煙草在線專稿　　早在好多天前，就聽網(wǎng)上朋友討論卷煙漲價(jià)的問(wèn)題。因?yàn)槿ツ昃吐牬蠹艺f(shuō)過(guò)這個(gè)話題，再次聽到這個(gè)話題時(shí)，故有種“喊狼來(lái)了”的感覺。但是沒有想到的是這次是真的“喊狼來(lái)了”。當(dāng)狼真的站在我們面前，我們才由衷的感覺到事態(tài)的嚴(yán)肅性。那么零售戶和顧客都怎么說(shuō)呢？

　　零售戶是怎么得到通知的？

　　張老板：我們這里的客戶經(jīng)理真是我們零售戶的貼心人。在卷煙即將漲價(jià)之際，特地打電話通知我，讓我這個(gè)批次需要訂購(gòu)的卷煙多準(zhǔn)備點(diǎn)庫(kù)存煙。十號(hào)過(guò)后卷煙的價(jià)格將會(huì)全國(guó)性的漲價(jià)，即使不漲價(jià)也沒有關(guān)系，放在店里滿滿賣，也不會(huì)損失什么的。是啊，聽到這個(gè)消息，我非常感激我們的好經(jīng)理。最后一個(gè)批次我將平時(shí)店里需要的煙全部訂上，并拿出了我平時(shí)攢的私房錢都用在了備煙上。要知道現(xiàn)在銀行利息也不高，而我現(xiàn)在拿出來(lái)存煙，等卷煙賣出之后的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行利潤(rùn)。而且我的店里的生意也會(huì)紅紅火火。

　　點(diǎn)評(píng)：這樣的客戶經(jīng)理是一心為著我們零售人的利益來(lái)考慮，零售戶自然喜歡這樣的客戶經(jīng)理。其實(shí)這樣做，在卷煙漲價(jià)后，也許訂購(gòu)量會(huì)減少。但是只要是暢銷煙，一樣我們會(huì)訂購(gòu)的。相反零售戶會(huì)支持該客戶經(jīng)理的以后的工作。

　　王老板：我們這里的客戶經(jīng)理可倒好，最后一次來(lái)拜訪我們這里時(shí)，對(duì)我們說(shuō)，這個(gè)批次煙不多，也沒有相對(duì)的搭配政策，你們就少訂點(diǎn)吧，下個(gè)批次的煙有搭配政策呢，到時(shí)候你們等有政策了再訂貨。當(dāng)時(shí)我們還覺得客戶經(jīng)理對(duì)我們蠻負(fù)責(zé)任的呢。當(dāng)卷煙漲價(jià)政策出來(lái)時(shí)，我們打電話給客戶經(jīng)理，他居然連電話都不接。過(guò)了訂煙的期限，他才說(shuō)，其實(shí)早就聽說(shuō)卷煙要漲價(jià)了。只是他們沒有敢透露。

　　點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這樣的客戶經(jīng)理，可以看出，給人的感覺就是有點(diǎn)小心機(jī)。在他認(rèn)為顧客漲價(jià)前沒有庫(kù)存貨，漲價(jià)后才會(huì)逼著訂購(gòu)卷煙量。看似他的目的達(dá)到了，但是他在店主心目的美好形象已經(jīng)打了折扣。以后的工作會(huì)很難做。

　　因?yàn)榫頍熓峭蝗坏臐q價(jià)，在提價(jià)之前沒有任何的消息傳出，而煙草部門雖然說(shuō)先前也知道點(diǎn)小道消息，但是到底漲價(jià)多少，什么品牌的卷煙漲價(jià)，煙草工作人員也不得而知。我在漲價(jià)之時(shí)沒有任何的準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)上訂購(gòu)卷煙的時(shí)候才真正的知道卷煙是真的漲價(jià)了。于是漲價(jià)后新的標(biāo)價(jià)簽還不能及時(shí)的印刷成功。煙草部門的工作人員在夜以繼日的趕制新的標(biāo)價(jià)簽，換上新的標(biāo)價(jià)簽這個(gè)龐大的工作煙草工作人員最近也在積極的實(shí)施著。卷煙庫(kù)存貨基本上家家戶戶都有，但是對(duì)于那些地區(qū)品牌暢銷煙估計(jì)大家都沒有多少庫(kù)存貨了?；谛碌臉?biāo)價(jià)簽沒有及時(shí)換上，對(duì)于我們零售店的老板們來(lái)講，漲價(jià)便就沒有了說(shuō)服力。

　　進(jìn)店顧客能接受嗎？

　　就像昨天我遇到這樣的顧客。一位外地的陌生人來(lái)到我的店里：“老板，玉溪什么價(jià)？”我說(shuō)：“二十二?！薄澳切√K煙什么價(jià)？”我說(shuō)：“二十元一包。”然后我又補(bǔ)上一句：“卷煙已經(jīng)漲價(jià)，我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格時(shí)漲價(jià)錢的價(jià)格。”因?yàn)榧依镞€有一點(diǎn)庫(kù)存貨，我就將這些庫(kù)存貨按照以前的價(jià)格來(lái)賣。其實(shí)還有一點(diǎn)，標(biāo)價(jià)簽沒有到，我沒有好意思說(shuō)，生怕消費(fèi)者抓住標(biāo)價(jià)簽這個(gè)事情來(lái)抵制漲價(jià)。沒有想到顧客卻對(duì)我說(shuō)：“這位老板，你做生意，真實(shí)誠(chéng)，也很會(huì)說(shuō)話。剛才在旁邊的那家小店，那位老板直接要漲價(jià)后的價(jià)格，在看他要的價(jià)格與柜臺(tái)的標(biāo)價(jià)不同，所以我拒絕付款，沒有想到那老板還與我抬杠呢。其實(shí)他只要好好說(shuō)話，即使我多付個(gè)一兩元也無(wú)所謂的。”

　　顧客話雖這么說(shuō)，我也能夠理解，就是換著我自己，去人家那里進(jìn)貨，今天與昨天的貨價(jià)格不同，我也會(huì)生氣，漲價(jià)也要有個(gè)過(guò)程有個(gè)度。

　　零售戶該怎么賣煙？

　　其實(shí)漲價(jià)與否，在于我們店主一句話。漲價(jià)的價(jià)格能夠讓顧客心服口服的接受，那么我們就順其自然的漲價(jià)賣。漲價(jià)后的價(jià)格顧客不能接受自然也有他們的理由，一是人家店里還沒有漲價(jià)，而是新的標(biāo)價(jià)簽還沒有到，這些都成為卷煙漲價(jià)的障礙。于是我們不可以激怒顧客，而是要有個(gè)度。

　　庫(kù)存怎么管理？

　　就針對(duì)目前卷煙調(diào)價(jià)這個(gè)問(wèn)題來(lái)講，現(xiàn)在我們到底該如何銷售我們的庫(kù)存卷煙？就我個(gè)人之見，我則認(rèn)為，調(diào)價(jià)勢(shì)在必行。但是要想調(diào)價(jià)之際店里忍然保存原有的客源乃至客源增加，我們店主就必須向騎車的駕駛員一樣，不能急轉(zhuǎn)彎，一下子來(lái)個(gè)一百八十度或者是三百六十度的大轉(zhuǎn)彎，那么肯定會(huì)翻車或者駕駛員出現(xiàn)危險(xiǎn)狀況。不管國(guó)家的文件是如何出臺(tái)，等到了我們這里，真正的實(shí)施起來(lái)還需要有個(gè)“騎車拐彎”的過(guò)程。在此我們也許少賺錢，但是我們卻會(huì)因?yàn)椤肮諒澒盏穆倍崄?lái)了不菲的人氣。在調(diào)價(jià)之前，我們有的店鋪生意不是太好，家里的庫(kù)存煙有很多，一直在擔(dān)心馬上要進(jìn)入夏季了，這些庫(kù)存煙該如何是好？

　　卷煙不同于其他商品，不退不調(diào)。如果不及時(shí)處理，如果進(jìn)入夏季保存不當(dāng)，將會(huì)發(fā)生霉變，那樣一來(lái)?yè)p失將會(huì)慘重。而在最近一段時(shí)間，筆者在自己店里的經(jīng)營(yíng)中加上借鑒同仁們銷售的方法來(lái)看，店里的卷煙比以往暢銷了許多，在此同時(shí)店里還增加了不少的新客源。

　　銷售有什么變化？

　　就筆者自己店里的銷售方法現(xiàn)在來(lái)與大家分享一下。就我店里最暢銷的品牌煙，在我們所在的小縣城來(lái)講，家家戶戶都暢銷。既然是最暢銷的品牌，那么家家戶戶都好賣，既然的好賣的品牌，那么平時(shí)就會(huì)出現(xiàn)脫貨而不購(gòu)賣得現(xiàn)象，這樣的品牌煙，在漲價(jià)之事，不用問(wèn)，家家戶戶都會(huì)同時(shí)漲價(jià)，即使有個(gè)別老顧客來(lái)買煙不好意思漲價(jià)的情況下，那么人家去了其他店里買了，知道漲價(jià)時(shí)再來(lái)你這里買時(shí)，人家會(huì)認(rèn)為呢這個(gè)老板很實(shí)誠(chéng)很可靠，于是這樣一來(lái)，這位老客源便更加成了你店里的忠實(shí)的老客戶。

　　而那些原本就不好賣得品牌煙，庫(kù)存積壓又多，趁此機(jī)會(huì)，我們就來(lái)個(gè)假裝不知道漲價(jià)忍然按照原來(lái)的價(jià)格來(lái)銷售，這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)一個(gè)傳一個(gè)，那家店鋪卷煙還沒有漲價(jià)呢，可能人家老板不知道調(diào)價(jià)之事吧。我們店主索性也來(lái)個(gè)掩耳盜鈴，假裝不知道。

　　可是當(dāng)?shù)昀飵?kù)存貨銷售到一定時(shí)機(jī)時(shí)，我們方可以告訴那些慕名而來(lái)的消費(fèi)者，不是我們不知道漲價(jià)，是因?yàn)樵具@些煙是我們?cè)跐q價(jià)錢訂購(gòu)的貨，現(xiàn)在（其實(shí)還有）已經(jīng)基本銷售完了，實(shí)在是對(duì)不起大家，下面我們訂購(gòu)的煙已經(jīng)是漲價(jià)后的價(jià)格了。就這樣一解釋，顧客依然是對(duì)我們佩服有佳。在他們家里認(rèn)為我這個(gè)做老板的真是實(shí)誠(chéng)，并一致認(rèn)為以后就來(lái)這家店里消費(fèi)了。就這樣我們不光將店里原本積壓的庫(kù)存處理了，還積累了不少了新客源。

　　其實(shí)不管漲價(jià)與否，只要我們店主會(huì)說(shuō)話，善于和顧客溝通，顧客也會(huì)理解我們這些做老板的也不易。卷煙雖然已經(jīng)調(diào)價(jià)，我們善于和顧客溝通的老板們?cè)诖酥H，調(diào)價(jià)后的卷煙一樣可以暢銷起來(lái)。