有連帶性的商品，以擴(kuò)大顧客注目的視線范圍。他說(shuō)，作為一名零售客戶，要不斷創(chuàng)新，美化商品陳列，這是吸引顧客登門的不傳秘招。只要抓住“喜慶”這一核心，也就抓住了消費(fèi)者的“心”。再加上新穎的柜臺(tái)、一流的商品、上佳的位置、特色的陳列，一定會(huì)為自己的商品增色加分，引來(lái)更多的客源，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　三、巧妙借助外力，聯(lián)手取得雙贏

　　婚慶用品市場(chǎng)是個(gè)豐盈的大市場(chǎng)，它就像一塊誘人的蛋糕，讓人忍不住想切下一塊。然而，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，切到“蛋糕”并非易事。怎樣開(kāi)發(fā)呢？以前都是誰(shuí)家的孩子結(jié)婚，家長(zhǎng)到店里張羅煙酒的事情。店鋪那么多，顧客有顧客的選擇，想到誰(shuí)的店里去購(gòu)物那是他們的自由。但總不能像以前那樣墨守成規(guī)，等顧客上門吧？段朝亮經(jīng)過(guò)一番深思之后，決定積極開(kāi)闊思路，洞察市場(chǎng)，用自己敏銳的思維和獨(dú)特的技巧來(lái)挖掘市場(chǎng)份額。

　　為了開(kāi)發(fā)婚慶市場(chǎng)，在這個(gè)龐大的市場(chǎng)上分得一杯羹，他三管齊下，主動(dòng)出擊。一是與婚慶公司、婚紗影樓聯(lián)手。在婚慶活動(dòng)中，婚慶公司、婚紗影樓等都主動(dòng)參與到新人婚慶、婚禮的各個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，有著較高的“出鏡率”，而且對(duì)準(zhǔn)備舉辦婚禮的人家，情況掌握得比較詳細(xì)。同他們聯(lián)手，可以從中掌握相關(guān)的婚慶信息。掌握了相關(guān)信息，就能夠提前應(yīng)對(duì)并很好地抓住商機(jī)。他積極和張浩婚慶公司、新世紀(jì)婚慶公司、水晶之戀婚慶公司以及天長(zhǎng)地久婚紗影樓、薇薇新娘婚紗攝影、千喜良緣等縣城幾個(gè)比較有影響、規(guī)模大的婚慶公司、婚紗影樓聯(lián)系，以求得他們的支持。為了提高婚慶公司和婚紗影樓和自己合作的積極性，段朝亮為他們亮出了比較誘人的條件：凡成功推薦一次婚慶用煙酒的，按消費(fèi)煙酒總額的10—12%提成，并贈(zèng)送新人一個(gè)百元的大禮包。這樣，雙方在合作中實(shí)現(xiàn)了共贏，而消費(fèi)者也從中得到了實(shí)惠。

　　二是同飯店、酒店以及農(nóng)村流行的流動(dòng)餐館合作。最近幾年，吳橋縣農(nóng)村在舉辦婚宴上也有了較大的改革。一些家里條件較好的，一般到鎮(zhèn)上或縣城的飯店。而大多數(shù)的人家則聘請(qǐng)當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾牧鲃?dòng)餐館到自己家里來(lái)做，把婚宴承包給他們。承包方式有兩種：一是主家負(fù)責(zé)原料，餐館僅負(fù)責(zé)加工；二是所有婚宴上的菜肴、煙酒全部由流動(dòng)餐館負(fù)責(zé)。段朝亮通過(guò)親戚朋友關(guān)系和這些流動(dòng)餐館的老板取得聯(lián)系并承諾：只要成功推薦一次婚宴用煙酒，就按照每桌20元的標(biāo)準(zhǔn)支付現(xiàn)金。而且，還會(huì)在煙酒的價(jià)格上給予優(yōu)惠，特別是酒類價(jià)格七折優(yōu)惠。

　　同時(shí)，他還免費(fèi)為每桌婚慶宴席提供印制著自己商店電話的打火機(jī)，這在一定程度上提升了流動(dòng)餐館的聲譽(yù)和形象，又無(wú)形中為自己的商店做了免費(fèi)宣傳。幾年來(lái)，段朝亮和三家婚慶公司、五家縣城酒店、四家流動(dòng)餐館進(jìn)行了愉快合作。段朝亮的商店銷售額大幅提升，特別是卷煙的銷量比過(guò)去提高了將近三倍?；閼c公司、酒店、流動(dòng)餐館也得到較大的實(shí)惠。所以，他們雙方合作非常愉快，一致表示要長(zhǎng)期合作下去。

　　三是求得親戚朋友的幫助。段朝亮知道眾人拾柴火焰高的道理。所以，他主動(dòng)聯(lián)合親戚朋友，幫助自己尋找婚慶婚宴市場(chǎng)，提供相關(guān)信息。提供信息的，他就贈(zèng)送價(jià)值近百元的禮品。成功推薦一次，就送禮品或者現(xiàn)金。有些親戚朋友不好意思要禮品和現(xiàn)金，段朝亮就讓他們到自己的商店里來(lái)免費(fèi)選購(gòu)商品，親戚朋友也很高興，積極性空前高漲。

　　四、利用婚慶營(yíng)銷，培育卷煙品牌

　　近年來(lái)，隨著居民生活水平的日益提高，消費(fèi)者選擇婚慶用煙的價(jià)格和檔次也明顯提升。農(nóng)村市場(chǎng)婚慶用煙由原來(lái)的50元/條提高到目前100-150元/條?？h城居民的婚慶用煙也由過(guò)去的100元/條提高到150-200元/條。一些喜歡追求潮流、彰顯個(gè)性的消費(fèi)者，在婚慶用煙選擇上都傾向于200元以上/條的品牌。由此可見(jiàn)，隨著社會(huì)居民收入水平和消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)婚慶用煙價(jià)格的需求也在不斷提高。段朝亮說(shuō)，作為一名零售戶，要學(xué)會(huì)對(duì)婚慶市場(chǎng)及消費(fèi)進(jìn)行研究分析，做到知己知彼、有的放矢才能促進(jìn)卷煙銷售，培育適合自己商店的卷煙品牌。

　　從婚慶