煙草在線專稿　　有人說，未來的競爭，不是商品的競爭，而是商店文化的競爭。一個有文化、有品位、有思想的零售賣場，是引吸顧客的關(guān)鍵。隨著人們的消費需求從單一的吃得飽、穿得暖、用得順向心理和生理上的滿足及愉悅所轉(zhuǎn)變。僅僅重視商品還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要重視硬件、重視品位、重視氛圍，才能攏住顧客，帶來良好的口碑傳播。今天，筆者就帶領(lǐng)大家走近幾家文化氛圍較濃，個性較突出的零售店，看看那些“文化”是如何促進(jìn)銷售的。

　　大不同超市：休閑購物兩不誤

　　定位：休閑人群

　　如今，有許多人購買商品，他們并不是為了購物而購物，大多是在休閑漫步的時候，順便就把購物事宜給做了。如果你是一家把空間擠得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)馁u場，消費者都沒有插足的地方，別說休閑了，連購物都困難，能留住消費者嗎？當(dāng)然是不可能的。因此，零售店的文化定位應(yīng)以顧客為本，設(shè)身處地為顧客考慮才是正理兒。

　　大不同超市處于開發(fā)新區(qū)，地勢開闊，賣場空間很大。由于這兒地皮較便宜，發(fā)展?jié)摿^大，零售客戶張明在這兒買了一個近兩百平米的門面房。但是，由于用不了這么大的地方，張老板就留下賣場的一半做為顧客休閑區(qū)，擺上桌椅、茶水。不僅購物的顧客可以在這兒休閑歇腳，附近沒事的人也可以到這里坐坐.你就是在這兒呆上半天、一天，也不會有人來趕你出去，是個完全可以放松的地方。店內(nèi)柔柔的音樂，加上四周大型的綠色植物，確實是個放松身心的好地方。

　　由于周圍小居的入住率不高，加之附屬設(shè)施并沒有到位，賣場也較少，因此，大不同超市成了周圍顧客不二的選擇。不管買不買東西，顧客都喜歡到這兒來逛逛、坐坐，遇到熟人一起聊聊天。這一段時間天氣漸漸炎熱起來，超市里的冷氣開得很足，更是吸引了周圍休閑的人群到店里避暑，一時間，賣場里也顯得空前的熱鬧。

　　按理說，休閑人群不一定購物，許多賣場的配套措施都是為購物群體設(shè)計的，很少為其他群體著想。“大不同”的做法確實是與眾不同，據(jù)超市老板王先生介紹，因為這兒處于開發(fā)新區(qū)，居民相對較少，如果不把人氣吸引過來，很難把生意做好，吸引顧客，只有為他們提供一個舒適的環(huán)境，所以，才想了這么一個辦法，目前的效果還是令人滿意的。

　　有人氣才有財氣，顧客購物，買與不買并沒有一個明晰的界限，比較模糊，一旦條件成熟、或者外因的刺激，下手購買也是情理之中的事情了。所以，提供這類場所，就是為了讓顧客在放松身心的前提下，把他們購物的潛意識給激發(fā)出來。

　　微利茶莊：張揚個性顯特色

　　定位：商務(wù)洽淡群休

　　有錢，并不代表有文化。手里拿著大把鈔票的零售客戶，你可以把零售賣場打扮得花枝招展，但并不代表你的店鋪有文化、有品位、有個性。有的零售店雖然華麗，但只是俗，不是雅。文化是發(fā)自內(nèi)心的，是消費者能與經(jīng)營者之間產(chǎn)生共鳴的一種內(nèi)心感受。當(dāng)然，文化也要靠一定的氛圍來營造，需要一定的硬件投入，也需要一定的軟件作為支撐，只有軟硬結(jié)合，才能讓文化散發(fā)出誘人的光芒。

　　一茶一世界，一壺一人生。中國的茶文化源遠(yuǎn)流長，以茶葉為主的零售店如果沒有一定的文化元素，很難得到消費者的認(rèn)可，當(dāng)然也不會在經(jīng)營上有所突破。有的人認(rèn)為，到茶莊里都是一些買茶客，他們買完就走，因此，店鋪的茶文化對銷售觸動不大。但是，隨著商務(wù)多元化發(fā)展，休閑、購物、商務(wù)洽淡已經(jīng)成為不可分割的一體。如果只僅僅把店鋪定位在“賣”上，那么，也很難讓零售店有著更健康的發(fā)展或廣闊的前景，當(dāng)然也很難引來回頭客。因此，以煙酒茶莊為代表的零售業(yè)態(tài)，一定要把文化戲做足，要營造一種濃厚的文化氛圍，從大俗向大雅轉(zhuǎn)變。

　　在本地提起銷售茶葉的零售店，許多資深茶客都會說，微利茶莊就是一個很不錯的去處，價格公道，銷售氛圍好，老板熱情而專業(yè)。

　　微利茶莊的定位是“品茶、商務(wù)洽淡、購物”。茶莊王武告訴筆者，來茶莊購物的基本上是以老顧客為主，茶葉的品類很多，個性也各異。據(jù)老板王武介紹，同一款茶，由于炒茶師的認(rèn)識不同，成品的茶葉在口感上也會有差異。這就需要為顧客提供一定的空間來，讓他們坐下慢慢品，這也算是體驗式銷售，要想賣好茶葉，銷售體驗是必不可少的一環(huán)。

　　在賣場的體驗區(qū)，不僅有大的品茶、商務(wù)洽淡區(qū)，還有有兩個小的私密空間，可以在這里進(jìn)行相對私密一些的談話。也可以來壺免費的茶水（在茶莊里喝茶是不要錢的），放飛心情，在這里慢慢就能度過一兩個鐘頭。許多顧客都說，進(jìn)了微利茶莊，你還以為進(jìn)入茶樓，迎面是一個七八平米巨型根雕茶桌，四周是原木經(jīng)過簡單加工的凳子，文化氛圍迎面而來。銷售的商品基本上都是擺在不起眼的角落里，吳老板說，雖然是反其道而行，但并不影響銷售，特別是卷煙，賣得還特別火，這和賣場的環(huán)境和氛圍有著密切的關(guān)系，有的顧客買完煙，在這兒邊品茶邊抽煙，臨走時還會帶上一包也是很正常的事情。

　　勝利煙行：品味時尚

　　定位：年青消費群體

　　文化的定位有多種，懷舊是一種文化，時尚同樣也是一種文化。有的零售客戶會把店面、店堂裝修的很古樸，顯得厚重；而有的零售客戶會把新穎的元素充斥到店堂裝修中，這也是一種文化。不管懷舊的還是時尚的，其目的就是想引起顧客的共鳴，從而帶動銷售，增加顧客的回頭率。當(dāng)然，在特定情況下，其文化和針對的消費群體息息相關(guān)。也就是店內(nèi)一些主打商品的消費者是哪一類特定的群體，那么，在店堂的布置上，也要迎合這類消費群體的心理需求。

　　勝利煙行，就是一個成功的例子。勝利煙行以中高檔卷煙為主，其中，細(xì)支煙的銷售要占到四成以上。大家都知道，細(xì)支煙消費群體大多為年輕人，其中，還有一小部分為女性煙民。我們來看看勝利煙行是如何進(jìn)行文化塑造的。

　　不可否認(rèn)，年輕人個個都有智能手機(jī)，也是“手機(jī)控”一族，他們社交圈子雖然窄，但每天上網(wǎng)沖浪的時間會占有很大的比例。因此，針對這樣一些消費群體。勝利煙行不大的空間里還擺放了三張玻璃臺面的圓桌，桌子不大，能坐三四個人，有了這個，能讓顧客坐下來。同時，店內(nèi)還有免費的無線網(wǎng)，坐下來上上網(wǎng)，又不需要你花流量費。陳老板還在店內(nèi)的醒目位置掛了個友情提示牌“親，店內(nèi)有免費WIFI”，一下子就拉近了商家與顧客的距離。另外，針對年輕的消費群體，其店內(nèi)的布置簡單明快，也符合年輕人的工作和生活節(jié)奏，能與顧客產(chǎn)生“共同語言”。

　　其店內(nèi)卷煙以細(xì)支和傳統(tǒng)中式卷煙為主，價格定位在15元/包以上。除了卷煙而外，店內(nèi)還出售煙斗、打火機(jī)。最吸引人眼球的是一桿長約五米的煙斗，顧客要想體驗一下吸煙的感覺，還要爬到二樓上，才能夠著煙嘴兒，要想點火吸煙，需要兩個人配合才行。店內(nèi)還有一個能夠不斷變化畫面和文字的水晶球，水晶球處于動態(tài)，而里面的圖案也在不停地變動。

　　據(jù)超市老板陳勝利介紹，這東西可是高科技產(chǎn)品，價格也不菲，一般情況下，都作為宣傳卷煙品牌用，有時店里人多時，也會換成一幅幅精美的畫面，作為吸引顧客之用。

　　在勝利煙行里，還有一個小小的體驗區(qū)，這個體驗區(qū)里，有煙絲、卷煙紙，有興趣和閑情的顧客，可以自己卷煙自己吸。筆者走過數(shù)百家的零售賣場，有這種措施的店家還真沒看到過，可見老板是個有心人。這樣的舉措，在一定程度上，也吸引了顧客的好奇心，和參與的積極性，這種互動是必不可少的，能給卷煙的銷售錦上添花。同時，為了減少二手煙的危害，勝利煙行在體驗區(qū)還安裝了兩個大功率的排煙機(jī)，讓余煙在盡短的時間內(nèi)就排出室內(nèi)，這些人性化的小舉措，也讓顧客陪感溫馨。

　　家得利超市：行動勝于一切

　　定位：中老年顧客

　　零售店所定位的顧客群體不同，其文化也不同。文化要有一定的針對性，如果連這一點都做不到，就會顯得不倫不類，并不能為銷售、形象和口碑帶來錦上添花的結(jié)果。

　　文化，不是一種口號，一種掛在墻上的文字，要實實在在地落實到細(xì)節(jié)上，落實到行動中。家得利超市的服務(wù)宗旨是“一切從顧客出發(fā)，一切為顧客著想，一切對顧客負(fù)責(zé)，一切讓顧客滿意”。

　　口號也好，文化也罷，只要得到顧客的認(rèn)同才行。企業(yè)只有把掛在墻上的東西，實實在在地落實到每一個店員，落實到真正為顧客服務(wù)中，這樣的文化才能開花結(jié)果，促進(jìn)店鋪健康發(fā)展，越來越壯大。

　　家得利超市處于居民集中區(qū)，周圍以工薪階層為主，特別是企業(yè)的離退休工人居多，因此，他們也把銷售和服務(wù)的重點定位于中老年顧客，因此，店里除設(shè)立一個體息區(qū)外，還特地安排專人負(fù)責(zé)該區(qū)域的服務(wù)工作。

　　我們看到，有的賣場為了怕一些“蹭涼族”、“蹭暖族”上門，特意撤消了休息坐椅，這種舉措難道是“顧客至上”嗎？他們是把顧客當(dāng)成了“敵人”，這樣也不可能把顧客服務(wù)好，得到顧客擁護(hù)的。大家都知道雨天賣場內(nèi)的衛(wèi)生是個頭疼的事情，除了身上的雨水，還有一腳的爛泥，有的零售客戶恨不得把顧客往外趕才好。但是，我們看到家得利超市卻并沒有如此做，他們專門安排人站在門口，每當(dāng)顧客進(jìn)店時，遞上一個塑料袋。這個塑料袋干什么？原來是留著裝雨傘用的，既能給顧客帶來方便，又能防止雨水淋濕地面，消除顧客不慎滑倒的隱患，一般雨天，他們還在地上鋪上硬紙板，既安全，又能讓顧客去除鞋上的泥巴。

　　對待一些“蹭涼族”、“蹭暖族”，家得利超市不僅沒有趕他們，還為他們提供一些報刊雜志和飲用水，讓顧客安心在這兒休息，你就是坐上半天，賣場也不會有人趕你走。相反，碰到一些試銷的副食品，賣場還會有人專門端著這類商品走進(jìn)休息區(qū)，免費讓顧客品嘗。家得利超市的生鮮商品過一定的時間段就會打折銷售，這類商品賣得快，下手遲就可能兩手空空而回，休息區(qū)好多年齡較大的老人，基本上